打動(dòng)聽(tīng)眾——汽車金融產(chǎn)品路演說(shuō)服力訓(xùn)練

課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，每次登臺(tái)講項(xiàng)目和產(chǎn)品都相當(dāng)于一場(chǎng)注意力爭(zhēng)奪戰(zhàn)，在21世紀(jì)的職場(chǎng)，太多人因?yàn)槿狈?qiáng)有力的表達(dá)，說(shuō)服技巧，商務(wù)PPT演示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與他人交流，無(wú)論一對(duì)一還是一對(duì)多，抓住機(jī)遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場(chǎng)取得成功最重要的必備技能，然而，進(jìn)行演示，既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個(gè)有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無(wú)法直擊人心的低效演講后錯(cuò)失良機(jī)，無(wú)法成交。

對(duì)于一個(gè)汽車金融客戶經(jīng)理在入店給店總講解產(chǎn)品服務(wù)中，一開口推銷痕跡太重，無(wú)法激發(fā)客戶的興趣，更不要談成單率了。也不知道流程該怎么講有效，聽(tīng)眾想聽(tīng)什么，自己怎么講才成交。這種情況非常普遍。作為金融從業(yè)人員，如何把自己把銷售員的角色升級(jí)到金融咨詢顧問(wèn)與產(chǎn)品營(yíng)銷顧問(wèn)的角色，又如何把原有的賣點(diǎn)思維，轉(zhuǎn)換成買點(diǎn)思維。在每一次登臺(tái)，都知道該如何準(zhǔn)備，知道如何需求調(diào)研，如何按照銷售路演的思路準(zhǔn)備PPT，現(xiàn)場(chǎng)挖掘聽(tīng)眾痛點(diǎn)，最后進(jìn)行成交正是這堂課程的亮點(diǎn)。

課程目標(biāo)：

1. 突破當(dāng)眾演講時(shí)的緊張恐懼情緒
2. 掌握如何設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力
3. 建立開口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力
4. 建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明
5. 用四化語(yǔ)言來(lái)通俗易懂的表達(dá)思想
6. 精練的表達(dá)自己的意圖與設(shè)計(jì)，明確一切都是為“成交”服務(wù)
7. 無(wú)論是即興還是既定演講都能具有說(shuō)服和感染力
8. 掌握商務(wù)路演中聽(tīng)眾關(guān)注的點(diǎn)，解決抗拒成交的七步法。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

學(xué)員人數(shù)：60人以內(nèi)

授課對(duì)象：汽車金融客戶經(jīng)理

學(xué)員收益：

1..讓學(xué)員對(duì)自己的項(xiàng)目講解邏輯清晰的梳理

3.掌握商務(wù)演示中，人，內(nèi)容，PPT三者之間的關(guān)系，先構(gòu)思，再設(shè)計(jì)，后呈現(xiàn)演繹

一場(chǎng)商務(wù)演示的實(shí)戰(zhàn)技能。

4.提升講師現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變與控場(chǎng)能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

5.幫助培訓(xùn)師解決說(shuō)話啰嗦，講不清觀點(diǎn)，說(shuō)不到點(diǎn)子上的問(wèn)題學(xué)會(huì)在表達(dá)時(shí)重點(diǎn)突出，邏輯清晰，層次分明；

授課方式：

1.講與演同步，聲與形結(jié)合

2.講、練、演、評(píng)相結(jié)合，全程互動(dòng)、迅速突破

3.情景模擬，身臨其境

4.作業(yè)練習(xí)，拿到成果

5.讓學(xué)員能愿意聽(tīng)，聽(tīng)得懂，用得上，學(xué)的會(huì)，帶的走，掌握培訓(xùn)師臺(tái)上呈現(xiàn)的技法；

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個(gè)銷售員嗎？

1.?銷售演講的五個(gè)坑你踩過(guò)嗎

2.?銷售演講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

二.?項(xiàng)目路演的五大陷阱

項(xiàng)目路演失敗原因之一：簡(jiǎn)要概述部分抓不住重點(diǎn)

項(xiàng)目路演失敗原因之二：市場(chǎng)真實(shí)需求闡述模糊

項(xiàng)目路演失敗的原因之三：團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)不突出

項(xiàng)目路演失敗原因之四：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示不清楚

項(xiàng)目路演失敗的原因之五：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢(shì)不清晰

三．項(xiàng)目路演講解要避免——六大雷區(qū)

