【培訓(xùn)對象】

【培訓(xùn)時長】

【培訓(xùn)形式】

時間

項(xiàng)目安排

課程安排

項(xiàng)目啟動前一天

前期遠(yuǎn)程溝通/項(xiàng)目開展前一天項(xiàng)目組織管理者溝通會

一、營銷實(shí)戰(zhàn)前準(zhǔn)備：

1. 目標(biāo)客戶清單篩選
2. 雙方配合事項(xiàng)明確
3. 宣傳物料及后勤支撐確認(rèn)
4. 目標(biāo)制定

二、項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備：

1. 基礎(chǔ)準(zhǔn)備：項(xiàng)目參訓(xùn)通知，預(yù)查天氣狀況等；
2. 物料準(zhǔn)備：授課物料、實(shí)戰(zhàn)物料（提供物料清單）。
3. 參訓(xùn)學(xué)員梳理，名單分組、人員搭配；
4. 活動激勵，訓(xùn)前準(zhǔn)備物料確認(rèn)；

第1-2天

集中培訓(xùn)

一、領(lǐng)導(dǎo)開班致辭（08:30-09:00）

二、授課老師講授商客市場客戶實(shí)戰(zhàn)課程內(nèi)容（09:00-17:00）

模塊一、商客市場營銷解析

模塊二、細(xì)分商客目標(biāo)市場客戶畫像及產(chǎn)品匹配

模塊三、商企產(chǎn)品賣點(diǎn)解析及禮包包裝

模塊四、商客市場客戶營銷技能提升

模塊五、商客市場營銷操盤前期準(zhǔn)備工作

模塊六、商客市場營銷操盤實(shí)戰(zhàn)動作及組織落地

模塊七、場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)

三、實(shí)戰(zhàn)啟動會：啟動會宣貫、目標(biāo)制定（17:00-18:00）

第3天

-

第5天

實(shí)戰(zhàn)帶教

1. 每日兩會：晨會用戶清單數(shù)理，夕會整體復(fù)盤優(yōu)化，實(shí)戰(zhàn)隊(duì)員統(tǒng)一晨會，統(tǒng)一晚復(fù)盤；
2. 每隊(duì)在講師輔導(dǎo)、隊(duì)長帶領(lǐng)下進(jìn)行小組目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)細(xì)化、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑制定、安排計(jì)劃等工作；
3. 學(xué)員按照準(zhǔn)備階段的規(guī)劃線路，開展“意向客戶”的拜訪營銷工作，講師輔導(dǎo)、考評營銷過程。講師對每個小組營銷過程進(jìn)行巡回跟蹤，發(fā)現(xiàn)不足之處及時讓學(xué)員調(diào)整，落地學(xué)習(xí)效果；
4. 每次拜訪“意向客戶”后，對整個的拜訪營銷過程進(jìn)行小組復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況修改方案，糾正不足；
5. 每隊(duì)需要根據(jù)每次拜訪的情況，有針對性地選擇二次拜訪的客戶；
6. 每隊(duì)在講師輔導(dǎo)、隊(duì)長帶領(lǐng)下進(jìn)行當(dāng)日實(shí)戰(zhàn)情況分析、數(shù)據(jù)分析，回顧目標(biāo)，梳理過程，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)，糾正不足，制定明日實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)、小組目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑制定；
7. 微信群互動，通報實(shí)時營銷情況。

第5天

下午

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練復(fù)盤

16:00-17:30

1. 主持人主持開場
2. 各實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍分別復(fù)盤——項(xiàng)目整體復(fù)盤；
3. 各實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍推選兩名學(xué)員分享心得體會；
4. 老師整體點(diǎn)評項(xiàng)目的過程、總結(jié)優(yōu)點(diǎn)、不足，分享經(jīng)典案例，以及下階段執(zhí)行建議；老師針對學(xué)員實(shí)戰(zhàn)過程中存在的通病進(jìn)行重點(diǎn)解析，并給予后續(xù)能力提升的建議及其發(fā)展方向；
5. 頒獎表彰—優(yōu)秀學(xué)員、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
6. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
7. 培訓(xùn)班合照-結(jié)束

