APP產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營及營銷推廣策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的日益廣泛，不少企業(yè)都有了自己的APP和小程序，但也出現(xiàn)了“徒有外殼，沒有靈魂”的現(xiàn)象：有了軟件，不知道如何吸粉；有了粉絲，不知道如何留存；留存了粉絲，不知道如何轉(zhuǎn)化；有了轉(zhuǎn)化，不知道如何復(fù)購。那是因?yàn)槠髽I(yè)只懂得搭建平臺，但不懂得運(yùn)營和推廣平臺，開設(shè)這門課得目的就是為企業(yè)解決此項(xiàng)難題。

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? ?2天，6小時/天

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? ? 企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、營銷人員及電商、微商從業(yè)人員

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一、課程框架

• 搭建篇：APP的產(chǎn)品基礎(chǔ)框架搭建
• 運(yùn)營篇：APP運(yùn)營策略與流程
• 營銷篇：APP引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購及會員管理

二、本課程解決的問題

一、搭建篇

1、如何找到自己APP產(chǎn)品定位？

2、平臺型APP與垂直型APP有什么區(qū)別？

3、APP如何用四態(tài)分析法做市場定位？

4、如何做APP產(chǎn)品的人群定位？

5、如何做APP產(chǎn)品的功能定位？

6、如何做APP產(chǎn)品品類定位？

7、如何做APP產(chǎn)品市場入口定位？

8、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的流量入口？

9、如何設(shè)計(jì)APP的O2O模式的場景閉環(huán)？

二、運(yùn)營篇

1、APP運(yùn)營的三大參數(shù)？

2、如何讓你的用戶愿意長期使用你的APP，你解決用戶哪個實(shí)際的問題？

3、使用APP四大“工具性”功能，讓用戶愿意使用你的APP

4、如何增加用戶對你的APP的粘性，7大“連接性”功能設(shè)置

5、六種方法讓用戶幫你進(jìn)行APP傳播及推廣，實(shí)現(xiàn)裂變？

7、APP運(yùn)營考核的7大指標(biāo)？

三、營銷篇

1、APP引流的四大路徑？

2、如何設(shè)計(jì)APP的SKU結(jié)構(gòu)？引流款、利潤款功能設(shè)計(jì)？

3、APP引流的12種營銷及首次轉(zhuǎn)化手段？

4、學(xué)習(xí)美團(tuán)、滴滴、阿里前期如何通過地推推廣APP？

5、如何讓客戶復(fù)購營銷的12種鎖客方法？

6、如何讓用戶連帶營銷產(chǎn)品的三種模式？

7、如何讓消費(fèi)者充值辦卡（類似京東PLUS）的四種技巧？

8、APP推廣運(yùn)營變現(xiàn)全流程的SOP如何設(shè)計(jì)？

9、APP如何實(shí)現(xiàn)粉絲營銷？將用戶變成粉絲？

10、APP如何進(jìn)行VIP會員管理

課綱內(nèi)容安排

課程大綱

第一天 理念篇 你必須知道的構(gòu)建APP產(chǎn)品的基礎(chǔ)理念

第一部分 為什么要做APP

（一）APP分類

1、平臺型APP：天貓、淘寶、京東、拼多多

2、垂直型APP：小紅書、唯品會、聚美優(yōu)品、良品鋪?zhàn)?/p>

?3、產(chǎn)品型APP：天貓、淘寶、京東、拼多多等

4、內(nèi)容APP：小紅書、抖音、微信、知乎等

?（二）做平臺型APP的意義

1、何為“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

2、百度、騰訊、淘寶、抖音等平臺的商業(yè)本質(zhì)——平臺模式

3、平臺模式的意義

（1）提供全系統(tǒng)產(chǎn)品的信息流，一攬子對比采購

（2）采集用戶的行為數(shù)據(jù)，開展精準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷

（3）形成互聯(lián)網(wǎng)+的平臺優(yōu)勢，增加長尾盈利點(diǎn)

