謀略致勝-政企大客戶銷售攻略
謀略致勝-政企大客戶銷售攻略詳細內(nèi)容
謀略致勝-政企大客戶銷售攻略
【課程對象】負責企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】2天
【課程背景】
近年來，政企項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導、行業(yè)職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
政企項目頭緒多，周期長，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡感情的銷售方式了。?
如何從一開始就把握好政企項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。
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【課程收益】
- 理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關(guān)鍵要素
- 系統(tǒng)化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
- 深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
- 制定針對復雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
- 如何有效地鞏固復雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會
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【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】負責企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】2天
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【課程大綱】
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- 政企客戶銷售的能力與自我管理
- 政企銷售的積極心態(tài)與調(diào)整方法
- 政企銷售應具備的知識與學習路徑
- 政企銷售應具備的能力與提升工具
- 政企客戶銷售中的多場景分析
- 來自客戶的視角
- 關(guān)注點：難點、痛點問題
- 潛在風險：政治層面
- 工作重點:?戰(zhàn)術(shù)層面
- 商業(yè)目標：財務與戰(zhàn)略層面
- 政企項目銷售的生態(tài)利益角色分析
- 供應商：如何集成在其中
- 渠道商：招募、選擇與培育
- 總包商：如何應對“第二甲方“
- 專家與咨詢顧問：“撬動點”的把握
- 來自客戶的視角
呈現(xiàn)方式:?工具、討論、演練、
案例：IBM?三一重工 南瑞集團
- 不同政企客戶類型的價值關(guān)注差異點對比?
- 不同客戶的價值分析
- 政府客戶
- ”市場導向”和“市長導向”
- 從政策找市場機會
- 政府政績的考核維度
- 客戶的政績訴求
- 客戶的風險規(guī)避訴求
- 官場政治和溝通規(guī)則
- 政府采購項目
- 政府客戶
- 不同客戶的價值分析
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
- 國企客戶
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科?阿里? 騰訊 大眾汽車
- 政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種??
- 組織結(jié)構(gòu)分析
- 采購中的客戶角色
- 組織結(jié)構(gòu)分析
批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
- 客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
- 客戶高層分析
- 利益訴求
- 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
- 高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
- 在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
- 客戶的購買決策鏈分析
- 客戶采購與供應商選擇的三種風格
- 長鏈條決策
- 理性決策
- 高成本低風險決策
- 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
- 面對變化的適應能力
- 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
- 營造路徑，推動客戶基于共識性購買
- 客戶采購與供應商選擇的三種風格
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論
- 如何形成產(chǎn)品（服務）價值盡快促單？
工具:?痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預算?
- 設計政企大客戶不同的銷售策略
- 制定正確的客戶營銷策略
- 銷售競爭策略的選擇
- 制定銷售目標與計劃
- 客戶開發(fā)與拜訪計劃
- 客戶關(guān)系管理工具
- 關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
- 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果
- 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
- 衰退脫離期：重塑價值，管控風險
- 銷售機會的增強管理工具
- 項目機會的漏斗識別與編碼
- 銷售的活動效能管理
- 銷售拜訪頻率和拜訪策略的設定
- 機會盤問與進程管理
- 商務談判技巧：
- 設定確定談判目標和策略
- 不要單方面堅守“雙贏思維“
- 心智較量：如何斗志，如何斗勇？
- 如何創(chuàng)造新的解決方案
- 如何獲得主動權(quán)
- 如何應對強勢的“談判者“
- 銷售的商務管理
- 與公司后臺支撐體系的配合
- 招投標策略與合規(guī)性
- 商務條件與風險管理
- 價格與折扣管理
- 回款技巧
- 制定正確的客戶營銷策略
銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略
案例： 思科?ORACLE? ?SAP
工具： 銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具、客戶關(guān)系管理的生命周期、
- 案例分析與總結(jié)
- 案例綜合演練
- 結(jié)合本企業(yè)的討論
- 培訓總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
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【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導者之前，成功的概念只局限于自己，那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻度和問題解決能力等；但是，在你成為領(lǐng)導者之后，你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導者的成功指的不是你在做什么，而是你領(lǐng)導的團隊能取得什么樣的成果。任正非說過：“人才不是華為的核心競爭
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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進?了組織創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應對客戶需求，及時?損，甚?發(fā)展了業(yè)務新?向。同時也出現(xiàn)了很多一些新興的問題，比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)
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上下同心—企業(yè)文化價值觀共識營 12.30
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跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團隊、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團隊?【課程時間】??2?天【課程背景】?????時代在發(fā)展，今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn)：企業(yè)管控模式的改變，直線領(lǐng)導線、虛線領(lǐng)導線如何配合？如何讓員工適應不同風格的管理模式？空降的高管，如何面臨歷史團隊的復雜性、盡快打開局面？兩家企業(yè)
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提升團隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】??2?天 【課程背景】在當今這個復雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運作方式，對外必須能夠?qū)碗s多變的外部環(huán)境做出更快速的反應，對內(nèi)又必須
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培訓對象：企業(yè)高層管理干部、副總經(jīng)理、總監(jiān)、中層管理干部、其他各類團隊的領(lǐng)導者培訓時間：1-2天領(lǐng)導主要是做重大決策，不能事必躬親，不能把時間和精力浪費在小事情上面。面對很多有才華的下屬，授權(quán)是一種激勵和培養(yǎng)人的方式。授權(quán)就是指管理者根據(jù)工作的需要，將自己所擁有的部分權(quán)力和責任授予部屬去行使，使部屬在一定工作機制下放手工作的一種領(lǐng)導方法和技術(shù)。同時，管理者要
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【課程對象】創(chuàng)業(yè)團隊、各級管理者、團隊領(lǐng)導者、各級管理者??【課程時間】??2?天【課程背景】?團隊協(xié)作程度，既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當?shù)幕貓?。本工作坊通過團隊引導、欣賞式探詢、角色扮演等學習活動，帶領(lǐng)學員學習、分享和體驗職場合作
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【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，由于制度、職能各方面的滯后性所導致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機，就會出現(xiàn)“固化成疾，難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點“大企業(yè)病”，其實不僅僅是大企業(yè)才會得“大企業(yè)病”，中小企業(yè)也會陷入
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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大，就要適時的進行變革、升級，這就是組織進化、組織創(chuàng)新。當企業(yè)的商業(yè)模式、運營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，組織文化、組織權(quán)責、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進
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