模塊主題

主要內(nèi)容

1、商客經(jīng)理角色定位

• 商客團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)梳理
• 商客團(tuán)隊(duì)人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、商客市場營銷對營銷管理的要求

• 動作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營銷規(guī)范動作和客戶維系規(guī)范動作
• 產(chǎn)品體系化：設(shè)計(jì)專門針對目標(biāo)市場的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品
• 產(chǎn)品專業(yè)化：針對目標(biāo)市場的客戶使用場景，設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的專業(yè)化產(chǎn)品
• 套餐豐富化：針對目標(biāo)市場客戶的消費(fèi)能力，設(shè)計(jì)不同級梯的結(jié)構(gòu)化資費(fèi)套餐豐富客戶的選擇空間
• 人員固定化：成立專門的目標(biāo)市場營銷隊(duì)伍，避免游擊式作戰(zhàn)
• 服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見可視、營銷人員穩(wěn)定常見、問題處理及時迅速
• 流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場營銷的簡單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障
• 工具智能化：為目標(biāo)市場營銷人員提供快速有效的智能化營銷工具，提高一線人員現(xiàn)場開單能力

4、商客市場營銷基本思路

• 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)
• 讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點(diǎn)及需求場景
• 讀懂營銷，知道怎么賣給客戶
• 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

5、商客市場營銷的底層邏輯

• 第一層洞察業(yè)務(wù)場景：目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)使用場景分析
• 第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析
• 第三層找問題看能力：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求遇到的問題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析
• 第四層識別購買動機(jī)：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)采購的決策機(jī)動分析
• 第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

?

1、商客目標(biāo)市場客戶銷售的特殊性

• 商務(wù)樓宇客戶的特點(diǎn)及需求分析
• 商務(wù)樓宇場景特點(diǎn)
• 聚集性強(qiáng)
• 有物業(yè)管理
• 信息化產(chǎn)品趨同性強(qiáng)
• 空間較窄，不便于擺攤開展?fàn)I銷活動
• 行業(yè)跨度較大，均為第三產(chǎn)業(yè)
• 商務(wù)樓宇客戶特點(diǎn)
• 總體特點(diǎn)：員工人數(shù)較多，固話數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較高，容易接受新事物
• 消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)明確型，對于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類市場
• 資費(fèi)敏感度：證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平
• 業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)
• 銷售思路
• 分析需求
• 以點(diǎn)帶面
• 逐項(xiàng)突破
• 長期維系
• 突破方法
• 分析人員構(gòu)成
• 把握核心需求
• 物業(yè)有效突破
• 高層實(shí)現(xiàn)互訪
• 設(shè)置樓內(nèi)代理
• 優(yōu)勢業(yè)務(wù)突破
• 專業(yè)市場客戶的特點(diǎn)及需求分析
• 專業(yè)市場場景特點(diǎn)
• 聚集度非常高
• 行業(yè)趨同，基本不存在跨行業(yè)
• 有管理方（基本上不是物業(yè)公司）
• 空間較小，基本沒有場所開展?fàn)I銷活動
• 專業(yè)市場客戶特點(diǎn)
• 總體特點(diǎn)：員工人數(shù)較少，固話數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較低，工作地點(diǎn)相對集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)
• 消費(fèi)特點(diǎn)：跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來效果，就會追隨使用
• 資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價格因素
• 業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便
• 銷售思路
• 明確招貼
• 設(shè)置代理
• 活動明晰
• 快速成交
• 突破方法
• 簽訂管理部門雙贏協(xié)議
• 設(shè)置大量視覺招貼
• 現(xiàn)場促銷活動突破
• 搞定市場基層員工
• 設(shè)置營銷服務(wù)代理店
• 沿街商鋪客戶的特點(diǎn)及需求分析
• 沿街商鋪場景特點(diǎn)
• 規(guī)模小
• 聚集程度相對較低
• 跨行業(yè)程度較低
• 同行/競爭對手出現(xiàn)機(jī)率高
• 以餐飲、雜貨、衣服為主要經(jīng)營類型
• 以集聚公眾市場產(chǎn)品為主要的信息化需求
• 沿街商鋪客戶特點(diǎn)
• 總體特點(diǎn)：員工人數(shù)很少，固話數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較低，工作地點(diǎn)分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系
• 消費(fèi)特點(diǎn)：單純型，對與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺新鮮，如果資費(fèi)能接受愿意嘗試
• 資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價格因素
• 業(yè)務(wù)選擇影響因素：價格，使用方便
• 銷售思路
• 發(fā)掘痛點(diǎn)
• 提出利益
• 展示方案
• 快速成交
• 混個面熟
• 突破方法
• 銷售時機(jī)的把握
• 快速拜訪
• 核心業(yè)務(wù)展示
• 上門直接拜訪
• 行業(yè)案例突破

