通信運(yùn)營(yíng)商-精準(zhǔn)場(chǎng)景化技能提升特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：宮老師

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通信運(yùn)營(yíng)商-精準(zhǔn)場(chǎng)景化技能提升特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

通信運(yùn)營(yíng)商-精準(zhǔn)場(chǎng)景化技能提升特訓(xùn)營(yíng)

?

【課程背景】

1.問(wèn)題與困惑

通信行業(yè)中，尤其是在市場(chǎng)一線的客戶經(jīng)理，每個(gè)成員都希望達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自我突破，而現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程卻總有許多煩惱與不如意。尤其是在近些年的戰(zhàn)訓(xùn)課程中，一線伙伴普遍存著四大困惑：

困惑一 我已經(jīng)非常努力了，可指標(biāo)業(yè)績(jī)還是不理想，問(wèn)題到底出在哪呢？

困惑二 感覺(jué)部門(mén)伙伴的能力都差不多，為什么有人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)那么突出呢？

困惑三 客戶難尋，商機(jī)難遇，友商難斗，業(yè)績(jī)想提升一點(diǎn)都好難呀！

困惑四 開(kāi)例會(huì)，寫(xiě)匯報(bào)，作總結(jié)，填報(bào)表……真煩；客戶少，價(jià)格高，沒(méi)回扣……讓我怎么賣(mài)？無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，欠款難收，客戶要求越來(lái)越多……這活沒(méi)法干！

2.解決思路

【課程亮點(diǎn)】

以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營(yíng)銷(xiāo)：本課程適合政企、商企等一線營(yíng)銷(xiāo)成員參加。

【課程設(shè)置】

?課程對(duì)象：市場(chǎng)線及政企線條員工客戶經(jīng)理、骨干精英

?課程時(shí)長(zhǎng)：1天、2天

【課程核心知識(shí)點(diǎn)】

?優(yōu)秀客戶經(jīng)理與普通客戶經(jīng)理的最本質(zhì)差異在于效率與質(zhì)量。

?適合的策略與良好的效率不是源自產(chǎn)品知識(shí)，更不是銷(xiāo)售技巧，而是良好的工作習(xí)慣和有效的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理。

?銷(xiāo)售過(guò)程管理的核心是高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，從而提升銷(xiāo)售贏單率。

意識(shí)與理念

方法與工具

1個(gè)

執(zhí)行目標(biāo)

3個(gè)

工作方向

5個(gè)

關(guān)注要點(diǎn)

7個(gè)

關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1個(gè)

工作方法

3個(gè)

管理應(yīng)用工具

4個(gè)

過(guò)程管理步驟

提升銷(xiāo)售贏單率

創(chuàng)造商機(jī)

?

發(fā)現(xiàn)商機(jī)

?

管理商機(jī)

關(guān)注市場(chǎng)

關(guān)注自身

關(guān)注客戶

關(guān)注友商

關(guān)注過(guò)程

客戶檔案

拜訪計(jì)劃

商機(jī)發(fā)現(xiàn)

商機(jī)管理

提案報(bào)價(jià)

合同管理

經(jīng)驗(yàn)分享

PDCA

?

計(jì)劃

執(zhí)行

檢查

提高

預(yù)測(cè)

理想客戶評(píng)估

?

商機(jī)價(jià)值審定

?

商機(jī)動(dòng)態(tài)管理

理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?

明確銷(xiāo)售動(dòng)作

?

量化評(píng)估

?

提升薄弱環(huán)節(jié)

方向

方法

?

【課程安排】

知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)

第一模塊：云業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商云能力的優(yōu)勢(shì)分析

?

  • 政企隊(duì)伍的本地化渠道—切實(shí)做到一點(diǎn)響應(yīng)
  • 集成優(yōu)勢(shì)的云業(yè)務(wù)生態(tài)—擴(kuò)大生態(tài)合作
  • 云網(wǎng)融合的性價(jià)比性能—拓展商務(wù)模式
1課時(shí)

第二模塊：數(shù)字化時(shí)代下的運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比和營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)

  • 行業(yè)變革營(yíng)銷(xiāo)模式變化
  • 客戶消費(fèi)習(xí)慣變化帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
  • 產(chǎn)品豐富帶來(lái)的契機(jī)，價(jià)值最大化
  • 多元產(chǎn)品
2課時(shí)

第三模塊：數(shù)字化時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

  • 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到價(jià)值提升
  • 客戶角度的方案呈現(xiàn)
  • 互聯(lián)網(wǎng)“圈子” 營(yíng)銷(xiāo)
2課時(shí)

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維解讀

  • 思考
  • 品牌是否只是負(fù)責(zé)曝光
  • 裂變營(yíng)銷(xiāo)：獲客之道？
  • 流量法則
  • 營(yíng)銷(xiāo)思維三原則
  • 找準(zhǔn)定位
  • 洞察需求
2課時(shí)

第五模塊：課程回顧

0.5課時(shí)

?第六模塊：

銷(xiāo)售八步訓(xùn)練（翻堂+通關(guān)）

?

  • 1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；
  • 2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；
  • 3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；
  • 4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；
  • 5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；
  • 6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；
  • 7.達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；
  • 8.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能。
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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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