0110保險(xiǎn)大單營(yíng)銷進(jìn)階與技術(shù)升級(jí)

課程背景

自從疫情管控放開以來(lái)?，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)基本面復(fù)蘇并未達(dá)è預(yù)期?，伴隨著A股市場(chǎng)的震蕩?，客戶投? 資的不確定性增加，同時(shí)?，利率下行預(yù)期明確?，加之各種黑天鵝事件頻出，導(dǎo)致A期客戶的投資體驗(yàn)不佳。特別是自j年8月份起?，壽險(xiǎn)預(yù)定利率也開始下調(diào)?，無(wú)論是銀行客戶經(jīng)理還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

員?，都或多或o感覺è一些壓力?。如何在市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)不利的情況下完成任務(wù)指標(biāo)?，提升AUM?，這 是本課程著力解決的首要問(wèn)題。尤其是面對(duì)高凈值客戶?，我們提倡從客戶需求入手?，y過(guò)資產(chǎn)配置? 的方式解決問(wèn)題。特別是大額保單的營(yíng)銷?，?由于保險(xiǎn)具有其他金融產(chǎn)品無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)?，且具有很? 強(qiáng)的抗周期特征?，因此?，′要找M客戶需求?，用對(duì)方法?，在市場(chǎng)不利的大環(huán)境下?，大額保單營(yíng)銷反?而具有更多的機(jī)會(huì)。

本課程y過(guò)介紹大額保單的作用?優(yōu)勢(shì)?，從財(cái)商?法商兩i角度μ入?，￥大額保單營(yíng)銷融入真實(shí)場(chǎng) 景?，為學(xué)員打開營(yíng)銷思路。?同時(shí)?，y過(guò)對(duì)保險(xiǎn)金?托和資產(chǎn)配置的介紹?，為學(xué)員提供更多金融工具 的使用方法?案n?，助力AUM提升。

課程收益

□ 掌握大額保單的功能?優(yōu)勢(shì)?，為營(yíng)銷打下良好基礎(chǔ)

□ 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同需求、不同應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)保單架構(gòu)

□ 學(xué)會(huì)y過(guò)從宏觀經(jīng)濟(jì)2析入手進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷

□ 掌握大額保單營(yíng)銷的必要法律知識(shí)?法律術(shù)語(yǔ)?，提升專業(yè)形象

□ a解保險(xiǎn)金?托的業(yè)務(wù)模式?，并掌握基本的架構(gòu)設(shè)計(jì)思路

□ 學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置和保單配置的實(shí)用方法?，提升客戶滿意度的同時(shí)提升AU

課程時(shí)間：2天?，6小時(shí)/天

課程形式：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行?，穿插必要的案n2析?，?時(shí)?學(xué)員ó動(dòng)。

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、理財(cái)師、保險(xiǎn)投保人

課程大綱

營(yíng)銷策略

討論￥巴菲特的一句話?，你認(rèn)同嗎§

理財(cái)型保險(xiǎn)的三大屬性

理財(cái)險(xiǎn)的營(yíng)銷的三i視角——財(cái)商、法商、情商

保險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)知升級(jí)——思維升級(jí)、工具升級(jí)、功能升級(jí)、方案升級(jí)、策略升級(jí)

財(cái)商視角下的保險(xiǎn)營(yíng)銷

基于保險(xiǎn)理財(cái)屬性的營(yíng)銷進(jìn)路

宏觀環(huán)境——讀懂百年變局

百年變局下的保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯

當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的保險(xiǎn)營(yíng)銷

低利率預(yù)期——為什么§怎么辦§

儲(chǔ)蓄搬家——為什么§往那搬§

。挪儲(chǔ)的四大動(dòng)力

。挪儲(chǔ)的八大方向

。提供確定性的三i方案

理財(cái)型保險(xiǎn)的營(yíng)銷μ入

【固收+】?plus￥年金+萬(wàn)能賬戶

從提供確定性的解決方案角度μ入

。預(yù)測(cè)市場(chǎng)的難度

。市場(chǎng)“測(cè)不M”8理

。理財(cái)型保險(xiǎn)是穿越經(jīng)濟(jì)周期的工具

從人口老齡化角度μ入

。討論￥“壯心不已”，需要物質(zhì)基礎(chǔ)嗎§

。?問(wèn)題是確定的￥少子化、老齡化、長(zhǎng)壽化

。?目前的狀況?未來(lái)的難題

從通貨膨脹的角度μ入

。通貨膨脹的必要性?應(yīng)對(duì)策略

。應(yīng)對(duì)通脹的兩′路徑

Y現(xiàn)金流的角度μ入

。Y年金險(xiǎn)看強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的意義?作用

?，F(xiàn)金?現(xiàn)金流

。討論￥莫頓說(shuō)得正確嗎§

。現(xiàn)金流的重要性?現(xiàn)金奶牛

。養(yǎng)老年金銷售的兩′邏輯鏈′

簡(jiǎn)單粗暴的解決方案——賺錢

.? z賺錢為目的的保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)路

.? 說(shuō)服客戶的數(shù)學(xué)邏輯

.? ?巴菲特的三大法寶￥時(shí)間、復(fù)利、杠桿

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討論￥為什么要給客戶做資產(chǎn)配置

金融產(chǎn)品銷售的兩天進(jìn)路

資產(chǎn)配置?產(chǎn)品營(yíng)銷的根基——客戶需求

。高凈值客戶的需求

。高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

?？蛻袈贸?/p>

￥客戶經(jīng)理存在哪些問(wèn)題§

￥如何優(yōu)化不可能三角§

回歸資產(chǎn)配置

。投資收益的主要來(lái)源

。資產(chǎn)配置的必要性?服務(wù)升級(jí)

