終端店長(zhǎng)課程之二：如何打造高績(jī)效門(mén)店

盈利才是硬道理-----

--如何打造出高績(jī)效門(mén)店訓(xùn)練營(yíng)--
---由“銷(xiāo)售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)---
時(shí)長(zhǎng)：3天

一：課程特點(diǎn)和面對(duì)的門(mén)店績(jī)效問(wèn)題:
?
課程基于老師自己經(jīng)營(yíng)門(mén)店和給國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)數(shù)千家管理培訓(xùn)得出有效經(jīng)營(yíng)
模。課程體系完整，工具為主，案例鮮活，實(shí)操性強(qiáng)；
? 首次給店長(zhǎng)畫(huà)出業(yè)績(jī)地圖，能清晰地幫助店長(zhǎng)建立業(yè)績(jī)提升的路徑；
?
推進(jìn)店長(zhǎng)從“經(jīng)驗(yàn)型店長(zhǎng)”到“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”再到“管理型店長(zhǎng)”，最后轉(zhuǎn)型為“
經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”四級(jí)提升。找到自己的位置，系統(tǒng)掌握門(mén)店贏利模型，成為經(jīng)
營(yíng)者！
?
突破傳統(tǒng)的門(mén)店事務(wù)性管理思維，有效掌握門(mén)店業(yè)績(jī)突破重點(diǎn)營(yíng)運(yùn)管理，保
障門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)；
?
通過(guò)單店盈利分析的實(shí)操表格方法，學(xué)會(huì)門(mén)店銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理，提升貨品快速
流轉(zhuǎn)。
?
有效掌握銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的的分析工具基本表格的制作；如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
找到解決問(wèn)題的著手點(diǎn)和突破點(diǎn)；
?
如何通過(guò)客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)信息管理、客戶(hù)關(guān)系管理提升商圈客戶(hù)滿(mǎn)意度，從
而打造客戶(hù)忠誠(chéng)度和美譽(yù)度；
? VIP客戶(hù)管理的重點(diǎn)和持續(xù)提升成交的策略；
? 如何通過(guò)門(mén)店提升品牌形象，如何有效執(zhí)行公司的品牌戰(zhàn)略。

二：課程目標(biāo)：
?
給店長(zhǎng)一個(gè)清晰的職業(yè)專(zhuān)業(yè)能力提升和管理發(fā)展路徑，從經(jīng)驗(yàn)型轉(zhuǎn)型為職業(yè)
型店長(zhǎng)；
?
準(zhǔn)確掌握門(mén)店業(yè)績(jī)提升的全景工具，能從不同的維度和方向思考如何提升門(mén)
店生意；
? 如何利用商圈資源、門(mén)店環(huán)境資源、商業(yè)環(huán)境資源提升生意；
? 如何通過(guò)銷(xiāo)售主動(dòng)性推廣策略提升門(mén)店生意；
? 如何通過(guò)門(mén)店有效管理措施提升生意；
? 如何通過(guò)門(mén)店日常銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)提升門(mén)店生意；
? 如何通過(guò)客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理、VIP客戶(hù)管理提升門(mén)店生意；
? 如何通過(guò)終端品牌建設(shè)和計(jì)劃執(zhí)行提升品牌影響力從而提升生意；
? 如何通過(guò)有計(jì)劃的促銷(xiāo)策略提升生意；

三：本課程核心管理工具：
? 門(mén)店全景經(jīng)營(yíng)模型；
? 門(mén)店銷(xiāo)售分析表格和分析數(shù)據(jù)模型
? 門(mén)店產(chǎn)品分析模型
? 門(mén)店管理體系模型
? 門(mén)店客戶(hù)關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)模型
? 品牌建設(shè)模型
? 促銷(xiāo)管理和促銷(xiāo)分析模型

四：本課程的課程提綱：


第一單元： 企業(yè)門(mén)店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績(jī)效重點(diǎn)


◆ 講師提問(wèn)：請(qǐng)您描述一下您如何管理門(mén)店的？
◆ 小組討論：請(qǐng)給最好的門(mén)店做一個(gè)描述？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問(wèn)：門(mén)店對(duì)公司意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問(wèn)：門(mén)店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問(wèn)：門(mén)店對(duì)顧客意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
◆ 講師提問(wèn)：門(mén)店對(duì)門(mén)店員工意味著什么?（注意關(guān)鍵詞）
◆ 門(mén)店經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
◆ 門(mén)店管理：管什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
◆ 門(mén)店經(jīng)營(yíng)全景圖：門(mén)店業(yè)績(jī)性哪里來(lái)？
◆ 您必須掌握的門(mén)店業(yè)績(jī)路徑
◆ 請(qǐng)審視您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的門(mén)店業(yè)績(jī)差的原因？
◆ 小組討論：目前業(yè)績(jī)差的原因掃描？
◆ 確定門(mén)店經(jīng)營(yíng)的績(jī)效目標(biāo)
◆ 銷(xiāo)售目標(biāo)
◆ 盈利目標(biāo)
◆ 員工滿(mǎn)意目標(biāo) ?
◆ 客戶(hù)滿(mǎn)意目標(biāo)
◆ 明確門(mén)店管理的四大目標(biāo)
◆ 環(huán)境指標(biāo)
◆ 安全指標(biāo)
◆ 服務(wù)指標(biāo)
◆ 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
◆ 門(mén)店管理的基本原則
◆ 門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的縱向流程
課程回顧：門(mén)店經(jīng)營(yíng)全景圖


