《打動(dòng)聽(tīng)眾—項(xiàng)目及產(chǎn)品路演技能提升》

課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，每次登臺(tái)講項(xiàng)目和產(chǎn)品都相當(dāng)于一場(chǎng)注意力爭(zhēng)奪戰(zhàn)，在21世紀(jì)的職場(chǎng)，太多人因?yàn)槿狈?qiáng)有力的表達(dá)，說(shuō)服技巧，商務(wù)PPT演示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與他人交流，無(wú)論一對(duì)一還是一對(duì)多，抓住機(jī)遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場(chǎng)取得成功最重要的必備技能，然而，進(jìn)行演示，既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個(gè)有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無(wú)法直擊人心的低效演講后錯(cuò)失良機(jī)，無(wú)法成交。

對(duì)于在項(xiàng)目以及產(chǎn)品解決方案講解中，一開(kāi)口推銷痕跡太重，無(wú)法激發(fā)客戶的興趣，更不要談成單率了。也不知道流程該怎么講有效，聽(tīng)眾想聽(tīng)什么，自己怎么講才成交。這種情況非常普遍。如何把自己銷售的角色升級(jí)到咨詢顧問(wèn)與產(chǎn)品顧問(wèn)的角色，又如何把原有的賣點(diǎn)思維，轉(zhuǎn)換成買(mǎi)點(diǎn)思維。在每一次登臺(tái)，都知道該如何準(zhǔn)備，知道如何需求調(diào)研，如何按照商業(yè)路演的思路準(zhǔn)備PPT，現(xiàn)場(chǎng)挖掘聽(tīng)眾痛點(diǎn)，最后進(jìn)行成交正是這堂課程位學(xué)員來(lái)訓(xùn)練的。

課程目標(biāo)：

• 突破當(dāng)眾演講時(shí)的緊張恐懼情緒
• 掌握如何設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力
• 建立開(kāi)口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力
• 建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明
• 用四化語(yǔ)言來(lái)通俗易懂的表達(dá)思想
• 精練的表達(dá)自己的意圖與設(shè)計(jì)，明確一切都是為“成交”服務(wù)
• 無(wú)論是即興還是既定演講都能具有說(shuō)服和感染力
• 掌握商務(wù)路演中聽(tīng)眾關(guān)注的點(diǎn)，解決抗拒實(shí)現(xiàn)成交的七步法。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

學(xué)員人數(shù)：60人以內(nèi)

授課對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

學(xué)員收益：

1..讓學(xué)員對(duì)自己的項(xiàng)目講解邏輯清晰的梳理

3.掌握商務(wù)演示中，人，內(nèi)容，PPT三者之間的關(guān)系，先構(gòu)思，再設(shè)計(jì)，后呈現(xiàn)演繹

一場(chǎng)商務(wù)演示的實(shí)戰(zhàn)技能。

4.提升講師現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變與控場(chǎng)能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

5.幫助培訓(xùn)師解決說(shuō)話啰嗦，講不清觀點(diǎn)，說(shuō)不到點(diǎn)子上的問(wèn)題學(xué)會(huì)在表達(dá)時(shí)重點(diǎn)突出，邏輯清晰，層次分明；

授課方式：

1.講與演同步，聲與形結(jié)合

2.講、練、演、評(píng)相結(jié)合，全程互動(dòng)、迅速突破

3.情景模擬，身臨其境

4.作業(yè)練習(xí)，拿到成果

5.讓學(xué)員能愿意聽(tīng)，聽(tīng)得懂，用得上，學(xué)的會(huì)，帶的走，掌握培訓(xùn)師臺(tái)上呈現(xiàn)的技法；

第一講：演講者的角色定位

一、我只是一個(gè)銷售員嗎？

1.?項(xiàng)目講解的五個(gè)坑你踩過(guò)嗎

• 要點(diǎn)不清
• 聽(tīng)眾沒(méi)有獲益
• 條理不清
• 細(xì)節(jié)太多
• 篇幅太長(zhǎng)

2.?項(xiàng)目講解講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

• 產(chǎn)品推銷型
• 企業(yè)廣告型
• 隨意漫談型
• 自我吹噓型

二.?項(xiàng)目路演的五大陷阱

項(xiàng)目路演失敗原因之一：簡(jiǎn)要概述部分抓不住重點(diǎn)

項(xiàng)目路演失敗原因之二：市場(chǎng)真實(shí)需求闡述模糊

項(xiàng)目路演失敗的原因之三：團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)不突出

項(xiàng)目路演失敗原因之四：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示不清楚

項(xiàng)目路演失敗的原因之五：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢(shì)不清晰

三．項(xiàng)目路演講解要避免——六大雷區(qū)

1.?避免絕對(duì)的形容詞

2．不要沒(méi)把握就承諾

3.?不打擊點(diǎn)名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4.?客觀講解自我的優(yōu)勢(shì)

5.?服務(wù)不可以被實(shí)現(xiàn)別講

6.?所有價(jià)格，產(chǎn)品，政策要嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)