資產(chǎn)配置的六i步驟

。多元配置——如何2散雞蛋

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大類資產(chǎn)的投資和持有邏輯:生息資產(chǎn)和升值資產(chǎn)

。股票類資產(chǎn)的投資邏輯

。債?資產(chǎn)的2類?投資邏輯

。商品?黃金類資產(chǎn)作用?投資邏輯

?，F(xiàn)金類資產(chǎn)的作用?持有邏輯

大類資產(chǎn)在組合中的作用

降低投資風(fēng)險(xiǎn)的三i途徑

結(jié)論:資產(chǎn)配置的必要性

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?美林時(shí)鐘

美林時(shí)鐘?經(jīng)濟(jì)周期

美林時(shí)鐘核心邏輯?弱點(diǎn)

。預(yù)測(cè)市場(chǎng)的難度?交易二八定律

。?四大類市場(chǎng)輪動(dòng)

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資產(chǎn)配置的核心問(wèn)題——?降低相關(guān)性

被動(dòng)資產(chǎn)配置策略

。全天候策略?全天候ETF解決方案

。標(biāo)M普爾策略

。“核心衛(wèi)星”策略

。家庭生命周期

。股票投資的“80法則”

。保險(xiǎn)配置的雙十法則?631原則

。家庭理財(cái)金字塔

。經(jīng)驗(yàn)值法

。￥被動(dòng)資產(chǎn)配置的參考模型

.?基于家庭資產(chǎn)總量的資產(chǎn)配置參考模型

.?基于投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好的資產(chǎn)配置參考模型

.?基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的資產(chǎn)配置參考模型

案例?討論￥1000萬(wàn)怎么配§

客戶資產(chǎn)配置的再平衡

客戶資產(chǎn)池的調(diào)整

總結(jié)￥家庭資產(chǎn)配置?步走&家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)

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保險(xiǎn)為財(cái)富管理賦能——保全、傳承、隔離

如何建立i;資產(chǎn)防火墻的建立

.? 保單避債的三i方案

.? 資產(chǎn)隔離的關(guān)鍵￥所有權(quán)隔離?賬戶隔離

.? 資產(chǎn)保全工具的必備屬性

.? 年金的功能?優(yōu)勢(shì)

案例￥老王悲催和!福的一生

.? 理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的必備理念

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.? 財(cái)富傳承的三i維t

.? Y財(cái)富傳承角t挖掘高凈值客戶的需求

.? 高凈值客戶常見的傳承需求

.? 遺囑傳承

。遺囑的作用

。遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)

。遺囑傳承的兩大麻煩——形式要件、繼承權(quán)公正

。遺囑繼承的缺點(diǎn)

。遺囑?遺贈(zèng)

法定繼承

。 ￥法定繼承

。?法定繼承的優(yōu)點(diǎn)?缺點(diǎn)

法律協(xié)議

。贈(zèng)?、代持等法律協(xié)議?遺囑、保險(xiǎn)的配合使用

。生前贈(zèng)?在解決保全?傳承問(wèn)題時(shí)的優(yōu)勢(shì)?不足

。 ￥如何解決陳總的顧慮??托解決方案

。資產(chǎn)代持?代持的風(fēng)險(xiǎn)

。?資產(chǎn)代持的注意事項(xiàng)

。￥房子的贈(zèng)?問(wèn)題?保險(xiǎn)解決方案

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.? 大額保險(xiǎn)的作用

.? 大額保單的八大功能——財(cái)富保全?傳承的有力工具

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.? 利用保單進(jìn)行婚前財(cái)產(chǎn)隔離

.? 利用保單鎖定婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)

.? 案n￥利用保單對(duì)抗生前債權(quán)

.? 受益;的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

.? 案n￥利用保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行

.? 案n￥投保;的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

.? 案n￥利用保單對(duì)抗代位權(quán)

.? ￥大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用

利用大額保單進(jìn)行資產(chǎn)隔離和財(cái)富傳承的注意事項(xiàng)

保險(xiǎn)傳承的優(yōu)點(diǎn)

保險(xiǎn)傳承的缺點(diǎn)

保險(xiǎn)金信托

信托的概念與信托的優(yōu)勢(shì)

.? 家族信托的概念

.? 家族信托的應(yīng)用場(chǎng)景

.? ?信托的核心優(yōu)勢(shì)￥信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立

.? 信托財(cái)產(chǎn)的類型

.? 家族信托的六大優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)金信托——保險(xiǎn)與信托的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

.? 保險(xiǎn)金信托的三i版本

。保險(xiǎn)金信托1.0￥傳承+流動(dòng)性的解決方案

。保險(xiǎn)金信托2.0￥隔離+傳承的解決方案

。保險(xiǎn)金信托3.0￥傳承+隔離+資產(chǎn)管理的解決方案

.? 取長(zhǎng)補(bǔ)短——保險(xiǎn)和信托的優(yōu)勢(shì)?不足

.? 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)

.? 保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

案例￥代持風(fēng)險(xiǎn)?保險(xiǎn)金信托的解決方案

保險(xiǎn)金信托的客戶群體畫像

五類客戶的保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷切入點(diǎn)

保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用場(chǎng)景

案例與討論：遺囑傳承的麻煩事與保險(xiǎn)金信托的解決方案

案例與討論? ：黃昏戀的風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的解決方案

案例與討論：復(fù)雜家庭的財(cái)富規(guī)劃與保險(xiǎn)金信托解決方案

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