2、細(xì)化客戶場景需求及營銷策略&產(chǎn)品匹配（聚焦部分行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析）

• 餐飲行業(yè)分析
• 飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……
• 酒店民宿行業(yè)分析
• 銷售行業(yè)分析
• 服裝/食品/玩具……
• 娛樂行業(yè)分析
• 網(wǎng)吧/游戲室/XR體驗(yàn)館……
• 教育咨詢培訓(xùn)行業(yè)分析
• 連鎖商超行業(yè)分析
• 醫(yī)療美容行業(yè)分析
• IT電商行業(yè)分析
• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析
• 專業(yè)服務(wù)行業(yè)分析
• 旅游休閑行業(yè)分析
• ……

3、典型客戶畫像建立及產(chǎn)品匹配示例

• 商超客戶
• 客戶畫像建立
• 商超業(yè)態(tài)迅速擴(kuò)張，整體上，門店高度分散，人員流動性大；電腦硬件設(shè)備等一次性投入大，設(shè)備能耗大，IT維護(hù)人員多，維護(hù)成本高；營銷上缺乏客流量以及商超內(nèi)部熱區(qū)分 析 ，營銷手段單一，無法有效獲客；
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景
• 場景一：門店運(yùn)營管理。統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本，靈活采購部署，縮短門店 上線周期；
• 場景二：貨物的供應(yīng)鏈管理。聚合支付與對賬、自助購物、商品數(shù)字化管理與定價等；
• 場景三：商超的場地管理。多場景覆蓋與運(yùn)營，包括客流/熱區(qū)分析、安防監(jiān)控、客戶識別、商品導(dǎo)購/推薦；
• 產(chǎn)品解決方案價值
• 門店精準(zhǔn)營銷、提升企業(yè)效益。提供門店每日、每周、每月的客流數(shù)據(jù)，針對會員、特定消費(fèi)習(xí)慣人群， 采取針對性導(dǎo)購手段，提供高質(zhì)量的精準(zhǔn)營銷服務(wù)，提升門店效益
• 門店運(yùn)維高效有力：統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本產(chǎn)品推薦策略
• 產(chǎn)品推薦策略
• 餐飲客戶
• 客戶畫像建立
• 連續(xù)幾家門店，餐飲行業(yè)分散、經(jīng)營壓力大，同業(yè)競爭壓力大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營不穩(wěn)定，閉店率高；
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景
• 場景一：點(diǎn)餐場景。用餐高峰期無法快速完成點(diǎn)餐，造成點(diǎn)餐時間拉長，結(jié)賬排隊(duì)等候，導(dǎo)致翻臺率低；
• 場景二： 內(nèi)部關(guān)鍵區(qū)域的管理。如明亮廚房、倉儲、大堂的關(guān)鍵區(qū)域的監(jiān)控及追溯。
• 產(chǎn)品解決方案價值
• 提升員工滿意度。分支機(jī)構(gòu)的員工通信和管理需求，手機(jī)團(tuán)購；
• 滿足門店的擴(kuò)張。以租代售，減輕客戶一次性資金壓力，讓客戶得以輕資產(chǎn)投入，集中維護(hù)，降低運(yùn)維成本；
• ?軟件平臺應(yīng)用，利用天翼云眼監(jiān)控提升管理效率。
• 產(chǎn)品推薦策略