第二單元： 單店業(yè)績(jī)倍增提升和有效銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
◆ 小組討論：如何提升單店銷(xiāo)量？
◆ 小組代表：提升單店銷(xiāo)量的資源是什么？
◆ 單店績(jī)效指標(biāo)提升路徑圖
◆ 營(yíng)業(yè)額 = 客流量x成交率x客單價(jià)
◆ 業(yè)績(jī)分析
◆
客流量的影響因素：商圈、門(mén)店選址、店面形象、陳列、促銷(xiāo)pop、商品組
合
◆ 成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力
◆ 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售
◆ 店長(zhǎng)必須學(xué)會(huì)畫(huà)的單店KPI路徑圖
◆ 單店銷(xiāo)量提升的四個(gè)按鈕
◆ 策略產(chǎn)品、客戶(hù)定位、促銷(xiāo)、人員
◆ 啟動(dòng)按鈕必須做的四個(gè)基礎(chǔ)工作
1. 店內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析
2. 店外市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與客戶(hù)定位分析
3. 促銷(xiāo)資源和促銷(xiāo)活動(dòng)主題、目標(biāo)分析
4. 員工目標(biāo)、狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析
◆ 數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)和成果
1.
效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營(yíng)業(yè)額|毛利|重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等


2.
效率性結(jié)果數(shù)據(jù)：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
3. 基礎(chǔ)性結(jié)果數(shù)據(jù)：庫(kù)存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等
◆ 門(mén)店數(shù)據(jù)分析的四個(gè)工具？
效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計(jì)劃方法
貨品的生命周期圖
貨品生命周期計(jì)算圖
門(mén)店的基本數(shù)字計(jì)算來(lái)源
◆ 門(mén)店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存、貨架展示的關(guān)系
總銷(xiāo)售額
同期比
品類(lèi)銷(xiāo)售額
坪效對(duì)比
暢銷(xiāo)額
滯銷(xiāo)額
連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)
客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù)
平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)
人效比：人均銷(xiāo)售額
◆ 以上指標(biāo)的計(jì)算公式和數(shù)據(jù)來(lái)源
◆ 案例：通過(guò)表格數(shù)據(jù)分析本店的績(jī)效如何？
◆ 工具熟練使用：《數(shù)據(jù)計(jì)算與應(yīng)用》表格
◆ 工具熟練使用：《業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目表》表格
◆ 工具熟練使用：《績(jī)效分析會(huì)議跟進(jìn)表》
◆
小組討論：熟練使用指標(biāo)，分析自己的店，下一步如何采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案
？


第三單元： 門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)管理四個(gè)業(yè)績(jī)倍增保障系統(tǒng)
◆ 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作
◆ 如何打造激情四射的早會(huì)
◆ 晨會(huì)目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)清晰
◆ 晨會(huì)流程：案例分享和銷(xiāo)售重點(diǎn)
◆ 晨會(huì)氛圍：士氣
◆ 工具：《晨會(huì)組織表》
◆ 營(yíng)業(yè)中現(xiàn)場(chǎng)管理
◆ 商品管理
◆ 陳列管理
◆ 形象管理
◆ 異常事務(wù)的處理
◆ 工具：《信息收集表》
◆ 工具：《班前檢查表》
◆ 工具：《員工崗位規(guī)范檢查表》
◆ 工具：《客戶(hù)需求記錄表》
◆ 營(yíng)業(yè)后收尾工作
◆ 工具：門(mén)店全面審查表
◆ 商品店面盤(pán)點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)
◆ 關(guān)鍵事項(xiàng)連續(xù)追蹤
◆ 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售盲點(diǎn)
◆ 發(fā)現(xiàn)陳列機(jī)會(huì)
◆ 如何通過(guò)門(mén)店流程管理提升效率
◆ 門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？
◆ 門(mén)店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
◆ 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？
◆ 案例分析：A公司店長(zhǎng)一日工作流程和工作重點(diǎn)？


