保險(xiǎn)產(chǎn)品顧問式營(yíng)銷 ——五大場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)攻略

課程背景：

近期，隨著針對(duì)的保險(xiǎn)監(jiān)管政策密集出臺(tái)，各險(xiǎn)企也紛紛開始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，應(yīng)對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)變化。從各上市險(xiǎn)企的報(bào)告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊(duì)伍的縮減和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精英化。我們不難達(dá)成這樣的共識(shí)：走專業(yè)化道路，這是各險(xiǎn)企和代理人未來發(fā)展的必由之路。

在向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型過程中，代理人傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式、展業(yè)思路需要盡快適應(yīng)新時(shí)期的要求。本課程針保險(xiǎn)從業(yè)人員的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)，著力解決以下問題：

• 顧問式營(yíng)銷：一直在強(qiáng)調(diào)，但如何落地？如何轉(zhuǎn)變成產(chǎn)能？
• 需求導(dǎo)向：都知道重要，但如何開發(fā)與挖掘客戶的需求？
• KYC：一直都在做，但如何與需求結(jié)合？如何通過KYC深挖需求？
• 專業(yè)性：業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)領(lǐng)域很專業(yè)，但在大財(cái)富領(lǐng)域呢？法律領(lǐng)域呢？
• 對(duì)保險(xiǎn)的理解：真的能給客戶講透嗎？在資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等方面的理解足夠深入嗎？

針對(duì)上述實(shí)際問題，本課程提倡從客戶需求入手，通過顧問式營(yíng)銷的方式解決，同時(shí)提供解決問題的兩個(gè)抓手，一是專業(yè)能力的提升，二是銷售技巧的使用。在為學(xué)員打開營(yíng)銷思路的過程中，強(qiáng)化專業(yè)領(lǐng)域的技能，實(shí)現(xiàn)所學(xué)即所用，助力產(chǎn)能提升。

課程收益：

• 知識(shí)升級(jí)——從財(cái)、法、稅等多角度立體式理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升專業(yè)形象
• 理念升級(jí)——從資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承、資產(chǎn)保全等角度打開營(yíng)銷思路
• 技能升級(jí)——從產(chǎn)品營(yíng)銷向顧問式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
• 認(rèn)知升級(jí)——從大財(cái)富角度對(duì)待客戶需求，掌握深挖客戶的專業(yè)技能
• 工具升級(jí)——提供8套資產(chǎn)配置模型；10種保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思路；總結(jié)4大? ?KYC技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程形式：集中講授+隨堂問答+互動(dòng)討論+案例分析

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)投保人、銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師、

課程大綱

第一講：顧問式營(yíng)銷

什么是顧問式營(yíng)銷

• 案例討論：顧問式營(yíng)銷
• 記住兩個(gè)詞
• 我們的工作思路——顧問式營(yíng)銷與需求導(dǎo)向
• 保險(xiǎn)為什么難賣
• 案例討論：針對(duì)張先生的營(yíng)銷思路（年金與終身壽）
• 討論：顧問的價(jià)值——不可能三角的現(xiàn)實(shí)解決方案
• 2024保險(xiǎn)怎么賣
• 升維：必須要走的一步
• 2024的發(fā)力點(diǎn)——儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)
• 優(yōu)秀代理人的潛質(zhì)

顧問式營(yíng)銷的兩條進(jìn)路

• 從需求角度切入
• 保險(xiǎn)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)：顧問式營(yíng)銷
• 客戶需求開發(fā)的路徑——風(fēng)險(xiǎn)金字塔
• 客戶需求的開發(fā)路徑——家庭生命周期
• 從風(fēng)險(xiǎn)角度切入
  • 生老病死殘VS支出/收入
  • 從風(fēng)險(xiǎn)角度說服客戶：風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案
    • 風(fēng)險(xiǎn)的四種管理方法
    • 討論：不同風(fēng)險(xiǎn)的處理方式
    • 不同客戶的營(yíng)銷策略

KYC與客戶需求定位

• 討論：KYC為什么重要
• KYC的四大要點(diǎn)
• KYC的價(jià)值：客戶、理財(cái)顧問、金融機(jī)構(gòu)三者的利益橋梁
• 要點(diǎn)一：客戶需求
• 要點(diǎn)二：專業(yè)知識(shí)與技巧
• 要點(diǎn)三：顧問式營(yíng)銷
• 要點(diǎn)四：KYC的目的——成交
• KYC的內(nèi)容與行動(dòng)指南
• KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？
• KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
• 高效完成KYC的常用工具
• 九宮格法
• 時(shí)間軸提問法
• 案例：與客戶談什么
• KYC的問題設(shè)計(jì)與提問技巧
• 四種問題設(shè)計(jì)思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
• 案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
• 4C提問技巧：情境性問題、改變性問題、影響性問題、認(rèn)同性問題
• 案例：4C提問技巧
• KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好

