《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》

《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品研發(fā)技術的飛速發(fā)展，
采購與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人
員提出了更高的要求：
企業(yè)已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭!采購應該扮演什么樣的角色?
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么?
如何制定供應商合作策略與模式?
如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優(yōu)勢?
如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢?
如何制定供應商管理績效標準與考評系統(tǒng)?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務總監(jiān);富士康采購與供應鏈高層主管;康佳集團采購總
監(jiān)、集團副總經理;現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?br /> 特聘講師)，將與您一起回顧“采購業(yè)務管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗
，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產品、同一產品的不同生命周
期的成本控制方法與供應商管理策略……
故此，特推出該《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程。
【培訓對象】
采購、供應鏈、SQE、成本、財務等部門工程師、主管、經理、總監(jiān)，及相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購業(yè)務能力模型構成、采購與供應商管理的策略、流程、供應商
評估與選擇，供應商關系管理與合同管理，以及采購談判的策略、戰(zhàn)術、技巧等方面的
內容。課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓;
2.
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂
問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職業(yè)所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法……
預測與判斷能力
溝通與表達能力
人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業(yè)務能力
產品熟悉能力
價格/ 成本分析
QCT管理
采購系統(tǒng)與流程管理
項目管理
庫存管理
談判管理……
3. 基本的個人素質
職業(yè)操守與廉潔自律
學習與創(chuàng)新能力
成本意識
團隊與合作意識
法務與合同知識
風險管理與預測應對能力
積極的職業(yè)心態(tài)……
案例：HAY采購專業(yè)族素質模型與認證體系及模板分主享;
4. 采購職業(yè)的素質要求與訓練
采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
采購涉及的CRM
什么是“采購職業(yè)化”?
什么是職業(yè)化的采購人員?
采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
采購人員必須具備的能力與知識
采購人員高效工作法則
采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹;
案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分：如何建立采購的職能、流程、績效體系?
1. 如何界定采購業(yè)務的職能?
采購績效的衡量
采購部門與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何選擇與考核供應商?……
案例：某知名快速消費品企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程?
什么叫流程式的采購?
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程(QCDS…)
流程6、供應商選擇流程……
案例：某知名地產企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3. 如何設計采購績效指標?
如何保障物料的及進供應?
如何控制庫存?
如何應用新的采購技術?
如何制定準確的采購計劃?
如何設置安全庫存量?
如何選擇外包供應商?
案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享。
案例：IBM采購策略及運作方式介紹;

第三部分：如何開發(fā)與評估供應商?
1. 供應商開發(fā)與評估概述
2. 供應商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應商調查
供應商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選……
3. 供應商開發(fā)與評估辦法
供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關系的選擇標準與管理
進行供應商評估的“三階九步法”
案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹;
4. 供應商開發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調查
供應商問卷調查
供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量
控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
案例：某大型商品流通企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹;
案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準介紹。

第四部分：如何有效管理與維護供應商關系?
1. 供應商管理概述
從CRM到SRM
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品
或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛
在的供應商…)
案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹
供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
2. 供應商管理的重點業(yè)務
供應商合同管理
供應商交期管理
供應商品質管理
供應商成本管理
采購價格管理
供應商激勵管理
供應商績效考評和管理……
3. 供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度……
如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配
如何維護與供應商的關系
案例：EMS企業(yè)應如何分析、識別、定位供應商關系?如何制定采購策略與模式?
案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第五部分：采購成本控制與管理
1. 供應商是如何定價的?
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2. 如何向供應商索取價格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3. 如何分析供應商的報價?
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論
案例分析：某保健品材料供應商定價策略案例分析;
4. 采購成本控制的方法與技術簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本
如何通過性能控制來降成本
如何通過質量管理來降成本
如何通過采購控制來降成本
5. 降低采購成本的十大手法(精典案例分析)
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單……
6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導向法………
案例：“山寨”手機采購成本優(yōu)勢探討(某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)
案例：我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購合同及風險管理
1. 采購合同風險分析
目前企業(yè)合同管理存在的問題
《合同法》的基本原則
合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
買賣合同糾紛及風險防范
合同爭議的解決
2. 采購合同風險防范
合同陷阱與防范案例分析
招標采購的風險防范
企業(yè)采購行為風險防范
企業(yè)采購風險防范與管理審計
案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴格問題分析
3. 采購合同風險控制
控制風險的五大策略
如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈
討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)
導致采購合同風險的五大因素分析
4. 采購招標管理及其實務
招標方式、作用與范圍
招標的程序與步驟
招投桿爭議的解決
案例：某公司招標管理辦法及風險控制案例分析
案例：
品牌供應商如何簽定系列《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等
系列法務文本?系列模板與案例分析。

第七部分：談判管理之---談判心理分析--
(優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵!)
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧)

2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
美國
日本
中國
一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
商務談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討;
案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第八部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---(凡事預則立，不預則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關系
產品的銷售狀況和渠道
產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
潛在供應商的資信和經營作風
潛在供應商的經營狀況
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
5. 準備備選方案
基本目標
價格，質量，服務(交貨期)
產品的技術參數(shù)
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略 ……
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第十部分：采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報
不過快止步
有意泄密,假情報
設置最后期限
拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
打有準備之仗
保持耐心
對新產品、專用產品殺價要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
8. 控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

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