模塊主題

主要內(nèi)容

1、商客經(jīng)理角色定位

• 團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)梳理
• 團(tuán)隊(duì)人員能力邊界分析（營(yíng)銷(xiāo)+管理）

2、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的要求

• 動(dòng)作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范動(dòng)作和客戶(hù)維系規(guī)范動(dòng)作
• 產(chǎn)品體系化：設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品
• 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品
• 套餐豐富化：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的消費(fèi)能力，設(shè)計(jì)不同級(jí)梯的結(jié)構(gòu)化資費(fèi)套餐豐富客戶(hù)的選擇空間
• 人員固定化：成立專(zhuān)門(mén)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，避免游擊式作戰(zhàn)
• 服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見(jiàn)可視、營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定常見(jiàn)、問(wèn)題處理及時(shí)迅速
• 流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障
• 工具智能化：為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供快速有效的智能化營(yíng)銷(xiāo)工具，提高一線人員現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單能力

4、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本思路

• 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
• 讀懂客戶(hù)，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景
• 讀懂營(yíng)銷(xiāo)，知道怎么賣(mài)給客戶(hù)
• 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶(hù)解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升

5、目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

• 第一層洞察業(yè)務(wù)場(chǎng)景：目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景分析
• 第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶(hù)目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析
• 第三層找問(wèn)題看能力：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析
• 第四層識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)采購(gòu)的決策機(jī)動(dòng)分析
• 第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

商客市場(chǎng)攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品切入策略

• 從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對(duì)標(biāo)客戶(hù)的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場(chǎng)景化中分析針對(duì)：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場(chǎng)景的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和做法；挖掘客戶(hù)的：企業(yè)寬帶、專(zhuān)線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時(shí)結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專(zhuān)線、云專(zhuān)線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)
• 從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶(hù)說(shuō)明移動(dòng)的云資源優(yōu)勢(shì)，逐步扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇
• 從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶(hù)當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，找出客戶(hù)的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號(hào)和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

模塊三、全面覆蓋：建立客戶(hù)IT業(yè)務(wù)檔案，梳理商機(jī)、挖掘共性需求

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• 每位客戶(hù)經(jīng)理：所有客戶(hù)經(jīng)理掌握一定IT業(yè)務(wù)知識(shí)，了解客戶(hù)IT信息收集方法（關(guān)鍵人拜訪、溝通話術(shù)、記錄方法及工具）
• 每家客戶(hù)：建立IT業(yè)務(wù)情況檔案，信息明確記錄
• 每臺(tái)服務(wù)器：所有本地在用服務(wù)器，均須了解部署哪些系統(tǒng)、連接網(wǎng)絡(luò)情況、存在哪些風(fēng)險(xiǎn)隱患、購(gòu)買(mǎi)年份等信息
• 網(wǎng)絡(luò)安全水平：面對(duì)各種互聯(lián)網(wǎng)攻擊和潛在風(fēng)險(xiǎn)，有哪些防御措施，如何抵御病毒及其他攻擊

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1. 共性需求：確保安全、提升效能

數(shù)據(jù)存儲(chǔ)：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的方式以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是上級(jí)單位有存儲(chǔ)年限要求的數(shù)據(jù)。

系統(tǒng)建設(shè)：在用信息化系統(tǒng)是否足夠安全？尤其是本地服務(wù)器部署且連接外網(wǎng)的系統(tǒng)，如果出現(xiàn)宕機(jī)或病毒，如何應(yīng)對(duì)。

迭代升級(jí)：傳統(tǒng)IT硬件需要定期迭代升級(jí)以滿足使用需求，通常需要一次性投入成本較高，云服務(wù)可以提供新的選擇。

管理賦能：日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在哪些短板和漏洞，可以通過(guò)信息化手段進(jìn)行提升管理效率。

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1、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

• 營(yíng)銷(xiāo)溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)
• 客戶(hù)溝通的九個(gè)要素
• 客戶(hù)溝通的八大特性
• 溝通的“五心”
• 有效溝通的十條基本原則
• 有效溝通的四大關(guān)鍵
• 有效傾聽(tīng)技巧
• 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
• 傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到

2、企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能

• 現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入
• 陌拜破冰及開(kāi)場(chǎng)接觸技巧
• 需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始需求切入點(diǎn)
• 角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧
• 銷(xiāo)售高手素描（實(shí)踐中客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶(hù)需求技巧

• 客戶(hù)在什么情況下有需求？
• 不同群體客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)需求
• 三種需求貫穿主線
• 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

• 業(yè)務(wù)介紹三原則
• 業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用
• 實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)感染力？
• 微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

• 客戶(hù)指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？
• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能
• 常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法
• 何時(shí)要促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
• 促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷(xiāo)售腳本，快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)技巧

• 什么是“好的銷(xiāo)售腳本”？
• 如何寫(xiě)出實(shí)用的銷(xiāo)售腳本
• 銷(xiāo)售腳本怎么用最有效

7、集客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作指導(dǎo)

• 接近客戶(hù)有效破冰
• 信任建立融洽溝通
• 客戶(hù)需求精準(zhǔn)挖掘
• 產(chǎn)品方案清晰推介
• 客戶(hù)異議正確引導(dǎo)
• 時(shí)機(jī)逼單高效促成

為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶(hù)進(jìn)行主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)過(guò)關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

• 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)資料，進(jìn)行對(duì)不同客戶(hù)梳理出主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練
• 三個(gè)人一組，其中一個(gè)扮演客戶(hù)，兩個(gè)扮演客戶(hù)經(jīng)理
• 將課堂上所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶(hù)產(chǎn)品需求分析與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)等作為考核的重點(diǎn)
• 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行
• 講師會(huì)對(duì)學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)，并提出針對(duì)性建議
• 演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對(duì)性地進(jìn)行重復(fù)演練
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