掌握五步流程，把控合同管理 ——"5A+C”采購經(jīng)理實務

課程背景：2016年，國辦發(fā)（2016）35號文件取消采購師認證工作，高級采購管理師能力等級測評考核則由各單位企業(yè)自行組織參加行業(yè)測評。資格認證雖已取消，但《采購師國家職業(yè)標準》全面、系統(tǒng)地明確了采購人員應該掌握和具備的知識和技能。

而采購經(jīng)理這門崗位，其基本職責正是高級采購管理師。作為一名在企事業(yè)單位或社團機構中負責為組織采購物料，設備或服務的個體，如何盡職履責？如何掌握能以5A技術（適當?shù)姆治?、計劃、洽商、履行、供應商協(xié)作）拿下訂單？如何把握合同管理（Contract management）這一采購管理工作的核心？如何提高訂單執(zhí)行率、降低風險？本課程按照國家人社部原采購師（國家職業(yè)編碼：4-01-03-01?）職業(yè)標準的基本要求并結合采購管理的核心——合同管理工作，為采購經(jīng)理提供工作最佳樣板。

課程模型

課程收益：

• 掌握采購的五步法則：適當?shù)?A技巧
• 掌握合同法的基本原則及合同主要分類和概念；
• 解析《合同法》的法律要點；
• 了解合同管理四階段風控，以采購合同中的買賣合同為例掌握風險防范技巧。

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：采購工作者

授課方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組研討

課程大綱

引言：由采購管理常見的3個誤區(qū)說起：

貨比三家？一招標就靈？留下檔案就是供應商管理？

第一講：采購管理五步流程

一、基本概念

1．什么是采購？

個人或單位在一定的條件下從供應市場獲取產(chǎn)品或服務作為自己的資源， 為滿足自身需要或保證生產(chǎn)、經(jīng)營活動正常開展的一項經(jīng)營活動。

2、采購的意義

（1）獲取資源的過程

（2）經(jīng)濟合同

（3）供應鏈管理中的重要一環(huán)

?3、采購管理的三個層次

（1）交易管理、簡單購買

（2）單項采購管理

（3）策略性采購、供應鏈管理

4、日常采購與采購外包

二、5A采購過程解析

（一）分析

1、確定或評估內(nèi)部需求

2、明確采購思想：

在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|量提供恰當?shù)奈锲?/span>

3、確定采購的類型

（1）自行采購

（2）采購外包

4、市場調(diào)研分析

現(xiàn)場討論：采購產(chǎn)品的供需分析運用——您身處什么樣的采購背景？

案例解讀：IT行業(yè)的采購供應鏈特點分析：聯(lián)想集團的供應商管理

（1）需求維度、供應維度

（2）價格波動風險大？部件更新快？客戶差異化明顯？供應商有寡頭壟斷嗎？

（二）計劃?

1、計劃編制

現(xiàn)場討論：采購編制計劃表及實例

2、計劃調(diào)整

3、采購管理目標

（1）適時適量：既要保證供應，又使成本最小

（2）保證質量：保證采購的貨物達到企業(yè)所需要的質量標準

（3）費用最?。菏俏镔Y采購始終貫穿的準繩

（三）洽商

1、成本控制的談判運用

（1）國有企業(yè)常用六種采購方式運用

公開招標

邀請招標

單一來源采購

詢價

競爭性談判

競爭性磋商

（2）榨油企業(yè)大豆原料套期保值模式運用

（3）家樂福的本土化供應

（2）談判技巧

Win——win模式及契約精神

2、合同簽訂

案例解讀：上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術的故事

（1）　如何評論甲公司安排談判人員的做法?

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法?

