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醫(yī)藥經(jīng)銷商的開票員銷售和業(yè)務(wù)員拜訪話術(shù)

培訓(xùn)講師：付小東

講師背景：
付小東老師——醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗國家二級心理咨詢師曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理曾任：仙樂健康（詳細>>

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醫(yī)藥經(jīng)銷商的開票員銷售和業(yè)務(wù)員拜訪話術(shù)詳細內(nèi)容

醫(yī)藥經(jīng)銷商的開票員銷售和業(yè)務(wù)員拜訪話術(shù)

課程背景：

在競爭日趨激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，面臨不斷擴大銷售、新品拓展的壓力，而開票員是我們擴大銷量、關(guān)聯(lián)推薦的重要一環(huán)。開票員的推薦積極性為何普遍不高？一個是被拒絕率太高，另一個是沒有抓手，要推薦的產(chǎn)品太多，不容易記住。本輪培訓(xùn)建議以2-3款單品爆破做為抓手，以1-2個月為一個周期。

業(yè)務(wù)員拜訪客戶也需要專業(yè)的話術(shù)的技巧，來增進信任、新品賣進和老品增量。業(yè)務(wù)員必須掌握科學(xué)合理的銷售流程，有技巧的商談方式和策略，更好促進品牌方與連鎖總部的合作，同時也最大限度發(fā)揮經(jīng)銷商的橋梁和支撐作用。

? ?本課程將專項針對開票員的推薦話術(shù)、業(yè)務(wù)員的拜訪技巧和話術(shù)進行培訓(xùn)

課程收益：

?開票員的銷售意識提升。

?開票員的推薦技巧和五個簡快推薦話術(shù)。

?業(yè)務(wù)員的專業(yè)拜訪流程

?業(yè)務(wù)員的顧問式銷售技巧。

?業(yè)務(wù)員如何處理客戶的異議、顧慮。

?第三終端和零售藥房項目合作案例分享

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：醫(yī)藥經(jīng)銷商開票員和業(yè)務(wù)員

課程特色：

?使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。

?借鑒500強企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案

?使用“分組現(xiàn)場對練和反饋”加速撼動原有行為模式，形成新行為。

?提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程邏輯圖示：

課程大綱

第一講：整裝——銷售意識的提升

1.?新醫(yī)改下醫(yī)藥銷售的變化

1）醫(yī)藥分流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測

2）醫(yī)藥流通渠道：集中化、扁平化、電商化、數(shù)字化

2、醫(yī)療反腐趨勢解析

1）醫(yī)療明箱時代——從發(fā)達國家醫(yī)療現(xiàn)狀預(yù)測我國醫(yī)療下一個時期特點

學(xué)術(shù)營銷
項目營銷

2）醫(yī)療反腐政策給醫(yī)藥流通企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機遇

3）醫(yī)療反腐強壓之下商業(yè)公司的購銷人員該做哪些事情

4）對流通經(jīng)銷商來說，配合品牌方從渠道驅(qū)動向項目驅(qū)動/學(xué)術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變

3.?銷售意識的提升（尤其是開票員）

1）為什么要做好銷售

2）銷售能給人帶來哪些收獲

3）一切銷售都是銷售自己

4）產(chǎn)生銷售的前提基礎(chǔ)是信任（客戶拒絕的大部分原因）

案例1：一個推銷人員是如何與客戶快速建立信任的

案例2：某開票員的中藥推薦和保健產(chǎn)品推薦成功經(jīng)驗

第二講：出類—開票人員（及業(yè)務(wù)員）的引發(fā)需求推薦法

一、開票員主要機會點

1、集采西藥+中成藥

2、慢病藥+保健產(chǎn)品

3、常用藥物優(yōu)惠方案

4、新品推薦

二、基礎(chǔ)銷售對話技巧

1、使用提問對準(zhǔn)客需求

案例分析：老太太買李子的故事

2、與客戶的互動空間要空隙

1）滔滔不絕并不是說服力強的標(biāo)志

2）互動空間留白對客戶的影響

3、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)（SPIN引導(dǎo)法）

游戲：原始部落賣鞋子

1、SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)

