銀行高客保險營銷實戰(zhàn)

  培訓講師：寧宇

講師背景：
寧宇老師——財富管理實戰(zhàn)專家21年財富管理實戰(zhàn)經驗證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產品經理曾任：嘉華財富丨財富管理部總經理曾任：民生財富丨財富管理部總經理曾任：中國城建院基金丨總裁曾任：中海康瑞財富丨總裁9 詳細>>

寧宇
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銀行高客保險營銷實戰(zhàn)詳細內容

銀行高客保險營銷實戰(zhàn)

如何了解你的客戶KYC)

KYC的重要性

?? KYC??KYC的價值

?? KYC的四大要點

?? 我們到底要從客戶那里a解什么§-KYC的內容

?? KYC清單-知己知彼?，百戰(zhàn)不?

?? KYC如何指導銷售§-KYC需要達成的目的

高效完成KYC的常用工具

?? 九宮格法

?? 時間軸提問法

案例￥?客戶談什么

KYC客戶分析￥善于給客戶“貼標簽”

???基本情況分析

?? 客戶需求分析

?? 客戶行為分析

?? 客戶偏好分析

?? 其他

?何用更有效的方式提問

案例￥一般理財經理?優(yōu)秀理財經理的差距

KYC技巧

?? 4C提問技巧

?? 4C提問技巧的應用案例￥?何引導并激發(fā)客戶的需求

如何有效介紹產品

向客戶T紹產品的六i誤區(qū)

?何更有效地T紹產品

吸引客戶的?i技巧

?何利用客戶的痛點

?何激發(fā)客戶的利益訴求

?何提升客戶的信賴度

?何挖掘客戶的底層需求

產品T紹的六種方法、技巧?話術

?? 預先框視法-預先消除可能的抗拒

?? 假設問句法-調動客戶的興趣

?? 下降式T紹法-突出核心賣點

?? 傾聽的技巧-“欲擒故縱”z客戶為中心

?? ó動式T紹法-調動客戶?，?客戶同步

?? 感受T紹法-暗示成交?，鎖定客戶利益

客戶忙碌不要怕?，利用FABE法則一句話把產品說清楚

總結￥?類金融產品的核心賣點

如何處理客戶的抗拒

客戶異議四大源頭￥不信任、不需要、不適?、不著急

異議處理的誤區(qū)￥避免自s式話術

客戶抗?的七種類型?解決辦法

?? 沉默型抗?——解決辦法￥“櫻桃樹”解決

?? 借口型抗?——解決辦法￥忽略?轉移

?? R評型抗?——解決辦法￥反問?轉移

?? 問題型抗?——解決辦法￥“櫻桃樹”解決

?? 表現(xiàn)型抗?——解決辦法￥認可?尊重

?? 主觀型抗?——解決辦法￥轉移注意力

?? 懷疑型抗?——解決辦法￥心理學解決

處理客戶抗?的四條原則

處理客戶抗?的四i技巧?

示例話術

提問法

反客為主法

YES-BUT法

同類反轉法

如何促成

促成?促成的四i誤區(qū)

如何把握促成的時機

促成的十大方法?話術

?? 假設成交法

?? 不確定成交法

?? 總結成交法

?? 寵物成交法

?? 案例成交法

?? 門把手成交法

?? 對比成交法

?? 6+1成交法

?? 富蘭克林成交法

? 訂單成交法

促成的六i注意事項

法商視角下的保險營銷

基于保險法律屬性的營銷進路

保險為財富管理賦能——保全、隔離、傳承

資產保全

債務風險的規(guī)避

。如何建立i;資產防火墻的建立

。保單避債的三i方案

。資產隔離的關鍵:所有權隔離?賬戶隔離

。資產保全工具的必備屬性

。年金的功能?優(yōu)勢

。理財險營銷的必備理念

婚姻風險的規(guī)避

。夫妻共同財產?共同債務的認定

。婚前、婚內財產的認定:現(xiàn)金、房產、理財產品、保單

。六i婚姻風險的保單解決方案

。案n:保單做嫁妝的四大優(yōu)勢

?；橐鲲L險的營銷切入

資產的有效隔離

.? 有限責任是如何被穿透的

.? 刑事責任風險:職務ˉ占&挪用資金

.? 刑事責任風險:逃稅、偷稅、抗稅

.? 配偶負債風險

.? 資產隔離的兩大方案

.? 應對債務風險的保單解決方案

財富傳承

財富傳承的三i維度

Y財富傳承角度挖掘高凈值客戶的需求

高凈值客戶常見的傳承需求

財富傳承的法律工具

。遺囑?遺贈

.?遺囑的作用?遺囑的優(yōu)點

.?遺囑傳承的兩大麻煩——形式要件、繼承權公正

.?遺囑繼承的缺點

.?遺囑?遺贈

。法定繼承

. ￥法定繼承

.? 法定繼承的優(yōu)點?缺點

。法律協(xié)議

.?贈?、代持等法律協(xié)議?遺囑、保險的配合使用

.?生前贈?在解決保全?傳承問題時的優(yōu)勢?不足

. ￥如何解決陳總的顧慮??托解決方案

.?資產代持?代持的風險

.?資產代持的注意事項

. ￥房子的贈?問題?保險解決方案

財富傳承的七大風險點

應對傳承風險的保單解決方案

利用保險傳承的缺點

保單結構設計?保險功能優(yōu)化

.? 大額保單的八大功能——財富傳承?資產保全的有力工具

.? 利用保單進行婚前財產隔離

.? 利用保單鎖定婚內財產

.? 案n￥利用保單對抗生前債權

.? 受益;的結構設

案例￥利用保單對抗強制執(zhí)行

.? 案例￥投保人的結構設計

.? 案例￥利用保單對抗代位權

.? 案例與討論：利用保單，撫養(yǎng)非婚生子女

.? 案例￥大額保單在財富傳承中的應用



 