四、項(xiàng)目講解的核心本質(zhì)——咨詢式的顧問(wèn)營(yíng)銷

項(xiàng)目講解=問(wèn)題＋解決方案

例:某通訊公司柜臺(tái)銷售員1分鐘成功成交老大爺5G手機(jī)

我們是做什么的？

我們解決的是什么問(wèn)題

和你有什么關(guān)系？

我們?yōu)槭裁磁c眾不同

第二講：項(xiàng)目講解的邏輯架構(gòu)搭建

一.設(shè)計(jì)銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1.?項(xiàng)目講解的基本要求

2.六個(gè)問(wèn)題為目標(biāo)服務(wù)

我是誰(shuí)？

我要講什么？

對(duì)別人有什么好處？

為什么和你講？

如何證明我說(shuō)的是真的？

為什么跟我行動(dòng)？

二.編寫(xiě)路演的七步結(jié)構(gòu)法

1. 開(kāi)場(chǎng)三步曲至關(guān)重要

1）開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入

開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì) 引發(fā)興趣

自我介紹 塑造專業(yè)度 建立信任

2）四種開(kāi)場(chǎng)切入痛點(diǎn)，引發(fā)聽(tīng)眾好奇

問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)法

案例開(kāi)場(chǎng)法

價(jià)值開(kāi)場(chǎng)法

數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)法

3）報(bào)出主講的主題，塑造價(jià)值

預(yù)告目錄

預(yù)計(jì)時(shí)間

結(jié)果收獲

2.痛點(diǎn)分析，引導(dǎo)需求

提出問(wèn)題+錯(cuò)誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3.提供解決方案講解

1）產(chǎn)品的價(jià)值-塑造至少5條

2）獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

3）操作的方法

1. 實(shí)現(xiàn)的收益
2. 成功案例見(jiàn)證

4.團(tuán)隊(duì)專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險(xiǎn)如何把控，服務(wù)承諾

6.我給大帶來(lái)今天帶來(lái)的優(yōu)惠政策

7.互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題

第三講：你的形象就是“信任”的開(kāi)始

一、商務(wù)路演時(shí)職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1.?形象不專業(yè)

著裝暴露缺點(diǎn)，失去信任

2.?不懂尊重人

3.?內(nèi)容不熟悉

4.?舉止不專業(yè)

站姿舉止眼神10宗罪

5.?語(yǔ)言不專業(yè)

去掉嗯啊詞

二、站姿—靜則勁

不安靜不講

沒(méi)站穩(wěn)不講

沒(méi)目的不動(dòng)

三、商務(wù)路演者職業(yè)形象專業(yè)度提升

1.?提升形象影響力

2.?塑造良好形象的五個(gè)方法

3.?塑造專業(yè)形象的兩個(gè)三三三原則

第四講：演講者的肢體動(dòng)作篇

一．赫拉別恩法則告知表達(dá)背后的秘密

55%38%7%的含義

二．肢體語(yǔ)言表達(dá)的五個(gè)工具箱

1.身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2.臉?lè)ǎ罕砬橛?xùn)練

3.眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4.步法：活動(dòng)區(qū)域，

5.手法：手往哪放，如何運(yùn)用自如

1）專業(yè)手勢(shì)語(yǔ)言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢(shì)：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

3）手勢(shì)的五要素：手往哪放，分界線， 庫(kù)位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺(tái)主持人》

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

1號(hào)，2號(hào)，3號(hào)

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標(biāo)突破法

第五講：PPT課件的邏輯美化

一．演講的PPT美化的四個(gè)原則

扁平化原則

美觀的追求

便于理解

視覺(jué)得沖擊

二．三種血型，把握不同場(chǎng)景的PPT風(fēng)格

A型-大劇場(chǎng)型

B型-會(huì)議室型

O型-文檔型

三、4大元素——PPT要點(diǎn)決定元素

1.參考線劃分區(qū)域

2.文字：不再為密集文字犯愁

練習(xí)：六步法純文本頁(yè)面大改造

3.圖表：文不如表，但不能徒有其表

4.圖片：勝千言

練習(xí)：多圖排版一鍵秒殺

練習(xí)：全圖型PPT小練習(xí)

練習(xí)：多圖排版一鍵秒殺

四．設(shè)計(jì)四大原則

1.對(duì)比

2.對(duì)齊

3.重復(fù)

4.相近

五．提高PPT逼格的四個(gè)方法

1.淡化大濃色塊

2.細(xì)化粗重線條

3.簡(jiǎn)化花哨圖文

4.優(yōu)化復(fù)雜模板

六．文字提煉-不再為密密麻麻的文字發(fā)愁

1．字瘦身—救急篇

2．字瘦身—進(jìn)階篇

3．本瘦身黑科技

4．解點(diǎn)句文字的10種方法

5．字處理入門(mén)常見(jiàn)套路

練習(xí)：文本處理選用指南

七、五顏六色——讓PPT多彩而不失專業(yè)

1.顏色的基本知識(shí)三原色，色輪和顏色含義

2.多種顏色的搭配

3.PPT實(shí)戰(zhàn)四原則

案例：PPT顏色優(yōu)化實(shí)例

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