第四單元： 門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題分析和工具改善


◆ 一：總體經(jīng)營(yíng)成果：店面盈虧平衡分析
1. 銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率
2. 銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
3. 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
◆ 討論：如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)門(mén)店瓶頸？
◆ 二：基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
◆ 1、客戶(hù)分析
◆ 分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》
◆ 分析工具：《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》
◆
目標(biāo)：了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服
務(wù)對(duì)策
◆ 2、收支分析
◆
分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、
平均客單價(jià)
◆
目標(biāo)：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)
是否湊效？原因？
◆ 產(chǎn)品分析
◆ 分析工具：波士頓矩陣分析法
◆
分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比
、銷(xiāo)售額指數(shù)　
◆ 問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策
◆ 如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具
◆ 如何把改善項(xiàng)目化
◆ 如何通過(guò)項(xiàng)目化資源鍛煉下屬？
◆ 問(wèn)題的方法與工具演練
◆ 分析問(wèn)題的工具之一：魚(yú)骨圖
◆ 作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視
◆ 標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素
◆ 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
◆ 魚(yú)骨圖使用的六步驟
◆ 練習(xí)：使用魚(yú)骨圖“營(yíng)業(yè)下滑”
◆ 分析問(wèn)題的工具之二：思維路徑導(dǎo)圖
◆ 作用：尋找邏輯路徑
◆ 標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定關(guān)鍵資源
◆ 經(jīng)驗(yàn)：尋找要素和決定因素
◆ 使用要領(lǐng)：腦力激蕩
◆ 練習(xí)：使用思維導(dǎo)圖設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)
◆ 店長(zhǎng)的六個(gè)“工具錦囊”，提升業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)分析包
◆ 表1：《產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》
◆ 表2：《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品明細(xì)表》
◆ 表3：《進(jìn)店客戶(hù)銷(xiāo)售指標(biāo)分析表》
◆ 表4：《進(jìn)店客戶(hù)需求明細(xì)表》
◆ 表5：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)表》
◆ 表6：《周目標(biāo)計(jì)劃推動(dòng)表》


第五單元： 門(mén)店業(yè)績(jī)提升銷(xiāo)售成交率和服務(wù)的提升
◆ 影響成交率的五個(gè)關(guān)鍵要素：
◆ 目標(biāo)意識(shí)
◆ 產(chǎn)品知識(shí)
◆ 銷(xiāo)售技巧
◆ 職業(yè)態(tài)度
◆ 關(guān)系發(fā)展
◆ 誰(shuí)是目標(biāo)顧客？
◆ 顧客的價(jià)值
◆ 失去一個(gè)顧客的代價(jià)
◆ 不滿(mǎn)意的顧客怎么做？
◆ 滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值
◆ 顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？
◆ 顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
◆ 哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
◆ 顧客定位-朋友
◆ 導(dǎo)購(gòu)定位-顧問(wèn)
◆ 如何建立顧客檔案？
◆ 收集顧客資料的方法
◆ 顧客檔案與個(gè)性服務(wù)
◆ 門(mén)店顧客忠誠(chéng)度強(qiáng)化
◆ 門(mén)店顧客忠誠(chéng)度管理
◆ 門(mén)店顧客流失的挽回
◆ 顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◆ 如何平復(fù)投訴的心境
◆ 解決投訴的流程技巧
◆ 面對(duì)投訴的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
◆ 心理分析
◆ 妥善處理投訴的意義
◆ 處理投訴的原則
◆ 處理投訴的流程與技巧
◆ 道歉|仔細(xì)聆聽(tīng)|復(fù)述投訴|認(rèn)同客戶(hù)感受
◆ 闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
◆ 演練：投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用
◆ 優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理


第六單元： 門(mén)店業(yè)績(jī)提升促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
◆ 建立促銷(xiāo)目標(biāo)
◆ 選擇促銷(xiāo)工具
◆ 制定銷(xiāo)促銷(xiāo)方案
◆ 檢驗(yàn)、實(shí)施促銷(xiāo)方案
◆ 評(píng)估促銷(xiāo)效果
◆ 強(qiáng)占先機(jī)，防止競(jìng)品率先進(jìn)入市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略
◆ 提前啟動(dòng)旺季，先入為主吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略
◆ 將點(diǎn)線面作細(xì)、做透、做精的促銷(xiāo)策略
◆ 刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的促銷(xiāo)策略
◆ 強(qiáng)占市場(chǎng)份額的促銷(xiāo)策略
◆ 強(qiáng)化品牌個(gè)性和產(chǎn)品利益的促銷(xiāo)策略
◆ 建立區(qū)隔地位的促銷(xiāo)策略
◆ 延長(zhǎng)旺季時(shí)間的促銷(xiāo)策略



培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演
和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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