（三）做垂直型APP的意義

1、延長營銷觸角，擴(kuò)大用戶流量

2、收集客戶購買數(shù)據(jù)，有效地進(jìn)行CRM管理

3、形成線上線下聯(lián)合營銷，提高客戶粘性

第二部分 APP產(chǎn)品定位——找到APP的核心價值

（一）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本理念

1、產(chǎn)品價值=客戶需求（售前）+用戶體驗(yàn)（售中）+粉絲傳播（售后）

2、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的三大屬性：功能屬性+情感屬性+社交屬性

3、優(yōu)秀的APP產(chǎn)品的特點(diǎn)：廣眾+剛需+高頻

?（二）APP的市場定位——四態(tài)分析法

1、市場形態(tài)——市場行業(yè)態(tài)勢與用戶定位

2、產(chǎn)品狀態(tài)——APP的核心功能和特色

3、對手動態(tài)——你的APP與競爭對手有什么不同

4、用戶心態(tài)——用戶憑什么持續(xù)使用你的APP

（三）APP的人群定位——你的APP的主要使用人群是誰？

1、年齡：每5歲就是一個年齡差

2、性別：男性思考問題與女性截然不同

3、收入：購買力在哪個檔次

4、調(diào)性：喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別

5、喜好：這類人群常常出沒在哪些場景

6、消費(fèi)習(xí)慣：他們看重品質(zhì)、價格還是小恩小惠

（例：小紅書的用戶畫像）

（例：拼多多的用戶畫像）

（四）功能定位——客戶為什么要用我們的APP

1、廉價性：價格是否比別人便宜？

2、功能性：是否有比競爭對手不可替代的功能？

3、體驗(yàn)性：哪一項(xiàng)功能是我們比別人做得更強(qiáng)大、體驗(yàn)更好的？

4、便捷性：使用該產(chǎn)品是否比同類產(chǎn)品更方便、更快捷？

（五）APP中的產(chǎn)品品類定位——你的APP中主要銷售哪類產(chǎn)品

1、年齡切割

2、性別切割

3、觀念切割

4、風(fēng)格切割

5、功能切割

6、設(shè)計(jì)切割

7、概念切割

8、場景切割

9、模式切割

（六）APP的市場入口定位——你的APP拿哪個功能和產(chǎn)品作為流量入口

1、剛需VS特需——把握人性的七宗罪做APP成功基礎(chǔ)

（1）虛榮——微信APP

（2）好奇——優(yōu)酷APP

（3）嫉妒——花椒APP

（4）懶惰——滴滴APP

（5）貪婪——美團(tuán)APP

（6）暴力——王者榮耀APP

（7）色欲——陌陌APP

?2、你的APP滿足用戶“馬斯洛需求”第幾個層次

（1）生理需求的角度

角度一：懶惰

角度二：愛美

角度三：公平

角度四：清潔

角度五：饑餓

（2）安全需求的角度

角度一：生理安全

角度二：心理安全

角度三：信息安全

（3）社交需求的角度

角度一：親情

角度二：友情

角度三：愛情

（4）尊重需求的角度

角度一：個性

角度二：面子

角度三：隱私

角度四：榮譽(yù)

（5）價值需求的角度

角度一：不服輸

角度二：沒完成

角度三：不完整

角度四：受激勵

3、產(chǎn)品的流量入口

（1）產(chǎn)品：主打產(chǎn)品是什么

（2）場景：哪個客戶所關(guān)心的場景

（3）形式：圖片、帖子文章、短視頻、直播等

（例：學(xué)習(xí)小紅書的開屏頁）

4、O2O線下特色體驗(yàn)

（1）服務(wù)體驗(yàn)：設(shè)計(jì)一套具有尖叫感服務(wù)的SOP

（2）社交體驗(yàn)：擴(kuò)大圈子、建立社群、形成區(qū)塊鏈

5、如何讓客戶復(fù)購的產(chǎn)品

（1）APP往往是高頻打低頻

（例：美團(tuán)VS餓了嗎）

（例：滴滴為什么從打車業(yè)務(wù)開始做起？）

（2）給你的APP插上高頻的翅膀

實(shí)操練習(xí)：請為你的APP做好定位

?第二天 框架篇?APP的基礎(chǔ)框架搭建

第三部分 APP產(chǎn)品運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)方法

（一）APP運(yùn)營的三大重要參數(shù)