2、開票員簡短敏捷話術(shù)：引發(fā)客戶潛在需求的SPIN敏捷提問結(jié)構(gòu)

3、業(yè)務(wù)員敏捷話術(shù)：引發(fā)客戶潛在需求的SPIN敏捷提問結(jié)構(gòu)

視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求

案例練習(xí)：SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享

三、敏捷推薦話術(shù)

1、從快銷行業(yè)學(xué)習(xí)快速推薦技巧

1）美妝行業(yè)的柜臺銷售技巧借鑒

2）電話銷售銷售技巧借鑒

2、開票員敏捷推薦六個金點子話術(shù)

1）黃金三問

2）推二選一

3）推二選一

4）描藍圖（講獲益）

5）描黑圖（講危害）

6）打比喻

3、實戰(zhàn)練習(xí)

1）2-3款單口爆破話術(shù)擬定與練習(xí)

2）銷售競賽方案

三、走向顧問式商業(yè)銷售

1.醫(yī)藥連鎖對經(jīng)銷公司一線銷售人員的期待

2.經(jīng)銷公司對一線銷售人員的期待

3.做好銷售人員，必須做顧問式銷售的路徑

互動對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售

4.顧問式商業(yè)銷售的流程

1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強化利益說服

5）達成合作協(xié)定

6）深化全面合作

案例分享：以嶺連花清瘟聯(lián)合商業(yè)公司與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

付小東老師的其它課程

MTP中層管理技能訓(xùn)練 12.30

課程背景：中層經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。中高基層干部們決定了企業(yè)的各項戰(zhàn)略舉措落地的效果，決定了組織團隊成員的狀態(tài)，決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設(shè)計、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用，需要建設(shè)高績效團隊，系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力，讓自己能更加順利

講師：付小東詳情

雁行——貝爾賓團隊角色與高績效團隊打造 12.30

課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊。我知道了自己和別人的性格特征，可是改善起來仍然很困難？——找準(zhǔn)貢獻位置即可我調(diào)和自己的行為風(fēng)格，下屬和別人都覺得我不真誠？——失去風(fēng)格是最大失誤項目管理中最大的困難就是團隊配合——要盡早明確擅長角色和分工基于性格內(nèi)核的MBTI、基于行為類型的DISC和基于角色貢獻的貝爾賓，由內(nèi)而外探索了人在團隊中越來越可能發(fā)展和改善的

講師：付小東詳情

蛻變——儲備主管或新任經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 12.30

課程背景：這門課程旨在幫助那些儲備主管，或剛剛晉升為經(jīng)理職位的同學(xué)們提升他們的管理能力，使他們能夠更好地適應(yīng)并成功應(yīng)對新的職責(zé)和挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，管理者扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅需要領(lǐng)導(dǎo)和激勵團隊成員，還需要制定戰(zhàn)略和目標(biāo)，解決問題，處理沖突，并確保業(yè)務(wù)的順利運營。然而，對于那些沒有經(jīng)驗或準(zhǔn)備不足的新任經(jīng)理而言，這些任務(wù)可能會帶來很大的壓力和困惑。

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篤行——目標(biāo)管理與高效達成沙盤 12.30

課程背景：在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，目標(biāo)管理和高效達成是組織和個人取得成功的重要因素。無論是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)還是個人的職業(yè)目標(biāo)，有效地設(shè)定、管理和實現(xiàn)目標(biāo)對于提高工作效率和實現(xiàn)卓越績效至關(guān)重要。然而，許多人在實踐中面臨著各種挑戰(zhàn)，如目標(biāo)模糊、缺乏計劃和執(zhí)行能力等。因此，有必要提供相關(guān)培訓(xùn)，幫助個人和組織掌握目標(biāo)管理的方法和技巧，實現(xiàn)高效的目標(biāo)達成。有目標(biāo)才有管理，所以

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管理系統(tǒng)思維雁行——貝爾賓團隊角色與跨部門溝通 12.30

