融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷核心解密與房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新

《融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷核心解密及創(chuàng)新營(yíng)銷模式解析》

———主講：融創(chuàng)營(yíng)銷總監(jiān)Mike老師

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）

【課程背景】

融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來(lái)是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過(guò)往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國(guó)正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績(jī)排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。

2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬(wàn)元/㎡以上，以及總價(jià)1000萬(wàn)元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績(jī)。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購(gòu)金額，已超過(guò)2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問(wèn)鼎9月均價(jià)10萬(wàn)元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過(guò)30輪出價(jià)，以約15.75億元競(jìng)得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬(wàn)科逾20億元。

融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營(yíng)銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易

   懂有效；

2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)

   場(chǎng)答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利

   潤(rùn)績(jī)效。

【課程對(duì)象】

   房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程體系】

《融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷核心解密及創(chuàng)新營(yíng)銷模式解析----渠道為王、贏在案場(chǎng)》

第一天：融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之一----渠道為王

第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷系統(tǒng)核心解密

一、 融創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)文化剖析

1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營(yíng)銷的影響

2、企業(yè)體系及制度對(duì)營(yíng)銷的影響

二、營(yíng)銷十二要素解密融創(chuàng)營(yíng)銷制勝要訣

1、品牌定位      2、產(chǎn)品定位    3、體驗(yàn)區(qū)打造    4、客戶定位

5、時(shí)機(jī)把握      6、市場(chǎng)研判    7、競(jìng)品解析      8、白金服務(wù)

9、渠道建設(shè)      10、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)   11、價(jià)格策略    12、目標(biāo)管理

三、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷的規(guī)律總結(jié)

成交量=來(lái)訪量X來(lái)訪客戶質(zhì)量X客戶體驗(yàn)度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子

客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率

拓客量=客戶需求量-案場(chǎng)自然來(lái)訪量

項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度）*營(yíng)銷人員用心程度

四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展五大趨勢(shì)

1、品牌建設(shè)

2、產(chǎn)品體驗(yàn)

3、物業(yè)增值服務(wù)

4、渠道建設(shè)

5、情感信任

第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析

一、2014年融創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略

1、融創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞

2、融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)

3、融創(chuàng)渠道的激勵(lì)方式

4、融創(chuàng)渠道的管理方式

5、融創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點(diǎn)

【案例】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績(jī)是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營(yíng)銷變革“十”策

【解密】好品質(zhì)如何敗給好營(yíng)銷！

二、2013~2014年融創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

【望江府】4個(gè)月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

1、 入杭城首個(gè)高端項(xiàng)目

2、 豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析

3、 拓銷分離項(xiàng)目

【之江1號(hào)】金都、九龍倉(cāng)、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷

1、 重新定位包裝

2、 拓銷結(jié)合模式

3、 高端資源整合剖析

4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

第三單元：融創(chuàng)渠道營(yíng)銷的全面解密

一源：【團(tuán)隊(duì)打造】

我是一切之根源

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績(jī)效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

三核：【目標(biāo)管控】

第一核：目的性極強(qiáng)

第二核：階段目標(biāo)分解

第三核：復(fù)盤

六力：【能力提升，同樣的人員6項(xiàng)能力提升后營(yíng)銷成本減少30%，戰(zhàn)斗力提升50%以上】

第一力：數(shù)據(jù)分析管理能力

A  客戶信息分析     B  客戶地圖描繪    C 拓客資源數(shù)據(jù)管理   D 數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)

第二力：策劃創(chuàng)新能力

A  讓你的拓客吸引眼球    B  讓你的植入輕而易舉   C 讓每個(gè)人都是移動(dòng)售樓部

D  讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)    E  讓你的方案整合更多資源

第三力：陌生拜訪能力

A  如何進(jìn)行陌生拜訪準(zhǔn)備             B  如何開展陌生拜訪

C  陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法       D  陌生拜訪的4個(gè)核心技巧

第四力：資源整合能力

A  目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力    B  資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力

