《大客戶開(kāi)發(fā)流程與工作技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》

《大客戶開(kāi)發(fā)流程與工作技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》
主講：趙恒老師
【課程背景】
社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)
份額及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作
模式亟須加強(qiáng)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長(zhǎng)的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中必
須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對(duì)象。營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售人員，對(duì)于大客戶銷(xiāo)售流程的系統(tǒng)性掌握和
理解，對(duì)于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講
授“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售流程的科學(xué)性和實(shí)用性，提升銷(xiāo)售部門(mén)和團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行工
作流程過(guò)程中的嚴(yán)謹(jǐn)性，并且在得來(lái)不易的述標(biāo)講品過(guò)程中準(zhǔn)確把握客戶需求和反應(yīng)，
給予正確的應(yīng)對(duì)并促進(jìn)合作達(dá)成。
華為、飛書(shū)等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB
型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以銷(xiāo)售人員為
尖兵，牽引組織內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門(mén)進(jìn)行飛輪式協(xié)同客戶開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方
面，解決學(xué)員在toB
大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級(jí)、
技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。
【課程收益】
針對(duì)銷(xiāo)售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準(zhǔn)、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系
維護(hù)不足的現(xiàn)象，講道傳術(shù)，拆解案例并互動(dòng)共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。
深度洞察銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以達(dá)成的根本原因，提高“以客戶為中心”理念對(duì)于 toB
銷(xiāo)售工作的核心價(jià)值和意義，掌握大客戶銷(xiāo)售全流程圖譜及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)述標(biāo)談判的前
、中、后三個(gè)階段的工作要領(lǐng)和技巧得到全面提升。
寓行于學(xué)，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化，學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合方式，行動(dòng)學(xué)習(xí)模式。
實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)。
全程貫穿任務(wù)制、積分制、排名制、實(shí)操制等教學(xué)管理機(jī)制，每日均有實(shí)戰(zhàn)化客戶開(kāi)
發(fā)時(shí)間，以商機(jī)、線索、觸達(dá)等分級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)技巧快速應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)，并推動(dòng)實(shí)際
工作業(yè)績(jī)突破。（具體實(shí)施方案略，不在課綱中具體呈現(xiàn)）
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售骨干


【課程時(shí)間】
4天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瓶頸的根因
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
? 二項(xiàng)核心：降本、增效
? 一個(gè)選擇：增效重于降本
2、toB 銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”
? 找不準(zhǔn)
? 觸達(dá)不到
? 搞不定
? 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
? 銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
? 矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
? 理念不同
? 產(chǎn)品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵(lì)不同
5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷(xiāo)售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
二、大客戶銷(xiāo)售的核心理念與工作系統(tǒng)
1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
? 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
?
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)
準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、激活組織：1個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)——SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)
? 核心：打造銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
?
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén)，補(bǔ)齊能力短板，激活銷(xiāo)售因子