寧宇老師的其它課程

課程背景：近期，隨著針對的保險監(jiān)管政策密集出臺，各險企也紛紛開始轉變營銷思路，應對新時期的市場變化。從各上市險企的報告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊伍的縮減和營銷團隊精英化。我們不難達成這樣的共識：走專業(yè)化道路，這是各險企和代理人未來發(fā)展的必由之路。在向專業(yè)化轉型過程中，代理人傳統(tǒng)的營銷理念、營銷方式、展業(yè)思路需要盡快適應新時期的要求。本課程針保險從業(yè)人

 講師：寧宇詳情

課程背景：近期，隨著針對的保險監(jiān)管政策密集出臺，各險企也紛紛開始轉變營銷思路，應對新時期的市場變化。從各上市險企的報告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊伍的縮減和營銷團隊精英化。我們不難達成這樣的共識：走專業(yè)化道路，這是各險企和代理人未來發(fā)展的必由之路。在向專業(yè)化轉型過程中，代理人傳統(tǒng)的營銷理念、營銷方式、展業(yè)思路需要盡快適應新時期的要求。本課程針保險從業(yè)人

 講師：寧宇詳情

課程背景自從疫情管控放開以來?，我國宏觀經濟基本面復蘇并未達è預期?，伴隨著A股市場的震蕩?，客戶投?資的不確定性增加，同時?，利率下行預期明確?，加之各種黑天鵝事件頻出，導致A期客戶的投資體驗不佳。特別是自j年8月份起?，壽險預定利率也開始下調?，無論是銀行客戶經理還是保險業(yè)務員?，都或多或o感覺è一些壓力?。如何在市場環(huán)境相對不利的情況下完成任務指標?，

 講師：寧宇詳情

課程背景在現(xiàn)代財富管理與財富規(guī)劃的領域中?，保險金?托是—個不可或缺的工具?，它結?了保險和?托的優(yōu)勢?，幫助個人和家庭有效管理財富并為未來的財富傳打下穩(wěn)健的基礎。特別是面對保險營銷人員?，保險金?托即是產品又是有力的營銷工具。?了解保險金?托的理a、運作方式不但可以開發(fā)和滿足客戶需求?，同時可以提升業(yè)務人員的專業(yè)形象?，全方位為客戶提供個性化、專業(yè)化的理財

 講師：寧宇詳情

課程背景：改革開發(fā)四十多年以來，伴隨著中國經濟的騰飛，中國富裕家庭的數(shù)量大幅增長。根據(jù)《2022意才-胡潤財富報告》，中國擁有600萬人民幣資產的富裕家庭達到518萬戶，比上一年增長2.1。這些家庭以及背后的高凈值人士，是各金融機構競相爭搶的主要對象。如何與這些高凈值客戶接觸、他們都有怎樣的需求、如何為高凈值客戶提供更具個性化的理財服務，這是值得每個金融從業(yè)

 講師：寧宇詳情

課程背景隨著理財產品凈值化時代的è來，傳統(tǒng)依靠金融機é品牌z及高收益率的時代已經一j不K，產品銷售難度大大提升，也對Y業(yè);員提出a更高的要求，傳統(tǒng)“賣”產品的思路必須向“顧問式營銷”轉移。同時，A期資h市場行情低迷，導致1多客戶的理財體驗不佳，這也導致的a理財經理的畏難情緒。但問題不止于此，央行降?預期明確，資產價格下降，對于客戶來講，?理的投資資產配置又是

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在中國改革開放的四十幾年進程中，隨著中國經濟的高速發(fā)展，居民個人財富也日益增加。隨著第一代創(chuàng)富階層已經步入暮年，其財富的保全與傳承需求是其目前面臨的首要問題。家族信托具備法律與金融雙重屬性，優(yōu)勢明顯，是高凈值人群解決資產保全、資產隔離與財富傳承的首選工具。同時，各家私人銀行、信托公司、保險公司也是百家爭鳴，為高凈值客戶提供更具個性化的家族信托解決方案。對于財

 講師：寧宇詳情

家族信托營銷方略——資產保全與財富傳承實務課程背景：在中國改革開放的四十幾年進程中，隨著中國經濟的高速發(fā)展，居民個人財富也日益增加。隨著第一代創(chuàng)富階層已經步入暮年，其財富的保全與傳承需求是其目前面臨的首要問題。家族信托具備法律與金融雙重屬性，優(yōu)勢明顯，是高凈值人群解決資產保全、資產隔離與財富傳承的首選工具。同時，各家私人銀行、信托公司、保險公司也是百家爭鳴，

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金融產品營銷技巧與實務話術課程背景：隨著我國金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場上各類金融產品琳瑯滿目，但是同類金融產品之間的同質化傾向嚴重。無論是客戶主動選擇，還是理財經理推薦，很難抓住產品的獨特賣點。特別是在金融產品全面凈值化之后，理財產品的銷售似乎更難了。如何簡明清晰地介紹產品、如何應對客戶疑問、讓客戶安心投資，這是每個理財經理走向銷售成功的必由之路。本課

 講師：寧宇詳情

理財經理營銷進階與綜合能力提升課程背景：隨著理財產品凈值化時代的到來，傳統(tǒng)依靠銀行品牌以及高收益率的時代已經一去不返，產品銷售難度大大提升，也對從業(yè)人員提出了更高的要求。此外，近期資本市場行情低迷，導致很多客戶的理財體驗不佳，這也導致的了理財經理的畏難情緒。但問題不止于此，央行降息預期明確，資產價格下降，對于客戶來講，合理的投資與資產配置又是每一個客戶的剛性

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