《基于招投標(biāo)的客戶開發(fā)、維護與突破》2天

基于招投標(biāo)的
集團客戶開發(fā)、維護與突破
中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》；
中國移動集團選擇為集團客戶投標(biāo)營銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運
長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管
理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
1、識破人心的五行與五心
2、集團客戶的5種突破方法詳解
3、客戶關(guān)系突破的3個經(jīng)典案例
課程目標(biāo)：
在營銷的招投標(biāo)時代，掌握集團客戶營銷過程中客戶心理，客戶關(guān)系的開發(fā)、推進和
突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司營銷團隊及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)成果（制度和工具）：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時可長期
使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
培訓(xùn)時間：二天（每天六小時，計12小時）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
|模塊 | 授 課 要 點 |案例與演練 |時間 |
| | | |（小時）|
|第一章 |大客戶營銷進入招投標(biāo)時代 |招投標(biāo) |1．5 |
|招投標(biāo)時代|客戶定標(biāo)受到法律約束 |背景資料分 | |
|客戶關(guān)系特|項目權(quán)力分散化 |析 | |
|點 |政企客戶不同特點 | | |
|第二章 |孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 |案例分析： | |
|客戶內(nèi)部結(jié)|客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 |國家Z部委的|1.5 |
|構(gòu)與心理 |三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng) |客戶關(guān)系案 | |
| |關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 |例介紹。 | |
| |把握客戶不同層級的心理 | | |
| |決策層的心理 | | |
| |管理層的心理 | | |
| |執(zhí)行層的心理 | | |
| |演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心理類 | | |
| |型 | | |
|第三章 |識破人心：五行與五心 |共同分析應(yīng) | |
|客戶關(guān)系維|愛、善、良、貪、色 |對措施。 |3 |
|護與突破要|三交秘訣 |投標(biāo)期間關(guān) | |
|訣 |交往、交情、交心 |系維護的案 | |
| |平常關(guān)系維護的原則 |例 | |
| |投標(biāo)期間維護的原則 | | |
|第四章 |窮追不舍法 |各舉一個案 |3 |
|客戶關(guān)系突|從長計議法 |例進行分析 | |
|破五種方法|曲線救國法 |， | |
| |共同愛好法 |賞案例分享 | |
| |幫助提高法 | | |
|第五章 |接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ |一一總結(jié)應(yīng) | |
|客戶關(guān)系危|只有一條線認(rèn)可怎么辦？ |對措施，形 |2 |
|機處理方式|客戶不信任怎么辦？ |成實用工具 | |
| |客戶幫對手怎么辦？ |。 | |
|第 六章 |一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的|一．評選本 |1 |
|培訓(xùn)總結(jié)與|收獲，由小組匯總。 |次培訓(xùn)最優(yōu) | |
|行動計劃 |二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂531課后行動計 |學(xué)員 | |
| |劃，包括： |二．評選本 | |
| |1、本次學(xué)習(xí)五個方面的主要收獲 ； |次實戰(zhàn)訓(xùn)練 | |
| |2、近期要做到的三項改進措施； |中標(biāo)小組。 | |
| |3、列出立刻采取行動的首要突破口。|三．頒獎。 | |

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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