1.?避免絕對(duì)的形容詞

2．不要沒(méi)把握就承諾

3.?不打擊點(diǎn)名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4.?客觀講解自我的優(yōu)勢(shì)

5.?服務(wù)不可以被實(shí)現(xiàn)別講

6.?所有價(jià)格，產(chǎn)品，政策要嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)

四、銷售演講的核心本質(zhì)——咨詢式的顧問(wèn)營(yíng)銷

銷售演講=問(wèn)題＋解決方案

例:銷售員如何1分鐘把5G手機(jī)卡賣給老大爺

我們是做什么的？

我們解決的是什么問(wèn)題

和你有什么關(guān)系？

我們?yōu)槭裁磁c眾不同

第二講：銷售路演的邏輯架構(gòu)搭建

一.設(shè)計(jì)銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1.說(shuō)服型演講的基本結(jié)構(gòu)練習(xí)

2.六個(gè)問(wèn)題為目標(biāo)服務(wù)

我是誰(shuí)？

我要講什么？

對(duì)別人有什么好處？

為什么和你講？

如何證明我說(shuō)的是真的？

為什么跟我行動(dòng)？

二.編寫路演的七步結(jié)構(gòu)法

1. 開場(chǎng)三步曲至關(guān)重要

1）開場(chǎng)導(dǎo)入

2）四種開場(chǎng)切入痛點(diǎn)，引發(fā)聽(tīng)眾好奇

3）報(bào)出主講的主題，塑造價(jià)值

2.痛點(diǎn)分析，引導(dǎo)需求

提出問(wèn)題+錯(cuò)誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3.提供解決方案講解

4.團(tuán)隊(duì)專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險(xiǎn)如何把控，服務(wù)承諾

6.我給大家今天帶來(lái)的優(yōu)惠政策

7.互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題

三.如何講故事提升銷售的影響力

1.銷售就是賣故事，讓客戶心甘情愿買單

2.和客戶建立信任的三個(gè)故事

“脆弱的故事-的結(jié)構(gòu)模型

“我很牛的故事”結(jié)構(gòu)模型

“雪中送炭故事“的結(jié)構(gòu)模型：

故事的背景（平衡狀態(tài)）-觸發(fā)事件（引起沖突）-雪中送碳（解決沖突）-完美結(jié)局（畫龍點(diǎn)睛）

第三講 銷售演講者的舞臺(tái)呈現(xiàn)

一、商務(wù)路演時(shí)職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1.?形象不專業(yè)

2.?不懂尊重人

3.?內(nèi)容不熟悉

4.?站姿舉止眼神10宗罪

5.?語(yǔ)言不專業(yè)

二．肢體語(yǔ)言表達(dá)的五個(gè)工具箱

1.身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2.臉?lè)ǎ罕砬橛?xùn)練

3.眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4.步法：活動(dòng)區(qū)域，

5.手法：手往哪放，如何運(yùn)用自如

1）專業(yè)手勢(shì)語(yǔ)言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢(shì)：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

3）手勢(shì)的五要素：手往哪放，分界線， 庫(kù)位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺(tái)主持人》

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：開場(chǎng)1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標(biāo)突破法

第四講：與聽(tīng)眾互動(dòng)問(wèn)答游刃有余

一、提問(wèn)引導(dǎo)學(xué)員思考

1.?提問(wèn)的時(shí)機(jī)運(yùn)用和種類

開場(chǎng)提問(wèn)：摸底調(diào)查，引導(dǎo)觀念

中途提問(wèn)：觀察學(xué)員學(xué)習(xí)效果

結(jié)束提問(wèn)：提問(wèn)三組合句式

2.?課程中常用的5種提問(wèn)

3.?提問(wèn)在開場(chǎng)與互動(dòng)中的運(yùn)用

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：封閉式提問(wèn)

二、回答提問(wèn)技巧

1.?解答問(wèn)題邏輯的5步曲

聽(tīng)：寧斷不亂，聽(tīng)話外之音

好：先肯定學(xué)員，再打算

答：一針見(jiàn)血，嚴(yán)謹(jǐn)回答

轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)而不答? 參與感

問(wèn)：收集反饋，是否滿意

2.?回答問(wèn)題秘籍“七劍下天山”

作業(yè)：每人完成10分鐘產(chǎn)品PPT講解

方案一：完成個(gè)人錄像，線上老師點(diǎn)評(píng)

方案二：現(xiàn)場(chǎng)比賽講解10分，一對(duì)一點(diǎn)評(píng)。

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