? 案例：南海矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
? 做法：力出一孔（責(zé)任共同體），利益共同體（利出一孔）
三、大客戶銷(xiāo)售的底層模型
1、流程模型——大客戶銷(xiāo)售全流程
? 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
? 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
? 圖譜：從線索到現(xiàn)金
? 做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。
2、效能模型——漏斗模型
? 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
?
價(jià)值：銷(xiāo)售目標(biāo)制定與拆解，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工
作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售會(huì)議質(zhì)量管理。
? 結(jié)構(gòu)：（略）
? 演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。
四、大客戶開(kāi)發(fā)流程
1、核心目的：建立客戶信任
? 價(jià)值觀
? 專(zhuān)業(yè)性
? 服務(wù)態(tài)
? 產(chǎn)品力
? 性價(jià)比
2、流程圖譜：商機(jī)、線索、觸達(dá)、拜訪、述標(biāo)、接待、談判
3、方法工具：
? 商機(jī)找尋
? 五看：看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)
? 價(jià)值客戶分級(jí)表
? 六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。
? 線索獲取
?
八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、
展會(huì)論壇
? 快速觸達(dá)
? 線上公共資源
? 線下私域資源
? 客戶資源
? 官方資源
? 拜訪洽談
? 三目的：樹(shù)形象、給印象、探真像
? 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
? 二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)驗(yàn)證。
? 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。
? 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
? 方案述標(biāo)
? 述標(biāo)方案升級(jí)
? 核心：優(yōu)化述標(biāo)方案，升級(jí)全新版本
? 價(jià)值：讓客戶感受誠(chéng)意
? 案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國(guó)際客戶
? 做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化
? 內(nèi)部演練達(dá)標(biāo)
? 核心：強(qiáng)化述標(biāo)技巧，保障能力達(dá)標(biāo)
? 價(jià)值：塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊
? 做法：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例：華為述標(biāo)工作技巧
? 表達(dá)訓(xùn)練過(guò)關(guān)
? 核心：專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，提升演講表達(dá)能力
? 價(jià)值：補(bǔ)足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才
? 案例：安盾網(wǎng)“大比武”、“專(zhuān)項(xiàng)演講訓(xùn)練營(yíng)”
? 工具：案例題庫(kù)
? 核心：萃取成敗案例，形成知識(shí)題庫(kù)
? 價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒
? 做法：一客一例一報(bào)，分類(lèi)歸檔成冊(cè)
? 來(lái)訪接待
? 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率
? 五個(gè)“什么”：看什么、聽(tīng)什么、講什么、見(jiàn)什么、送什么。
? 考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。
? 考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié)
、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷(xiāo)售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。
? 案例：華為、華僑城客戶接待
? 商務(wù)談判
?
六個(gè)常見(jiàn)原因：客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶預(yù)算、客戶績(jī)效要求、個(gè)人利
益訴求、客戶隨口一說(shuō)。
? 談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
? 談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。
?
談判四原則：把人與問(wèn)題分開(kāi)、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
。
? 解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。
? 六種策略：案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷。
五、效能工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、五看八法結(jié)合表
? 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
?
價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫(huà)像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源
。
? 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
? 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪
? 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。
2、客戶價(jià)值分析表
? 核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
? 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
? 表單：（略）
? 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶
3、服務(wù)資源百寶箱
? 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
? 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
? 表單：（略）
? 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
? 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
六、必須重視的關(guān)鍵場(chǎng)景
1、第一次溝通
? 標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)
? 案例：電話、微信、面對(duì)面
2、第一個(gè)方案
? 標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)
? 工具：一頁(yè)紙模板
3、第一次拜訪
? 標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫(xiě)清楚、講清楚
? 工具：拜訪策劃表模板
4、第一個(gè)會(huì)議
? 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例：飛書(shū)團(tuán)隊(duì)
5、第一次產(chǎn)品展示
? 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、
? 案例：矽鋼樣品升級(jí)
6、第一次禮品饋贈(zèng)
? 標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)
? 案例：煙灰缸、月餅
七、開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值動(dòng)作
1、管理客戶期望值
? 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
? 價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議
2、打造服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
? 認(rèn)知：專(zhuān)業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
? 思路：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級(jí)產(chǎn)品為解決方案
? 價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性
? 標(biāo)準(zhǔn)：
? 有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求
? 有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
? 有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠(chéng)意夠
? 有滿意度：多維度滿意度管理
? 工具：服務(wù)資源百寶箱
? 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶潛需求
? 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
? 價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
4、擁有信息情報(bào)員
? 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專(zhuān)家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等
? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
? 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
? 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：
? 思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
? 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
? 方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
? 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
6、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系
?
思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，
及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求
? 方法：
? 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵
KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶
?
保持連接：日常拜訪、專(zhuān)題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考
察、高層拜訪、高層峰會(huì)
7、鞏固我方強(qiáng)優(yōu)勢(shì)
?
思路：通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
? 方法：
?
五個(gè)提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配
度、提升合作維度
? 二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)
8、應(yīng)對(duì)對(duì)手降低價(jià)
?
思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考，通過(guò)針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng)對(duì)競(jìng)品低
價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)
? 方法：
? 設(shè)立競(jìng)品防火墻（略）
? 三看法：看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯。
?
八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門(mén)
檻、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成
本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。[pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic]

趙恒老師的其它課程