C  資源獲取、維護(hù)能力        D  資源嫁接、置換能力      E  資源轉(zhuǎn)化能力

第五力：成本管控能力

A  拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知        B  總預(yù)算控制和分解

C  節(jié)點(diǎn)費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)      D  費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限    E  費(fèi)效比計(jì)算

第六力：團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

A  啟動(dòng)全員營(yíng)銷       B  組織架構(gòu)雙模式     C 資源、信息聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

D  目標(biāo)分解管控       E  經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享

十策：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營(yíng)銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

第一策：CALL客

1、   資源獲取方法解析

2、   目標(biāo)計(jì)劃安排

3、   口徑撰寫技巧

4、   CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧

5、   數(shù)據(jù)管控模式

【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

第二策：攔截

1、攔截范圍的選擇

2、 攔截的6種手段

3、 攔截的時(shí)間選擇

4、攔截的執(zhí)行技巧

第三策：派單、巡展

1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略

2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新

4、 高效派單的6種策略

5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

第四策：企業(yè)、機(jī)構(gòu)拓展

1、   如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳

2、   食堂擺展的方式方法

3、   宣講會(huì)的方式方法

4、   活動(dòng)的植入方式

5、通訊錄的獲取方式

【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

第五策：老帶新創(chuàng)新方案

1、   老帶新的4種緣由

2、   老客戶維護(hù)6步法

3、老客戶情感公關(guān)的6大策略

第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案

1、   異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案

2、   異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案

1、 銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法

2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法

第八策：中介分銷創(chuàng)新方案

1、 中介分銷的3大啟示

2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式

3、中介分銷積極性的4種調(diào)動(dòng)策略

第九策：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案

1、   QQ群     2、百度競(jìng)價(jià)排名   3、微信平臺(tái)   4、線上資源

5、   眾籌模式  6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

【案例】中國(guó)首例眾籌模式的解析

第十策：互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新拓客方案

1、 互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析

2、 銷售賣點(diǎn)提升方案

3、 客戶基數(shù)擴(kuò)容方案

4、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容方案

5、金融服務(wù)類型介紹

【案例】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

第二日：融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之一----贏在案場(chǎng)

一、 談判逼定得5大信念

1、 談判逼定比呼吸空氣還重要，比吃飯還簡(jiǎn)單

2、 談判逼定起客戶從朋友角色轉(zhuǎn)化對(duì)手角色

3、 談判逼定是一場(chǎng)我不敲門，門不開的真理游戲

4、 談判逼定是要求要求再要求的引導(dǎo)催眠游戲

5、 談判逼定是一場(chǎng)心理博弈，心錨籌碼地較量。

－－【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會(huì)獲得獎(jiǎng)金300萬(wàn)，分享客戶開談判逼定得故事！

－－【分組討論】：作為銷售顧問(wèn)我們?cè)诳蛻粽勁斜贫ㄟ@個(gè)模塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：客戶談判逼定信念植入和演練，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核！

二、 價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判、

2、 談的對(duì)象搞錯(cuò)

3、 強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服

4、 不重視談判

5、 只關(guān)注表面問(wèn)題

6、 跟著感覺(jué)走

－－【案例分享】：2014杭州團(tuán)隊(duì)銷冠分享自己剛做地產(chǎn)一年左右時(shí)間在談判逼定方面的一些盲點(diǎn)和誤區(qū)案例分享!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分享曾經(jīng)在客戶談判逼定方面出現(xiàn)哪些盲點(diǎn)和誤區(qū)，以及未來(lái)如何客服這些盲點(diǎn)和誤區(qū)？

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行談判和逼定的演練，具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核評(píng)比。

三、價(jià)格談判3個(gè)條件

1、滿足客戶隱藏需求

2、客戶有購(gòu)買決策能力

2、有籌碼（有價(jià)值，優(yōu)惠，戶型唯一，位置位置不是同質(zhì)化等）

－－【案例分享】：2014望江府項(xiàng)目分享自己在什么情況下和客戶談判的案例!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶條件不具備情況下就談判的案例，以及未來(lái)如何分析什么條件下才和客戶去進(jìn)行價(jià)格談判？

