《商業(yè)銀行個人信貸客戶市場開拓與交叉銷售》課程大綱

《個人信貸客戶開拓與交叉銷售》
課程簡介：銀行個人信貸客戶的信息匯總、開發(fā)、維護，如何有效的提升工作效能，如
何擁有良好的客情關系等，都將是每位客戶經理必備的技能；一個客戶擁有銀行的產品
越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產品而獲利的機會就越多。本課程將給您
傳授客戶經理銷售實戰(zhàn)技能，教會學員通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資
源整合，在一定范圍內開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；培養(yǎng)客
戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產品關系，提高達成合作共識的比例。
課程時數(shù)：2天，共計12小時
進行方式：實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演
培訓對象：個人信貸經理、相關營銷人員
課程大綱：
一：銀行個人信貸客戶市場概念
1、銀行個人信貸客戶市場中的地理概念
2、銀行個人信貸客戶市場中的產品概念
3、銀行個人信貸客戶市場業(yè)務方式轉型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務模式的決定因素
5、銀行個人信貸客戶市場營銷策略
二：銀行個人信貸客戶服務營銷的基石與核心理念
1、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷--我們的VIP客戶要什么？
2、傳遞服務，提升價值認同
3、服務的四個層次--優(yōu)質客戶服務質量特點
4、服務營銷的最高境界
5、怎么理解我們的產品？
6、挑選目標客戶的方法
7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程
8、FAB分析與SPIN模型
9、優(yōu)質客戶服務的七個標準領域
三：客戶經理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念與策略
2、溝通三要素
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、說話的技巧
5、溝通技巧之聆聽
聆聽的五個層次
6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？
7、溝通技巧之發(fā)問
1）如何對性急的客戶提問
2）如何對愛挑剔的客戶提問
3）如何對多疑的客戶提問
4）如何對愛爭論的客戶提問
5）如何對內向的客戶提問
8、設計問題的原則
1）設計問題的幾種有效方法
2）銷售中設計問題六點的注意事項
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、案例：營銷溝通的魅力
四：銀行個人信貸客戶開發(fā)標準動作與實地營銷操作
1、面的管理——區(qū)域
1）區(qū)域條件的運用、
2）設計區(qū)域分銷策略
3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設計與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關系
3、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
4、區(qū)域攻略
1）促銷與價格攻略
2）零售攻略
3）掌控終端的必要性
4）終端提升的“六力定律”
五：商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值
1、銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
　4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動
3、交叉銷售與關系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影響
六：客戶需求挖掘與交叉銷售及產品推薦
1、銀行個人信貸客戶分類工具的使用
2、銀行個人信貸客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策
3、銀行個人信貸客戶的反應模式
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響決策層核心需求分析
6、客戶相關決策者類型及應對策略
7、客戶需求的三個維度
8、客戶需求的四個層次
9、不同類型客戶的需求特征
10、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
11、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
七：交叉銷售的產品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務體系的軟件行為?
7、金融業(yè)交叉銷售實施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機會
　　3）實施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評估
8、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
八：交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊
九：行動學習、總結、答疑
示范指導、就學員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練
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