第二講：五大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

場(chǎng)景一：從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷

• 針對(duì)客戶不同風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷進(jìn)路
  • 死亡風(fēng)險(xiǎn)
  • 意外風(fēng)險(xiǎn)
  • 健康風(fēng)險(xiǎn)
  • 長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
• 總結(jié)：人身風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃順序
• 如何計(jì)算壽險(xiǎn)的缺口
  • 雙十法則
  • 生命價(jià)值法
  • 需求法
• 意外、醫(yī)療、重疾、養(yǎng)老險(xiǎn)的缺口計(jì)算
• 從生命周期精準(zhǔn)定位客戶需求
• 家庭保險(xiǎn)組合方案

場(chǎng)景二：從理財(cái)角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷

• 生息資產(chǎn)vs升值資產(chǎn)，為什么被動(dòng)收入重要
• 說服客戶的數(shù)學(xué)邏輯
• 三步走：大類資產(chǎn)的配置策略
• 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的保險(xiǎn)營(yíng)銷
• 低利率預(yù)期——為什么？怎么辦？
• 儲(chǔ)蓄搬家——為什么？往那搬？
• 挪儲(chǔ)的四大動(dòng)力
• 挪儲(chǔ)的八大方向
• 提供確定性的三個(gè)方案
• 理財(cái)型保險(xiǎn)的營(yíng)銷切入
• 【固收+】plus：年金+萬能賬戶
• 從提供確定性的解決方案角度切入
• 預(yù)測(cè)市場(chǎng)的難度
• 市場(chǎng)“測(cè)不準(zhǔn)”原理
• 理財(cái)型保險(xiǎn)是穿越經(jīng)濟(jì)周期的工具
  • 從人口角度切入
• 討論：“壯心不已”，需要物質(zhì)基礎(chǔ)嗎？
• 問題是確定的：少子化、老齡化、長(zhǎng)壽化
• 所有問題的癥結(jié)——消費(fèi)不足
• 目前的狀況與未來的難題
• 從通貨膨脹的角度切入
• 通貨膨脹的必要性與應(yīng)對(duì)策略
• 應(yīng)對(duì)通脹的兩條路徑
• 從現(xiàn)金流的角度切入
• 從年金險(xiǎn)看強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的意義與作用
• 現(xiàn)金與現(xiàn)金流
• 討論：莫頓說得正確嗎？
• 現(xiàn)金流的重要性與現(xiàn)金奶牛
• 養(yǎng)老年金銷售的兩條邏輯鏈條
• 簡(jiǎn)單粗暴的解決方案——賺錢
  • 以賺錢為目的的保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)路
  • 說服客戶的數(shù)學(xué)邏輯
  • 巴菲特的三大法寶：時(shí)間、復(fù)利、杠桿
• 資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷
• 大類資產(chǎn)的投資和持有邏輯：生息資產(chǎn)和升值資產(chǎn)
• 股票類資產(chǎn)的投資邏輯
• 債券資產(chǎn)的分類與投資邏輯
• 商品與黃金類資產(chǎn)作用與投資邏輯
• 現(xiàn)金類資產(chǎn)的作用與持有邏輯
• 保險(xiǎn)配置的核心邏輯
• 大類資產(chǎn)在組合中的作用
• 降低投資風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)途徑
• 結(jié)論：資產(chǎn)配置的必要性
• 資產(chǎn)配置的兩大方法
  • 主動(dòng)資產(chǎn)配置——美林時(shí)鐘
  • 被動(dòng)資產(chǎn)配置——生命周期、標(biāo)準(zhǔn)普爾、核心衛(wèi)星、金字塔

場(chǎng)景三：從財(cái)富傳承與資產(chǎn)保全的角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷

