高客營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階——資產(chǎn)配置與法商應(yīng)用

課程背景

隨著理財(cái)產(chǎn)品凈值化時(shí)代的è來(lái)，傳統(tǒng)依靠金融機(jī)é品牌z及高收益率的時(shí)代已經(jīng)一j不K，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度大大提升，也對(duì)Y業(yè);員提出a更高的要求，傳統(tǒng)“賣(mài)”產(chǎn)品的思路必須向“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)移。同時(shí)，A期資h市場(chǎng)行情低迷，導(dǎo)致1多客戶的理財(cái)體驗(yàn)不佳，這也導(dǎo)致的a理財(cái)經(jīng)理的畏難情緒。但問(wèn)題不止于此，央行降?預(yù)期明確，資產(chǎn)價(jià)格下降，對(duì)于客戶來(lái)講，?理的投資?資產(chǎn)配置又是每一i客戶的剛性需求。投，還是不投|賣(mài)，還是不賣(mài)，如何解決這i哈姆雷特難題，是客戶和理財(cái)經(jīng)理都要解決的當(dāng)務(wù)之,。

h課程站在理財(cái)經(jīng)理角度，Y實(shí)踐出發(fā)，給出解決思路。首先，Y挖掘客戶的需求入手，向?qū)W員傳遞資產(chǎn)配置的理a,應(yīng)對(duì)客戶需求。第二，Y法商角度入手，提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力。第三，y過(guò)大量案n，復(fù)8真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景，為理財(cái)經(jīng)理賦能?？傊?，h課程旨在提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能，助力AUM提升。

課程收益

■學(xué)è如何挖掘客戶需求，并針對(duì)客戶需求提供金融產(chǎn)品或資產(chǎn)配置服務(wù)

■a解資產(chǎn)配置的流程和方法，深入理解資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的重要作用

■掌握“不可能三角”的三要素屬性，并在理a上對(duì)客戶進(jìn)行正確引導(dǎo)

■掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)所必備的法律知識(shí)

■掌握在不同場(chǎng)景下的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技H?法商解決思路

■a解面對(duì)私行等高凈值的需求特征，并找è營(yíng)銷(xiāo)μ入點(diǎn)

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，i險(xiǎn)Y業(yè);員，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù);員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo);員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式理論講授+案n解ü+ó動(dòng)

課程大綱

資產(chǎn)配置必要性與大類(lèi)資產(chǎn)的投資邏輯

資產(chǎn)配置的必要性

討論￥為什么要給客戶做資產(chǎn)配置

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的兩天進(jìn)路

資產(chǎn)配置?產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的根基——客戶需求

。高凈值客戶的需求

。高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

?？蛻袈贸?/p>

案例與討論￥客戶經(jīng)理存在哪些問(wèn)題§

討論￥如何優(yōu)化不可能三角§

回歸資產(chǎn)配置

。投資收益的主要來(lái)源

。資產(chǎn)配置的必要性?服務(wù)升級(jí)

。資產(chǎn)配置的六i步驟

。多元配置——如何分散雞蛋

資產(chǎn)配置中的基礎(chǔ)資產(chǎn)與大類(lèi)資產(chǎn)

大類(lèi)資產(chǎn)的投資和持有邏輯￥生息資產(chǎn)和升值資產(chǎn)

。股票類(lèi)資產(chǎn)的投資邏輯

。債券資產(chǎn)的分類(lèi)?投資邏輯

。商品?黃金類(lèi)資產(chǎn)作用?投資邏輯

?，F(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)的作用?持有邏輯

大類(lèi)資產(chǎn)在組合中的作用

降低投資風(fēng)險(xiǎn)的三i途徑

結(jié)論￥資產(chǎn)配置的必要性
資產(chǎn)配置的兩大方法

?

工具：美林時(shí)鐘

美林時(shí)鐘?經(jīng)濟(jì)周期

美林時(shí)鐘核心邏輯?弱點(diǎn)

。預(yù)測(cè)市場(chǎng)的難度?交易二八定律

。四大類(lèi)市場(chǎng)輪動(dòng)?

