商業(yè)銀行個貸產(chǎn)品綜合營銷技能培訓(xùn)

課程背景：

隨著我國金融市場日趨成熟、消費金融同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴重，在此過程中、消費經(jīng)濟時代下的25-40歲的高凈值客戶，已經(jīng)成為多家商業(yè)銀行及消費金融公司的產(chǎn)品優(yōu)化與市場營銷的重點目標客戶畫像。而實際工作中我們了解到：

1、前端客戶經(jīng)理采用營銷方式仍然是等按揭資源標準流程操作；

2、營銷團隊負責人及業(yè)務(wù)骨干的優(yōu)秀作業(yè)方式無法在團隊復(fù)制；

3、面對已成交客戶無法打開轉(zhuǎn)介紹局面、場景化營銷無從下手、無法有效促達、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無人點贊問津。這些情況使得個貸產(chǎn)品的營銷工作難以突破瓶頸。銷售目標達成困難重重。

個貸客戶經(jīng)理需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績效。本課程從客戶需求角度分析，匹配25-40歲目標客群銷售策略，結(jié)合銀行個貸類產(chǎn)品，提升學(xué)員場景化營銷能力，快速達成績效。

課程收益：

1. 挖掘產(chǎn)品營銷買點，掌握場景營銷技巧
2. 掌握五維溝通技巧，完成客戶精準觸達
3. 演示場景營銷案例，精準撬動辦理欲望
4. 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護、有效管理能力
5. 全方位運用陌生拜訪、渠道獲客、團辦營銷、商圈駐點、社區(qū)營銷等績效

課程時間：1天 6小時/天?

課程對象：商業(yè)銀行信貸客戶經(jīng)理

課程方式：

注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作列舉場景化營銷等案例，分析指導(dǎo)營銷策略、方法與技巧、結(jié)合本公司消費信貸產(chǎn)品制定營銷策略，

挖掘本公司消費信貸產(chǎn)品買點進行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋。提供系統(tǒng)營銷與管理工具、策劃方案；并給予詳細的流程與話術(shù)指導(dǎo)。

提升課程內(nèi)容與實際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入

你是客戶，認為你自己說的話可信度有多少？

客戶中有多少真正理解年化利率手續(xù)費、等額本息等專業(yè)術(shù)語的？

怎樣在營銷中介紹年化利率

客戶相信你、你能說清產(chǎn)品、對你有多重要？

怎樣結(jié)合本行市場活動開展營銷？

第一講：信貸業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀

一、客戶拒絕被營銷的原因

1.?九宮格調(diào)查拒絕辦理消費分期的原因

A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，并尋找相同點

結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)

2.?客戶不需要辦理業(yè)務(wù)的三大原因

1）未意識到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點

案例：某銀行消費貸產(chǎn)品機場、高鐵站站場景化獲客營銷案例

二、視窗溝通撬動客戶欲望

1．游戲

小組分享：你所不知道的我

2．喬哈里視窗模型了解營銷信消費金融營銷本質(zhì)

1）公開象限?

2）隱私象限

3）盲點象限?

4）潛能象限

案例：如何理解營銷中“客戶三秒就拒絕”的底層邏輯

3．客戶成交周期判斷客戶消費信貸業(yè)務(wù)辦理意向

1）完美期?

2）猶豫期?

3）標準期

4）對比期?

5）調(diào)整期?

6）確定期

解析：客戶經(jīng)理在營銷過程中的錯誤“開口就辦、不做推薦、拒絕就散“

第二講：消費信貸營銷之第三方商戶合作營銷

一、商戶合作拜訪之法人溝通

1.話題切入——市場調(diào)查

2.需求挖掘——溝通需求

3.解決痛點——匹配產(chǎn)品

4.臨門一腳——促動時機

案例：公司快遞站、外賣公司合作營銷案例

二、以點帶線之法人轉(zhuǎn)介

1.了解情況——梳理關(guān)系

2.信息挖掘——商戶共贏

3.尋求轉(zhuǎn)接——幫忙電話

案例：利用汽車產(chǎn)品鏈完成汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈保險、4s店客戶營銷

