《理財(cái)產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》




《理財(cái)產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》


主講：李竹老師 12 課時


課程目標(biāo)

← 使學(xué)員掌握基本的理財(cái)觀念
← 了解證券行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品知識
← 學(xué)習(xí)將理財(cái)知識特性和客戶投資特征進(jìn)行匹配
← 掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案
← 高凈值客戶的開發(fā)及維護(hù)技巧


課程對象

1、證券公司投顧人員。2、證券公司團(tuán)隊(duì)管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理

授課方式


課堂講授+案例分析+互動交流工作解析


課程大綱
|課程內(nèi)容： |
|單元一：樹立符合環(huán)境的理財(cái)觀念 |
|→ 為什么要理財(cái) |
|→ 理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是什么 |
|→ 可借助的理財(cái)工具有哪些 |
|→ 理財(cái)誤區(qū) |
|→ 成為合格的投資理財(cái)顧問，你需要做些什么？ |
|單元二：如何進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售和推廣 |
|→ 證券公司理財(cái)產(chǎn)品的簡要分析 |
|券商理財(cái)產(chǎn)品面面觀 |
|不同理財(cái)產(chǎn)品的推介方式 |
|→ 為什么要推介理財(cái)產(chǎn)品 |
|公司指標(biāo)，工作需要 |
|提升專業(yè)度的最佳時機(jī) |
|維護(hù)和接觸客戶的好時機(jī) |
|理財(cái)產(chǎn)品為客戶投資提供了多種途徑 |
|理財(cái)產(chǎn)品的成功銷售可以快速提升收入 |
|→ 如何進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推廣及銷售 |
|成立項(xiàng)目組分析產(chǎn)品優(yōu)勢制作推廣計(jì)劃書 |
|制定有效的激勵政策并進(jìn)行目標(biāo)分解 |
|深入理解產(chǎn)品特性，轉(zhuǎn)化成為客戶能夠理解的方式制定話術(shù) |
|理財(cái)產(chǎn)品推廣過程中可采納的方式（理財(cái)會，拜訪，信件……） |
|推廣理財(cái)產(chǎn)品中需注意的問題 |
|【組織討論】分組討論關(guān)于指定產(chǎn)品如何進(jìn)行客戶推介，學(xué)員進(jìn)行分享 |
|單元三：針對客戶需求分析，顧問式營銷方式在證券營銷中的有效應(yīng)用 |
|什么是顧問式營銷 |
|顧問式營銷方式對證券營銷的意義 |
|顧問式營銷的實(shí)施步驟 |
|細(xì)分客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)是顧問式營銷的開始 |
|如何運(yùn)用專業(yè)素養(yǎng)提升顧問式營銷成功率 |
|如何運(yùn)用團(tuán)隊(duì)合作方式來進(jìn)行顧問式營銷 |
|SPIN技術(shù)在證券營銷中的運(yùn)用 |
|什么事SPIN技術(shù) |
|SPIN技術(shù)的關(guān)鍵 |
|【案例分析】針對實(shí)際情況如何運(yùn)用SPIN技術(shù)，組織談?wù)摲窒? |
|顧問式營銷方式需要具備的能力 |
|良好的人際溝通能力 |
|良好的分析判斷能力 |
|對金融產(chǎn)品熟悉理解 |
|提升包容性和持久力 |
|單元四：如何進(jìn)行金融產(chǎn)品演示提升營銷成功概率 |
|→為什么要進(jìn)行金融產(chǎn)品演示 |
|將金融產(chǎn)品視覺化有助于客戶進(jìn)行理解 |
|金融產(chǎn)品演示為全面轉(zhuǎn)型提供了有利手段 |
|金融產(chǎn)品演示有哪些形式 |
|→ 金融產(chǎn)品演示要達(dá)到的效果 |
|→ 金融產(chǎn)品演示的技巧分析 |
|如何進(jìn)行開場白 |
|如何進(jìn)行優(yōu)勢分析 |
|如何進(jìn)行演示互動 |
|如何進(jìn)行人員安排 |
|如何進(jìn)行產(chǎn)品促成 |
|→ 提升金融產(chǎn)品演示成功率的必要條件 |
|展示品力求專業(yè)（PPT制作、展示品的制作等） |
|如何借勢借力形成影響力吸引客戶 |
|素質(zhì)和形象是促成產(chǎn)品成交的重要方面 |
|有效表達(dá)是產(chǎn)品促成的關(guān)鍵 |
|【案例分析】針對理財(cái)產(chǎn)品展示，分組進(jìn)行討論，各組分享交流經(jīng)驗(yàn) |
|單元五：如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高凈值客戶的開發(fā)與維護(hù) |
|塑造自己的核心競爭力 |
|學(xué)會給自己定職業(yè)目標(biāo) |
|工作中發(fā)揮自己的優(yōu)勢 |
|個人擴(kuò)大影響力的方法 |
|如何利用網(wǎng)絡(luò)拓展人脈 |
|增加自己的好奇心 |
|做事積極樂于分享 |
|鎖定自己關(guān)注的人 |
|【組織討論】如何在微博上增加粉絲，拓展人脈 |
|如何利用微博擴(kuò)大影響 |
|如何轉(zhuǎn)發(fā)和評論 |
|微博其實(shí)是營銷 |
|【組織討論】如何利用微博擴(kuò)大影響力，個人定位？如何定計(jì)劃？如何實(shí)施？ |
|渠道經(jīng)營不是一場虛擬的游戲 |
|退潮之后才知道誰在裸泳（言論代表個人氣質(zhì)和定位） |
|物以類聚人以群分，吸引力法則 |
|線下活動如何開展？ |
|利用網(wǎng)絡(luò)積累的人脈開展活動時要注意的問題 |
|你希望別人怎么對待你，就要怎樣對別人（渠道營銷中要真誠） |
|適應(yīng)時代需求，對個人進(jìn)行合理定位，有效宣傳 |
|渠道營銷的本質(zhì)是“發(fā)生關(guān)系”。 |
|建立影響力要學(xué)會無中生有。 |
|→ 如何進(jìn)行高凈值客戶服務(wù)： |
|結(jié)合公司特征構(gòu)建核心服務(wù)能力 |
|讓自己成為理財(cái)規(guī)劃師，為客戶提供解決方案，而不是單純的薦股 |
|打造豐富的產(chǎn)品價值鏈，適應(yīng)客戶的不同需求 |
|建立長期信任關(guān)系，為客戶提供長期有計(jì)劃的財(cái)富建議 |
|善于調(diào)動和整合最優(yōu)勢資源，為客戶提供需要的服務(wù)，建造財(cái)富平臺 |

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