4、商客市場攻堅(jiān)營銷產(chǎn)品切入策略

• 從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對標(biāo)客戶的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場景化中分析針對：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場景的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和做法；挖掘客戶的：4G/5G、企業(yè)寬帶、專線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專線、云專線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)
• 從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶說明電信未來的云資源優(yōu)勢，逐步扭轉(zhuǎn)客戶的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇
• 從號卡上，以專屬靚號和客戶維護(hù)管理需求設(shè)計(jì)話術(shù)，凸顯來電名片的客戶高辨識度，迅速掌握客戶信息，挖掘商客對大客戶差異化服務(wù)的需求探索商機(jī)
• 從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測試，找出客戶的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

1、商企智能組網(wǎng)禮包

• 商企智能組網(wǎng)的需求場景細(xì)化及場景特征解析
• 商企智能組網(wǎng)的賣點(diǎn)包裝
• 體系化生態(tài)應(yīng)用能力
• 高質(zhì)量的基礎(chǔ)終端
• 專業(yè)的組網(wǎng)設(shè)計(jì)與高品質(zhì)施工服務(wù)
• 集約的多功能管理及預(yù)警平臺
• 商企智能組網(wǎng)禮包價值包裝與呈現(xiàn)
• 基礎(chǔ)產(chǎn)品價值包裝
• 服務(wù)項(xiàng)價值包裝
• 平臺價值包裝
• 禮包價值呈現(xiàn)思路
• 商企智能組網(wǎng)增值應(yīng)用包裝話術(shù)
• 上網(wǎng)審計(jì)
• 網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)
• 數(shù)據(jù)分析

2、云電腦禮包

• 云電腦產(chǎn)品解析
• 云電腦核心優(yōu)勢
• 云電腦應(yīng)用場景
• 云電腦營銷賣點(diǎn)
• 價格賣點(diǎn)
• 安全賣點(diǎn)
• 性能賣點(diǎn)
• 方案賣點(diǎn)
• 品牌賣點(diǎn)
• 云電腦加載云盤引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、安防禮包

• 功能賣點(diǎn)包裝
• 回看
• AI能力
• 應(yīng)用場景
• 營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
• 故事案例渲染
• 云盤擴(kuò)容加載引導(dǎo)話術(shù)

4、云網(wǎng)禮包融合包裝設(shè)計(jì)

• 禮包融合價值比算方式
• 禮包融合引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)

1、商客市場營銷溝通技巧

• 營銷溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)
• 客戶溝通的九個要素
• 客戶溝通的八大特性
• 溝通的“五心”
• 有效溝通的十條基本原則
• 有效溝通的四大關(guān)鍵
• 有效傾聽技巧
• 傾聽的五個層次
• 傾聽的內(nèi)涵——五到
• 不同市場特征的溝通技巧
• 沿街商鋪客戶溝通
• 商務(wù)樓宇客戶溝通
• 專業(yè)市場客戶溝通

2、中小微企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能

• 現(xiàn)場快速營銷導(dǎo)入
• 陌拜破冰及開場接觸技巧
• 需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點(diǎn)
• 角色扮演：三種開場白技巧
• 銷售高手素描（實(shí)踐中客戶營銷機(jī)會把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

• 客戶在什么情況下有需求？
• 不同群體客戶對業(yè)務(wù)需求
• 三種需求貫穿主線
• 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實(shí)戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

• 業(yè)務(wù)介紹三原則
• 業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用
• 實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)感染力？
• 微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