1、工具性

2、連接性

3、傳播性

?（二）工具性——APP解決用戶哪些問題

方法1：宣展——給用戶一個展示自我的平臺

方法2：獲息——提供免費(fèi)有價值的信息是用戶首次登錄的敲門磚

方法3：求助——八卦和困難是相互交流的基礎(chǔ)

方法4：游戲——玩是人類最基本的天性

（三）連接性——如何增強(qiáng)用戶對APP使用的粘性

方法1：打卡——每天來了就有禮物哦

方法2：送禮——這是對于大R的一種籠絡(luò)

方法3：進(jìn)階——成長是一種最簡單的快樂

方法4：排名——沒有比較就沒有傷害

方法5：任務(wù)——每天三個小任務(wù)，拿到獎勵好舒服

方法6：活動——大神們一起來聚聚吧

方法7：邀請——快速鑄造起你的產(chǎn)品護(hù)城河

實(shí)操練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)你APP的功能性和連接性

?（四）傳播性——如何讓用戶自主自發(fā)地將APP轉(zhuǎn)發(fā)出去

方法1：利益誘惑——告訴別人做這件事對他有好處

方法2：展現(xiàn)身份——告訴別人我很牛很酷很聰明

方法3：滿足好奇——告訴別人我比你見的世面多

方法4：表達(dá)情緒——告訴別人我也是這樣的人

方法5：親密關(guān)系——告訴別人我很愛她或者她很愛我

方法6：展示自我——告訴別人我還有你不知道的另外一面

實(shí)操練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)你APP的傳播性

?（五）APP運(yùn)營考核指標(biāo)

1、賬戶登錄頻次

2、網(wǎng)頁瀏覽量

3、商品點(diǎn)擊量

4、首次破單量

5、用戶復(fù)購率

6、用戶裂變率

7、APP使用時長

第三天 運(yùn)營篇?APP客戶營銷與運(yùn)營策略

第四部分 APP如何實(shí)現(xiàn)引流

（一）APP引流的渠道與路徑

1、信息流廣告投放：借助百度、騰訊等信息流媒體進(jìn)行廣告投放

2、傍大款賦能：鑲嵌到微信等大平臺進(jìn)行推廣

3、門店推廣：通過門店支付場景進(jìn)行強(qiáng)推廣

4、社群營銷：如社區(qū)團(tuán)購一般的通過社群裂變式營銷推廣

（例：順豐的嘿客店為什么全線倒閉）

（例：幸福綠城社區(qū)團(tuán)購的全流程解析）

?（二）APP的引流產(chǎn)品SKU設(shè)計(jì)

1、引流款設(shè)計(jì)的三個要點(diǎn)：價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快

2、利潤款設(shè)計(jì)的兩個要點(diǎn)：品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

3、爆款設(shè)計(jì)的重點(diǎn)：引流特性、明星同款、性價比高

（三）APP引流的12種營銷手段

1、金卡報名法

2、售后截圖法

3、魚餌分送法

4、ABC拼湊法

5、答題拓客法

6、情感傳播法

7、異業(yè)聯(lián)盟法

8、裂變引流法

9、O2O引流法

10、課程引流法

11、混群引流法

12、抖音引流法

第五部分 APP如何實(shí)現(xiàn)復(fù)購

（一）復(fù)購營銷的12種鎖客方法

1、新品體驗(yàn)法

2、抽獎牽掛法

3、敲章兌獎法

4、集卡兌禮法

5、積分升級法

6、大力贈券法

7、充值立減法???????

8、每月返還法

9、逢號領(lǐng)禮法

10、以舊換新法

11、社交懸念法

12、場景感動法

（例：拼多多引流復(fù)購全流程解析）

（二）鎖鏈營銷四部曲的操作流程

1、明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力

2、抓住用戶心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購買的活動

3、找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通

4、通過重復(fù)購買，讓用戶記住你的微店

（三）連帶營銷的三種模式

1、行為連帶：通過購買行為的連續(xù)動作推薦產(chǎn)品

2、喜好連帶：根據(jù)消費(fèi)者喜好數(shù)據(jù)推薦產(chǎn)品

3、情感連帶：以場景化激發(fā)情緒推薦產(chǎn)品

（四）如何讓消費(fèi)者充值辦卡的四種模式

1、優(yōu)惠：充值辦卡有優(yōu)惠折扣

2、高頻：我們門店很多，到哪都能用得到

3、尊享：充值辦卡有尊享服務(wù)