三、以線展面之三方客戶挖掘

1）利用客戶——客戶家庭關(guān)系

2）情感營銷——促達促動促成

3）知識營銷——客戶銷售助理

方法：江蘇銀行消費金融利用關(guān)鍵人開展新能源騎車4s店、汽貿(mào)公司合作營銷。

小組討論：SWOT分析我行產(chǎn)品與市場同業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

1）陌生拜訪典型場景之寫字樓拜訪要點與案例分析；

2）陌生拜訪典型場景之沿街商戶拜訪要點與案例分析；

3）陌生拜訪典型場景之駐點擺展拜訪要點與案例分析；

4）陌生拜訪典型場景之三方合作拜訪要點與案例分析；

第三講：消費信貸營銷之企業(yè)團辦

一、關(guān)鍵人物識別

1. 實權(quán)型關(guān)鍵人
2. 操作型關(guān)鍵人
3. 隱秘性關(guān)鍵人

二、營銷準備工作

1）物料準備?

2）時間安排

3）地點選擇?

4）人員安排

5）場地布置

四、營銷中技巧

1）重點關(guān)鍵人物溝通

2）進駐前準備

3）營銷中技巧

4）營銷后跟進

?? 識別客戶完成MGM營銷

案例：某銀行完成消費金融企業(yè)沙龍營銷

第四講：新媒體環(huán)境下消費信貸客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹營銷

案例：某銀行客戶經(jīng)理微信營銷失敗案例分析微信、短信營銷要點

一、建立關(guān)系必要性

1．持有產(chǎn)品數(shù)

2.?客戶忠誠度

二、關(guān)系維護工具篇

1．如來神掌通訊錄

合理標記客戶持有產(chǎn)品數(shù)

案例：為客戶提供專屬定制化一對一服務(wù)。

2．社群營銷——從微信朋友圈說起

1）不同時段發(fā)送不同的信息

2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則

3）持續(xù)營造朋友圈口碑

案例：某消費信貸客戶經(jīng)理利用社群營銷業(yè)績達成全國前三名

3.?有效維護存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤

3）撬動對公客戶杠桿

案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理成功策返他行高凈值信用卡客戶

三、新媒體社群營銷的六種方法

病毒式內(nèi)容設(shè)計

1.?視頻?

2.?圖片

3.?段子?

4.?游戲

教學(xué)方法：講授、演示

1）病毒營銷：依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳

2）事件營銷：貼合熱點事件做捆綁營銷

3）饑餓營銷：制造“供不應(yīng)求”的場域

4）知識營銷：消費金融知識“信息不對稱”

5）互動營銷：通過線上互動引流做營銷

5）情感營銷：激發(fā)目標客戶群情感共鳴

第五講：存量客戶電話交叉營銷消費貸產(chǎn)品

一、電話營銷四步法

1）預(yù)熱聯(lián)系

?? 電話前針對客戶進行話題點切入，制作電話名片

2）領(lǐng)養(yǎng)客戶

?? 表明身份、提供服務(wù)、真誠專業(yè)，告知專屬身份

3）邀約辦理

? ?我們在教客戶買而非叫客戶買

?? 附加服務(wù)：服務(wù)附加、情感附加、感受附加

4）經(jīng)營維護

?? 我們是金融顧問而非產(chǎn)品推銷員

二、尋找溝通中的成交點

1、面前的問題：消費信貸電話營銷的錯位策略

1、客戶會拒絕的三大原因
2、努力達成了“差強人意”
3、電話營銷客戶成交閉環(huán)

2.?眼睛看到的：銀行客戶差異化電話營銷策略

1、差異化的電話營銷策略
2、存量目標客戶有效分類
3、電話營銷員工角色定位

3、腦子想到的：目標客戶高效預(yù)熱與領(lǐng)養(yǎng)策略

1、電話營銷的三大法寶
2、電話營銷前準備工作
3、客戶無法拒絕的鏈接

4、嘴上說出的：電話外呼風險急救與異議策略

1、開場類電話營銷話術(shù)
2、個人情感類電話營銷
3、結(jié)束類電話營銷話術(shù)

5、結(jié)束跟進的：失敗外呼那些“坑”的填補策略

1、電話未成交后的客戶跟進
2、附加操作提升客戶感受度

工具：電話營銷自檢清單使用

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