• 客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？
• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能
• 常見異議與應(yīng)對方法
• 何時要促成客戶購買
• 促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術(shù)技巧

• 什么是“好的銷售腳本”？
• 如何寫出實(shí)用的銷售腳本
• 銷售腳本怎么用最有效

1、商客市場營銷前準(zhǔn)備工作

• 個人形象類
• 物料類
• 工具流程類
• 標(biāo)準(zhǔn)動作類

2、目標(biāo)單位的信息摸排

• 套餐消費(fèi)的基本情況
• 信號及服務(wù)口碑情況
• 單位應(yīng)用情況
• 終端消費(fèi)

3、客戶信息收集渠道

• 直接渠道
• 存量客戶消費(fèi)賬單獲取信息
• 存量客戶服務(wù)報告獲取信息
• 在調(diào)查中獲取客戶信息
• 在營銷活動中獲取客戶信息
• 在服務(wù)過程中獲取客戶信息
• 在終端收集客戶信息
• 網(wǎng)站和呼叫中心是收集客戶信息的新渠道
• 間接渠道
• 天眼查、企查查等網(wǎng)站
• 各種媒介，指企業(yè)從公開的信息中或者通過購買獲得客戶信息
• 國內(nèi)外咨詢公司及市場研究公司
• 其他渠道

4、目標(biāo)客戶拜訪預(yù)案設(shè)計(jì)

• 對稱信息
• 分析場景
• 梳理商機(jī)
• 匹配方案
• 明確目標(biāo)

5、主推產(chǎn)品分析與賣點(diǎn)提煉

• 產(chǎn)品政策解析
• 一句話提煉賣點(diǎn)
• 包裝技巧

6、產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

• 一句話切入主題
• 一句話站在用戶視角，權(quán)益告知，明白優(yōu)惠性
• 比算話術(shù)技巧
• 異議問題處理
• 促交話術(shù)

1、商客市場營銷常態(tài)化開展組織管理

• 晨會管理
• 晨會內(nèi)容的五個維度
• 明確目標(biāo)
• 三查兩畫
• 培訓(xùn)賦能
• 鼓勁加油
• 出發(fā)準(zhǔn)備
• 晨會召開的七步流程
• 晨會賦能的三種方式
• 晨會效果的三大要素
• 營銷管控
• 營銷前：營銷工具點(diǎn)檢、營銷規(guī)劃確認(rèn)、營銷話術(shù)通關(guān)指導(dǎo)
• 營銷中：營銷曬圖管控
• 營銷后：營銷小結(jié)管控、成果報單管控、案例收集
• 夕會管理
• 夕會，如何開？
• 夕會和早會是否一樣？
• 夕會如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？（商機(jī)沉淀、動作落實(shí)）
• 夕會如果促進(jìn)成長？（過程復(fù)盤、問題反饋、指導(dǎo)賦能）
• 夕會如何促進(jìn)業(yè)績？
• 如何利用夕會避免員工的失誤多發(fā)性
• 夕會的“嚴(yán)贊”法則及運(yùn)用

2、商客市場營銷關(guān)鍵動作指導(dǎo)

• 接近客戶有效破冰
• 信任建立融洽溝通
• 客戶需求精準(zhǔn)挖掘
• 產(chǎn)品方案清晰推介
• 客戶異議正確引導(dǎo)
• 時機(jī)逼單高效促成

3、操盤工具使用

• 進(jìn)行每日營銷動作點(diǎn)檢
• 復(fù)盤工具
  • 晨會提振模板
  • 午會復(fù)盤模板
  • 晚會復(fù)盤模板
  • 案例分析模板

為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行主推產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

• 針對目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行對不同客戶梳理出主推產(chǎn)品營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對整個營銷過程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練
• 三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經(jīng)理
• 將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點(diǎn)
• 營銷實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行
• 講師會對學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評，并提出針對性建議
• 演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進(jìn)行重復(fù)演練