資產(chǎn)配置的核心問(wèn)題——降低相關(guān)性

被動(dòng)資產(chǎn)配置策略

。全天候策略?全天候ETF解決方案

。標(biāo)準(zhǔn)普爾策略

?！昂诵男l(wèi)星”策略

。家庭生命周期

。股票投資的“80法則”

。保險(xiǎn)配置的雙十法則?631原則

。家庭理財(cái)金字塔

。經(jīng)驗(yàn)值法

。￥被動(dòng)資產(chǎn)配置的參考模型

.基于家庭資產(chǎn)總量的資產(chǎn)配置參考模型

.基于投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好的資產(chǎn)配置參考模型

.基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的資產(chǎn)配置參考模型

案例?討論￥1000萬(wàn)怎么配§

客戶資產(chǎn)配置的再平衡

客戶資產(chǎn)池的調(diào)整

總結(jié)￥家庭資產(chǎn)配置?步走&家庭財(cái)務(wù)法

商與實(shí)踐應(yīng)用-從資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承開(kāi)發(fā)客戶需求

導(dǎo)入：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的正確姿勢(shì)

.討論￥保險(xiǎn)應(yīng)該怎么賣(mài)§

.2023年壽險(xiǎn)火爆的原因

.后3.0時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

.高凈值客戶的需求切入

.高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)三板斧￥資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承、資產(chǎn)保全

資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承

遺囑、法定繼承、法律協(xié)議在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用

財(cái)富傳承的三i維度

Y財(cái)富傳承角度挖掘高凈值客戶的需求

高凈值客戶常見(jiàn)的傳承需求

遺囑傳承

。遺囑的作用

。遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)

。遺囑傳承的兩大麻煩——形式要件、繼承權(quán)公正

。遺囑繼承的缺點(diǎn)

。遺囑?遺贈(zèng)

法定繼承

。案例￥法定繼承

。法定繼承的優(yōu)點(diǎn)?缺點(diǎn)

法律協(xié)議

。贈(zèng)?、代持等法律協(xié)議?遺囑、保險(xiǎn)的配合使用

。生前贈(zèng)?在解決保全?傳承問(wèn)題時(shí)的優(yōu)勢(shì)?不足

。案例與討論￥如何解決陳總的顧慮??托解決方案

。資產(chǎn)代持?代持的風(fēng)

資產(chǎn)代持的注意事項(xiàng)

。討論:房子的贈(zèng)?問(wèn)題?保險(xiǎn)解決方案

保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與保單優(yōu)化

.大額保險(xiǎn)的作用

.大額保單的八大功能——財(cái)富保全?傳承的有力工具

保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與保單功能優(yōu)化

.利用保單進(jìn)行婚前財(cái)產(chǎn)隔離

.利用保單鎖定婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)

.案例:利用保單對(duì)抗生前債權(quán)

.受益;的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

.案例:利用保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行

.案例:投保;的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

.案例:利用保單對(duì)抗代位權(quán)

.案例與討論：利用保單，撫養(yǎng)非婚生子女

.案例:大額保單在財(cái)富傳承中的應(yīng)用

利用大額保單進(jìn)行資產(chǎn)隔離和財(cái)富傳承的注意事項(xiàng)

保險(xiǎn)傳承的優(yōu)點(diǎn)

保險(xiǎn)傳承的缺點(diǎn)

保險(xiǎn)金信托

信托的概念與信托的優(yōu)勢(shì)

.家族信托的概念

.家族信托的應(yīng)用場(chǎng)景

.信托的核心優(yōu)勢(shì):信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立

.信托財(cái)產(chǎn)的類(lèi)型

.家族信托的六大優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)金信托一一保險(xiǎn)與信托的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

.保險(xiǎn)金信托的三i版本

。保險(xiǎn)金信托1.0￥傳承+流動(dòng)性的解決方案

。保險(xiǎn)金信托2.0￥隔離+傳承的解決方案

。保險(xiǎn)金信托3.0￥傳承+隔離+資產(chǎn)管理的解決方案

.取長(zhǎng)補(bǔ)短——保險(xiǎn)和信托的優(yōu)勢(shì)與不足

.保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)

.保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

案例￥代持風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的解決方案

保險(xiǎn)金信托的客戶群體畫(huà)像

五類(lèi)客戶的保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

保險(xiǎn)金信托的應(yīng)用場(chǎng)景

案例與討論：遺囑傳承的麻煩事與保險(xiǎn)金信托的解決方案

案例與討論：黃昏戀的風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的解決方案

案例與討論：復(fù)雜家庭的財(cái)富規(guī)劃與保險(xiǎn)金信托解決方案

寧宇老師的其它課程