• 財(cái)富傳承的五大工具
• 保險(xiǎn)——高效的傳承工具
• 打開話題的四個(gè)方向
• 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向股東傳導(dǎo)的主要途徑
• 保險(xiǎn)為財(cái)富管理賦能——保全、隔離、傳承
• 資產(chǎn)保全
• 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
• 如何建立個(gè)人資產(chǎn)的防火墻
• 最強(qiáng)防火墻——家族信托——信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立
• 保單避債的三個(gè)方案
• 六種常用的風(fēng)險(xiǎn)隔離工具與方法
• 資產(chǎn)隔離的關(guān)鍵：所有權(quán)隔離與賬戶隔離
• 如何選擇資產(chǎn)保全的工具
• 年金的功能與優(yōu)勢(shì)
• 理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的必備理念
• 婚姻風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
• 夫妻共同財(cái)產(chǎn)與共同債務(wù)的認(rèn)定
• 婚前、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定：現(xiàn)金、房產(chǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、保單
• 夫妻財(cái)產(chǎn)協(xié)議——既簡(jiǎn)單又復(fù)雜
• 面向子女的婚姻財(cái)富籌劃
• 六個(gè)婚姻風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
• 案例：保單做嫁妝的四大優(yōu)勢(shì)
• 婚姻風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷切入
• 資產(chǎn)的有效隔離
• 從客戶的財(cái)富來源，分析可能的風(fēng)險(xiǎn)與需求
• 焦慮感營(yíng)銷——中小企業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)
• 家企混同的情形與風(fēng)險(xiǎn)
• 有限責(zé)任是如何被穿透的
• 刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：職務(wù)侵占&挪用資金
• 刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：逃稅、偷稅、抗稅
• 配偶負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)
• 資產(chǎn)隔離的兩大方案——保單&信托
• 應(yīng)對(duì)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
• 技巧：從客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)切入保單營(yíng)銷
• 財(cái)富傳承
• 財(cái)富傳承的三個(gè)維度
• 財(cái)富傳承的七大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
• 獨(dú)子繼承的風(fēng)險(xiǎn)——四個(gè)找不到、兩個(gè)想不到
• 從財(cái)富傳承角度挖掘高凈值客戶的需求
• 高凈值客戶常見的傳承需求
• 應(yīng)對(duì)傳承風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
• 利用保險(xiǎn)傳承的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)
• 王炸：保險(xiǎn)金信托

場(chǎng)景四：從稅務(wù)籌劃角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷

• 稅務(wù)與稅務(wù)籌劃
• 稅收與三次分配
• 共同富裕與第三次分配
• 金稅四期與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
• 金稅四期
• “以數(shù)治稅”與跨部門合作
• 涉嫌偷稅、避稅的行為
• 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù)誤區(qū)
• 涉稅問題的司法處理：罪與罰
• 涉稅案例：收入不入企業(yè)賬戶
• 涉稅案例：虛列成本
• 涉稅案例：轉(zhuǎn)移利潤(rùn)、濫用“稅收洼地”
• 涉稅案例：家企不分
• 金稅四期對(duì)雙高人群的影響
• 中國(guó)境內(nèi)對(duì)股權(quán)贈(zèng)與的稅收制度
• 案例：股權(quán)轉(zhuǎn)讓“先完稅，后登記”
• 贈(zèng)與稅、遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅的政策趨勢(shì)
  • 部分國(guó)家和地區(qū)取消遺產(chǎn)稅的啟示
  • 房地產(chǎn)稅對(duì)高凈值人士的影響
  • 討論：房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移
• 保險(xiǎn)與高凈值客戶的稅務(wù)籌劃
• 高凈值客戶的稅務(wù)籌劃方向
• 應(yīng)對(duì)策略：將應(yīng)稅資產(chǎn)轉(zhuǎn)為免稅資產(chǎn)
• 買保險(xiǎn)可以避稅嗎？
• 營(yíng)銷利器——五大類保險(xiǎn)收益“免稅”
• 保險(xiǎn)傳承VS法定繼承和遺囑繼承，哪種方式成本低？
• 案例：跨境家庭婚姻與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單規(guī)劃
• 案例：稅務(wù)籌劃——股東借款+保單貸款

場(chǎng)景五：從保單權(quán)益規(guī)劃角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷

• 保險(xiǎn)：即是金融工具又是法律工具
• 案例與討論：如何設(shè)計(jì)保單結(jié)構(gòu)
• 保單結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)功能的優(yōu)化
  • 利用保單進(jìn)行婚前財(cái)產(chǎn)隔離
  • 利用保單鎖定婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)
  • 案例：利用保單對(duì)抗生前債權(quán)
  • 案例：利用保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行
  • 案例：投保人的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
  • 案例：利用保單對(duì)抗代位權(quán)
  • 案例與討論：利用保單，撫養(yǎng)非婚生子女

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