2、主推產(chǎn)品營銷話術(shù)通關(guān)

3、商客客戶經(jīng)理拜訪中可能出現(xiàn)的情景應(yīng)對演練（選取部分場景）

• 初次見面，迅速建立信任
• 情景1)初次見面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
• 情景2)在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？
• 情景3)商客客戶經(jīng)理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
• 情景4)商客客戶經(jīng)理特別說明自己是經(jīng)客戶的朋友介紹才來的，但仍被拒絕怎么辦？
• 情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
• 情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦？
• 情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？
• 情景8)客戶對商客客戶經(jīng)理身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？
• 情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應(yīng)如何處理？
• 情景10)介紹產(chǎn)品時，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？
• 情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？
• 引起客戶興趣
• 情景1)介紹產(chǎn)品時，總被客戶打斷怎么辦？
• 情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
• 情景3)客戶表示對產(chǎn)品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
• 情景4)客戶提出的問題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？
• 情景5)多個客戶在場，難以同時滿足所有客戶的需求怎么辦？
• 情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
• 異議處理
• 情景1)客戶表示對產(chǎn)品很滿意，缺表示近期沒有購買能力怎么辦？
• 情景2)客戶認(rèn)為自己是老用戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
• 情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？
• 情景4)客戶以產(chǎn)品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？
• 促進(jìn)成交
• 情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
• 情景2)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？
• 情景3)溝通過程中，客戶明確透露自己正在與競爭對手接觸怎么辦？
• 情景4)開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產(chǎn)品怎么辦？
• 情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？
• 情景6)溝通過程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？
• 情景7)如何切中客戶要害做好說服工作？
• 情景8)準(zhǔn)確把握客戶的成交信息。
• 情景9)如何促使客戶做出購買決定？
• 情景10)如何面對客戶的猶豫不決？
• 售后服務(wù)
• 情景1)成交后，客戶以產(chǎn)品不滿意為由要求退貨怎么辦？
• 情景2)客戶抱怨產(chǎn)品降價太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦？
• 情景3)客戶進(jìn)行二次購買，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？
• 建立品牌美譽(yù)
• 情景1)推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？
• 情景2)推銷談判過程中，商客客戶經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？
• 情景3)對比競爭對手，如產(chǎn)品存在明顯缺陷，應(yīng)如何說服客戶購買？
• 情景4)推銷談判過程中，商客客戶經(jīng)理如何把握好自己的立場？

商客市場實(shí)戰(zhàn)營銷賦能

序號

戰(zhàn)隊(duì)名稱

隊(duì)長

聯(lián)系方式

帶隊(duì)老師

聯(lián)系方式

實(shí)戰(zhàn)區(qū)域

1

戰(zhàn)隊(duì)1

A老師

2

戰(zhàn)隊(duì)2

3

戰(zhàn)隊(duì)3

4

戰(zhàn)隊(duì)4

B老師

5

戰(zhàn)隊(duì)5

6

戰(zhàn)隊(duì)6

1、8:30開始晨會

2、細(xì)分市場，目標(biāo)選定，規(guī)劃路線

3、隊(duì)長對隊(duì)員進(jìn)行分組，針對目標(biāo)客戶走訪，建議2人一組

4、物料準(zhǔn)備（客戶走訪表、宣傳物料、演示賬號、案例等）

1、出發(fā)前曬全隊(duì)合影照

2、現(xiàn)場曬照3張：企業(yè)拜訪門頭合影、洽談?wù)掌?、客戶走訪表拍照

3、營銷過程中按要求曬單

1、晚上18:00開始復(fù)盤

2、準(zhǔn)備好白板和白板筆

3、通過復(fù)盤圖和腦圖總結(jié)一天的工作業(yè)績、亮點(diǎn)、不足（困難）

4、下一步計(jì)劃

1、統(tǒng)計(jì)當(dāng)天搶盤獎

2、及時兌現(xiàn)當(dāng)天搶盤獎