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問(wèn)和客戶進(jìn)行價(jià)格談判的演練，就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核評(píng)比。

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么

1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明      

2、期望價(jià)值-----------可以被影響

－－【案例分享】：2014之江一號(hào)項(xiàng)目和客戶進(jìn)行價(jià)格客戶談判的具體內(nèi)容案例分享!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶價(jià)格談判的優(yōu)秀地方和缺陷地方，以及未來(lái)通過(guò)哪方面和客戶進(jìn)行價(jià)格談判？

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問(wèn)和客戶進(jìn)行實(shí)際價(jià)值和期望價(jià)值談判的演練，就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核評(píng)比。

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

1、談判前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有效順序

4、備案

－－【案例分享】：河濱之城項(xiàng)目如何準(zhǔn)備價(jià)格談判的案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行，曾經(jīng)在價(jià)格談判前準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn)地方和缺陷地方！以及未來(lái)如何進(jìn)行客戶談判前的準(zhǔn)備？

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況價(jià)格談判前的演練，就具體情況現(xiàn)場(chǎng)考核評(píng)比。

六、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的四大法則

1、不要逼對(duì)方還價(jià)

2、磨的時(shí)間越久，客戶越滿意

3、不要接受客戶第一次出價(jià)

4、故作驚訝

－－【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會(huì)獲得獎(jiǎng)金300萬(wàn)，價(jià)格談判四大法則運(yùn)用案例分享！

－－【分組討論】：作為銷售顧問(wèn)我們?cè)趦r(jià)格談判四大法則這塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，未來(lái)我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況扮演置業(yè)顧問(wèn)和客戶進(jìn)行價(jià)格談判四大法則演練，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核！

七、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

1、出價(jià)

（1）、自信催眠

（2）、要求對(duì)方付錢

2、殺價(jià)

（1）、客戶殺價(jià)的原因分析

（2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

（3）、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

3、守價(jià)：

（1）、守價(jià)的原則

（2）、守價(jià)說(shuō)辭要求

（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

4、議價(jià)

（1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則

（2）、議價(jià)的4大條件

（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價(jià)

（5）、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

5、放價(jià)

（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價(jià)策略和禁忌？

－－【案例分享】：望江府項(xiàng)目銷冠李靚如何進(jìn)行出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判案例分享！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況在案場(chǎng)出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判遇到哪些問(wèn)題？以及如何處理這些問(wèn)題和難題的呢？

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況，模擬置業(yè)顧問(wèn)和客戶，現(xiàn)場(chǎng)演練出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判，就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并考核評(píng)比

八、價(jià)格異議處理14大策略

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法          

6、攻心法           7、舉例法             8、聲望法           9、強(qiáng)調(diào)法           10、差異法     11、反問(wèn)法          12、人質(zhì)法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：杭州印項(xiàng)目如何就客戶價(jià)格異議處理案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員討論曾經(jīng)接待客戶價(jià)格異議案例分析，以及自身在過(guò)去價(jià)格異議案例出現(xiàn)哪些障礙？以及未來(lái)如何更好的價(jià)格異議案例，更好快速的逼定成交？

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員扮演置業(yè)顧問(wèn)和客戶就客戶價(jià)格異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并且進(jìn)行考核

九、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價(jià)值高于價(jià)格

3、希望擁有

十、逼定4大策略方式

1、價(jià)格

2、付款方式

3、時(shí)間

4、戶型

－－【案例分享】：河濱之城冠軍李海亮如何進(jìn)行客戶下定和逼定策略案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況，在客戶下定及逼定過(guò)程中遇到哪些問(wèn)題？以及未來(lái)如何做好下定和逼定工作？

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況扮演置業(yè)顧問(wèn)和客戶實(shí)戰(zhàn)演練客戶下定原因分析和逼定策略，就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)考核評(píng)比。

十一、逼定12大時(shí)機(jī)

1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào)   

2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào)

案例分析：

情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

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