（四）執(zhí)行

1、訂單管理

（1）產(chǎn)品信息表的運用

（2）價格更新

2、貨物驗收

（1）商品質量驗收標準明確

（2）驗收環(huán)節(jié)把握

（3）不同商品情況，不同驗收方法

（4）驗收記錄：商品驗收的重要書面記載。

3、貨款支付

4、商品質量管理

（五）供應商協(xié)作

1、協(xié)作的意義

（1）增加對整個供應鏈業(yè)務活動的共同責任感和利益的分享

（2）增加對未來需求的可預見性和可控能力，長期的合同關系使供應計劃更加穩(wěn)定

2、供應商關系管理

（1）從買賣到合作伙伴

（2）供應商的分類與選擇

3、供應績效評估

（1）技術、質量、響應、交貨、成本和合同條款履行的評估

（2）相關專家團特定的績效評估

案例解讀：一汽大眾公司的零庫存

第二講：采購管理的核心：合同管理

一、基本概念

1．什么是合同？

《合同法》第2條：合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。

2、法律特點

（1）合同的主體具有平等的法律地位

（2）合同的內(nèi)容和目的是設立、變更、終止民事權利義務

（3）合同是一種協(xié)議

案例解析：甲盛情邀請乙共進晚餐，乙愉快地答應，二人之間是否成立合同？

如果乙沒有依約赴宴，甲是否可以要求乙承擔違約責任？

3、《合同法》的適用

現(xiàn)場討論：婚姻、收養(yǎng)、監(jiān)護等身份關系方面的協(xié)議

合同法是調(diào)整平等主體之間設立、變更、終止財產(chǎn)權利義務的合同關系的法律規(guī)范，以財產(chǎn)為調(diào)整對象。

二、《合同法》的基本原則

（一）平等原則

（二）合同自由原則?

（三）公平原則

（四）誠實信用原則?

（五）合法原則

案例解讀：甲被乙打成重傷，支付醫(yī)藥費5萬元。甲與乙達成如下協(xié)議：“乙向甲賠償醫(yī)藥費5萬元，甲不得告發(fā)乙”。甲獲得5萬元賠償后，向公安機關報案，后乙被判刑。下列哪一選項是正確的？

?三、要約與承諾

1、合同法第13條：當事人訂立合同，采取要約、承諾方式。

2、要約的生效、撤回與撤銷

3、要約不得撤回的情形

1. 如何區(qū)分要約邀請和要約？

《合同法》第15條： 寄送的價目表、拍賣公告、招標公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請。

5、承諾：（acceptance)是對要約的接受，是指受要約人接受要約中的全部條款，向要約人作出同意要約的意思表示。

（1）承諾的要件

（2）承諾的生效與撤回

現(xiàn)場討論：甲欠丙800元到期無力償還，乙替甲還款，并對甲說：“這800元就算給你了?！奔追Q將來一定奉還。事后甲還了乙500元。后二人交惡，乙要求甲償還余款300元，甲則以乙已送自己800元為由要求乙退回500元。問，甲是否有權要求退回500元？乙是否有權要求償還300元？

四、合同的條款

（一）格式：《合同法》第39條：格式條款是當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。

1、當事人的名稱或姓名和住所

2、標的

3、數(shù)量

4、質量

5、價款或報酬

6、履行期限、地點和方式

7、違約責任

8、解決爭議的方法

（二）關于霸王條款

現(xiàn)場討論：你所遇到的霸王條款？

（三）格式條例無效的情形

五、合同簽署與風險防范（以采購合同中的買賣合同為例）

1、主觀性風險與客觀性風險

（1）客觀風險：不可抗力及違約責任

（2）主觀風險：價格、結算方式、工期、支付條款、工程變更、安全質量及進度管理

2、四階段風險防控重點

（1）合同訂立前

（2）合同談判階段

（3）合同履行與階段

（4）合同糾紛處理

六、以案說法：合同簽訂技巧

1、關于定金與訂金：

設備公司將公司內(nèi)部建設工程發(fā)包某建設公司，未履約為施工方做好進場施工準備。建設公司將設備公司告上法庭，要求雙倍返還合同履約保證金。

1. 怎樣約定產(chǎn)品質量：

寧遠鋼廠向鞍鋼集團半連續(xù)軋板廠訂購各種型號卷板，拖欠款項后寧遠鋼廠以“質量不合格”為由拒付余款。理由成立否？

1. 怎樣應對甲方的逾期提貨：

訂購果品公司凍梨2噸的索賠案件？

1. 怎樣約定付款期限：

付款方式上寫“貸”到付款，“貸”不到款就可以不付嗎？

1. 怎樣約定仲裁解決的方法：

?? 一份《電梯買賣合同》的訴訟案件

1. 如何進行表見代理的規(guī)避：

? ? 化工原料廠業(yè)務員的銷售故事

總結

一．課程您收獲的2-3個關鍵詞或兩句話？

二．下一步如何提升采購管理水平

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