4、多元：充值辦卡有很多異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)APP推廣運(yùn)營變現(xiàn)全流程

1、找場景——找一個生活應(yīng)用場景

2、給優(yōu)惠——給一個優(yōu)惠魚餌

3、養(yǎng)習(xí)慣——培養(yǎng)使用APP習(xí)慣

4、快迭代——功能迭代養(yǎng)成長期使用習(xí)慣

5、抓數(shù)據(jù)——抓取用戶的行為數(shù)據(jù)

6、高變現(xiàn)——利用數(shù)據(jù)進(jìn)行廣告和帶貨變現(xiàn)

實(shí)操練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)一套APP引流、復(fù)購、連帶營銷的方案

?第六部分 APP如何實(shí)現(xiàn)粉絲營銷

（一）感動的核心：超出客戶的預(yù)期

（二）超出預(yù)期的：比預(yù)期的便宜、比預(yù)期的快、比預(yù)期的周到、比預(yù)期的完美

（三）感動營銷的三個關(guān)鍵點(diǎn)

1、創(chuàng)意：你的感動服務(wù)沒人做過嗎？

2、驚喜：你的感動服務(wù)是客戶意想不到的嗎？

3、定制：你的感動服務(wù)是天下無雙獨(dú)一無二的嗎？

（四）感動的五大小技巧

1、配品法：你的配品是否用心了（實(shí)用、常用、耐用）

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）

3、訂制法：你的禮品是否暖心了

4、紅包法：你的紅包是否稱心了

5、打包法：你的包裹是否安心了

（五）贈品如何設(shè)計(jì)????

1、設(shè)計(jì)原則：實(shí)用、常用、耐用

2、贈送策略：套裝拆單、互補(bǔ)關(guān)聯(lián)、異業(yè)禮包

3、贈送條件：加錢贈送、做事贈送、限時限量、無憂承諾）

實(shí)操練習(xí)：制定一套讓老客戶感動的體驗(yàn)式服務(wù)

第七部分 APP如何實(shí)現(xiàn)VIP會員管理

（一）分級：塑造一種榮耀感

1、分級標(biāo)準(zhǔn)（雙向積分）：活躍度+購買力

2、積分細(xì)則：社群中每一個動作對等積分+購買產(chǎn)品的對等積分

3、評級周期：多久評一次級

4、定級取名：給每一個象限取一個好聽的名字

（二）打賞：塑造一種統(tǒng)御感

1、積分：給第一象限的會員設(shè)定專屬積分兌換禮品

2、折扣：不同象限的人可以獲得異業(yè)聯(lián)盟的折扣是不同的

3、紅包：過年過節(jié)的時候給第一象限的人發(fā)紅包

4、服務(wù)：廳堂服務(wù)+社群活動專屬服務(wù)

5、資源：物品資源+人脈資源

（三）鉆展：塑造一種認(rèn)同感

1、做海報

2、寫專欄

3、易拉寶

4、活動中的配飾

（四）訂制：塑造一種獨(dú)特感

1、天下無雙、獨(dú)一無二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相冊、紅酒等

（五）積分體系設(shè)置

1、會員等級劃分及服務(wù)權(quán)益設(shè)置

2、會員權(quán)益設(shè)置方式

（1）會員尊享：增加會員下單量

（2）會員折扣：增加會員下單量

（3）會員買贈：增加會員下單量

（4）會員總價促銷：增加會員下單量

（5）開卡有禮：增減普客開卡量

（6）等級禮包：增加會員升等率

（7）品牌會員券：增加品牌推廣度

（8）會員裂變?nèi)涸黾訒T轉(zhuǎn)介紹率

（9）會員專項(xiàng)購：增減會員UV價值

（10）品牌會員日：增減會員回流復(fù)購率

（11）會員積分：增減會員復(fù)購率

實(shí)操練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)你的VIP會員管理體系

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