課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊?？绮块T溝通與團隊協(xié)作的障礙，有時來源于行為特質(zhì)，有時來源于分工壁壘。隨著時代的發(fā)展，外部競爭壓力和客戶壓力之下，跨職能協(xié)作非常重要，推動項目中出現(xiàn)溝通能力不佳、不夠精致的對話和互動模式：“他們部門不及時報我數(shù)字啊”“你弄了半天結(jié)果不是我要的啊”“他怎么這樣說話”“一點都不合拍”……不理解，也就不諒解。當(dāng)這些溝通矛盾慢慢

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更上層樓——中層經(jīng)理的關(guān)鍵場景對話 12.30

課程背景“領(lǐng)導(dǎo)就是對話的藝術(shù)”。中層經(jīng)理人員的管理與對話水平，直接關(guān)系到下屬人員的工作水準(zhǔn)，進而影響到整個團隊的狀態(tài)。VUCA時代要求組織不斷適應(yīng)時代，進行調(diào)整與變化。同時新時代人的生存環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的飛躍，疊加新生代的加入，對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。同時，中層經(jīng)理也要處理好與其他部門、團隊和外部供應(yīng)商的利益協(xié)調(diào)。管理中許多沖突和關(guān)鍵時刻的對話水平，是

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更上層樓——醫(yī)藥制造車間經(jīng)理的團隊管理 12.30

課程背景醫(yī)藥制造部門的車間是制造業(yè)的核心業(yè)務(wù)單元，車間主任/經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到一線人員的工作水準(zhǔn)，進而影響到整個生產(chǎn)團隊的狀態(tài)。新生代不斷補充進一線操作崗位，針對新生代的管理則對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。在新時代，醫(yī)藥制造部門車間主任/經(jīng)理如果管理能力不足，就可能拖累整體生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和效率。帶人經(jīng)理在“管人理事”能力線上，具有與其他行業(yè)共同的賦能課

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中層經(jīng)理的360溝通 12.30

一、課程背景在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，中層經(jīng)理作為企業(yè)組織架構(gòu)中的關(guān)鍵樞紐，承擔(dān)著上通下達、左右協(xié)調(diào)的重要角色。他們不僅需要與高層領(lǐng)導(dǎo)進行有效溝通，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的準(zhǔn)確傳達與實施，還需要對下屬團隊進行精細管理，激發(fā)團隊潛能，確保工作的高效執(zhí)行。然而，許多中層經(jīng)理在向上溝通與向下管理的過程中常常面臨諸多挑戰(zhàn)。例如，在與高層溝通時，他們可能感到難以把握領(lǐng)導(dǎo)的意圖

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量子領(lǐng)導(dǎo)力與管理當(dāng)責(zé) 12.30

課程背景現(xiàn)在所謂的“新時代”，不是說說而已。對醫(yī)藥企業(yè)（從生產(chǎn)、營銷到終端銷售）來說，更疊加國家醫(yī)藥政策的加碼，造成前所未有的生存壓力。新時代的領(lǐng)導(dǎo)與管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武裝完全的，需要管理人員更新底層價值觀與追求。傳統(tǒng)的管理，是建立在以牛頓物理力學(xué)為基礎(chǔ)之上的一切確定、規(guī)范有序的管理理論與實踐。牛頓式的管理，所追求的正是從無序到有序，遵循

講師：付小東詳情

克服團隊協(xié)作的五大障礙 12.30

課程背景那些偉大而卓越的企業(yè)背后，也一定要有強有力的團隊做支撐。我們是什么團隊？是不是一個真正的團隊？我們團隊的表現(xiàn)如何？存在哪些障礙？我們是否具備足夠能力去運作團隊？該如何修煉領(lǐng)導(dǎo)力？我們應(yīng)該如何進行團隊建設(shè)？如何達成團隊要挑戰(zhàn)的目標(biāo)？這些問題已成為各層級管理者們最頭疼的問題。目前，大多數(shù)企業(yè)中的團隊協(xié)作仍然讓人難以駕馭。究其原因，是因為它們陷入了團隊合作