渠道經(jīng)銷商的信任溝通

課程背景：

隨著醫(yī)藥市場競爭日趨激烈，疊加疫情、國家政策的變化，如何更好與渠道經(jīng)銷商作，對品牌公司來說成為業(yè)務(wù)拓展與增量的最重要工作。

醫(yī)藥市場的發(fā)展前景方興未艾，規(guī)則和品牌運作也越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

本課程以《大客戶銷售管理》課程為基礎(chǔ)，兼顧《信任溝通》課程，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，提升與渠道商的合作水平，獲得主動權(quán)。

課程收益：

?學會按照專業(yè)的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。

?學會理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

?學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

?掌握對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析方法

?學會能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色：

綜合“客戶業(yè)務(wù)計劃”“聯(lián)合生意計劃”“大客戶銷售”等課程的精華。

提供多種工具，現(xiàn)場練習+課后練習，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。

提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程部分工具：

工具一：與客戶建議信任的9個行為清單

工具二：客戶信任度水平評估表

工具三：有效的客戶畫像清單

工具四：宏觀環(huán)境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：確定機構(gòu)個人需求清單

工具七：確定我方競爭地位清單

工具八：雙方需求匹配的“三個盒子”

工具九：提升價值感的三個方向

課程大綱

第一講：入木三分——緊握渠道管理脈搏

一、經(jīng)銷商合作與管理

1.?新時期醫(yī)藥發(fā)展趨勢

2、從美國、日本現(xiàn)狀預測中國渠道商的發(fā)展前景

3、中國渠道商現(xiàn)階段需要什么？以后可能需要什么？

4、渠道商的分類與管理動作

1）江湖型（激勵）

2）明星型

3）游蕩型（淘汰）

4）力拼型（輔導）

5、重新梳理渠道商與甲方合作的目的

1）利潤

2）利潤之外

3）銷量下滑之下，從利潤之外找契機

二、與渠道商建議信任是商業(yè)活動展開前提

1.?客戶信任是基石

1）與客戶互動的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達成）

2）通過九個行為建立客戶信任

3）威脅客戶信任的幾大問題（財務(wù)、消費者營銷、供應(yīng)鏈、品類定位）

工具練習：客戶信任度水平評估表

三、深入了解渠道商

1.?明確渠道商機構(gòu)動力（三問）

1）你了解渠道商的五年、三年發(fā)展愿景/價值觀嗎？

2）你的渠道商最近上了什么新項目或產(chǎn)品？

3）你的渠道商最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？

2.?洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具練習：客戶了解程度評估表

3、渠道商現(xiàn)在遇到哪些挑戰(zhàn)？

第二講：撥云見日——渠道商管理的精準切入

一、設(shè)定渠道商管理目標

1.?分析業(yè)務(wù)問題

1）外部環(huán)境

2）機構(gòu)應(yīng)對

3）內(nèi)部挑戰(zhàn)

練習：請對以上業(yè)務(wù)問題進行整理列舉

2.?贏得市場地位的途徑

1）有效執(zhí)行

2）產(chǎn)品領(lǐng)先

3）客戶至上

3.?制定長期銷售愿景

工具與練習：評估你公司所在市場的長期變化趨勢

4.?制定具體銷售目標

1）可衡量

2）現(xiàn)實可行又有挑戰(zhàn)

3）相關(guān)的

短期目標魚骨圖與練習：綜合購買流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競爭狀態(tài)、采購模式。

二、鎖定關(guān)鍵人物

1.?確定每個人的（機構(gòu)）需求

個人需求：權(quán)力、成就、承認、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機構(gòu)需求：財務(wù)、績效、形象

工具與練習：確定客戶個人需求清單

——將需求與客戶需求進行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”

2.?確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導者

2）擁有者

3）把關(guān)者

4）批準者

討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？

三、分析因素

1.?找出需要考慮的因素

宏觀：環(huán)境PEST分析

中觀：確定正面因素和負面因素

2.?確定渠道商的主要購買標準三問

1）哪些是客戶必須擁有的？

2）哪些是最好有擁有的？

3）我相信客戶說的是真的嗎？

3.?競爭狀況分析

1）你的獨有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習：確定你的競爭地位清單

第三講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定

一、整合策略

1.?制定處理因素的微觀策略

1）負面因素的減少與消除

2）正面因素的利用與發(fā)揮

2.?推進制定銷售的宏觀策略

1）快速前進達成協(xié)議

2）重新考慮所處的形勢

3）冒險前進

4）處理障礙

5）充分發(fā)揮銷售技巧

6）協(xié)調(diào)團隊合作

7）確保銷售會議正常進行

3.?在公司內(nèi)部獲得支持

二、采取行動

1.?獲得關(guān)鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關(guān)鍵客戶承諾的標志（參加會議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書）

2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）

2.?建立長期客戶關(guān)系的途徑

1）長期同盟

2）業(yè)務(wù)顧問

3）策略協(xié)調(diào)者

3.?重塑我方產(chǎn)品價值

1）方案建議書的重點

2）客戶具體獲益的展示

4.?令人信服的商業(yè)演講框架

1）我方公司的能力

2）供貨計劃和服務(wù)策略

3）資源和財務(wù)投資

4）時間框架

第四講：舍我其準——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

一、什么是聯(lián)合生意計劃

——聯(lián)合生意計劃在零售商業(yè)活動中的邏輯定位

精典案例：卡夫與樂購合作

醫(yī)藥界聯(lián)合生意計劃案例：輝瑞、惠氏、阿斯利康、以嶺

二、如何走向聯(lián)合生意計劃

1.?將客戶業(yè)務(wù)計劃向聯(lián)合生意計劃層次拉升

2.?不斷瞄準客戶的更深層次需求

工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向

3.?尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線

第五講：捷足先登——渠道商人員管理

一、不同性格類型客戶的高效溝通

1. 不同社交風格的劃分

1）社交風格來源與認知

2）測試自我的社交風格

3）不同社交風格的性格溝通特點

4）如何識別客戶的社交風格

2、不同社交風格的側(cè)面分析

1）不同風格人的辦公室環(huán)境特征

1. 不同風格人如何做決策

3）不同風格客戶在商談等社交場合的表現(xiàn)

3、不同社交風格客戶的需求滿足

1）不同社交風格的溝通特點

2）不同社交風格的拜訪技巧

3）不同社交風格的需求滿足

4、制定客戶發(fā)展計劃

二、渠道商人員培訓與影響

1、如何組織渠道商人員的定期培訓

案例：某保健產(chǎn)品全國100家代理商人員的定期集訓營

2、如何影響渠道商銷售人員的心智

三、和渠道商人員的更高層次鏈接

1、馬斯洛的需求層次理論針對藥房客戶的分析應(yīng)用

2、必須創(chuàng)造長期的共處經(jīng)歷才能有深層次信任的產(chǎn)生

頭腦風暴：都有哪些方式與渠道商人員建立長期共處經(jīng)歷？

3、情感需求的鏈接

案例分析：為什么與客戶沙漠徒步之后就無話不談了？

4、認知層面的鏈接

案例分析1：某醫(yī)藥公司的“清華班”

案例分析2：某保健產(chǎn)品公司的“異地游學”活動

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