《金融產(chǎn)品銷售及高凈值客戶維護》
《金融產(chǎn)品銷售及高凈值客戶維護》詳細內(nèi)容
《金融產(chǎn)品銷售及高凈值客戶維護》
一、 金融業(yè)銷售概述
1、 金融的特點及金融業(yè)銷售模式分析
2、 金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型
3、 金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）
【思考】確定個人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個人職業(yè)規(guī)劃目標。
二、 金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)
1、 金融產(chǎn)品的特性分析
2、 金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)
積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整
負面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻擊
3、 調(diào)整心態(tài)的方法
【案例分享】心態(tài)決定一切，沒有不可能。
三、 金融產(chǎn)品銷售中的技能技巧解析
1、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
1) 客戶的來源
2) 如何利用渠道進行客戶資源收集和整合。
3) 客戶開發(fā)目標和現(xiàn)狀分析
【制定個人行動計劃】
2、 開發(fā)客戶的技巧
1) 有效表達
2) 高效溝通
3) 個人影響力
4) 常用開發(fā)客戶手段分析
【制定個人行動計劃】
4、 銷售中的理性和感性
1) 理性銷售需要關(guān)注的重點
2) 感性銷售需要關(guān)注的重點
【討論】個人形象、資料、話術(shù)、客戶信息掌握、心情……（準備比能力更重要）
【案例分析】一個金融產(chǎn)品銷售過程中的理性和感性如何進行結(jié)合。
5、 客戶拒絕處理
a) 拒絕的原因以及處理誤區(qū)
b) 拒絕處理的方法及關(guān)鍵點分析
【總結(jié)】客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。（良好的心態(tài)和專業(yè)才是硬道理）
6、 核心四大營銷技法
1) 精神營銷法
2) 身體營銷法
3) 道具營銷法
4) 渠道營銷法
【案例分享】針對以上每一種營銷技法的案例分析和分享
四、 金融產(chǎn)品銷售中的人力素質(zhì)模型：（針對學員現(xiàn)場需求，分組討論，集中總結(jié)）
1、 年齡結(jié)構(gòu)分析
2、 必備知識結(jié)構(gòu)（智商、專業(yè)知識、社會學、心理學）
3、 必備社交能力（溝通、表達、談判、個人影響力、人脈擴充）
4、 綜合素質(zhì)（情商、學習能力、整合資源、團隊合作）
五、 高凈值客戶維護
1、 認識你的客戶
2、 人際關(guān)系的本質(zhì)
3、 客戶維護過程中如何對待“服務”
1) 服務及營銷
2) 服務的目的
3) 服務中IT的力量（CRM、APP、微博、微信公眾平臺，短信……）
4) 服務中對客戶進行事前、事中、事后的管理
5) 服務中客戶的取舍
4、 客戶維護中對關(guān)鍵價值鏈的探索和優(yōu)化
1) 什么是價值鏈
2) 什么是關(guān)鍵價值鏈
3) 如何進行關(guān)鍵價值鏈的探索和優(yōu)化
【現(xiàn)場分析】尋找客戶維護中的關(guān)鍵價值鏈
總結(jié)：服務要以人為本，以數(shù)據(jù)為依托，不斷提升客戶體驗感。
六 、成長解決方案
1、 塑造自己的核心銷售服務理念
2、 建立信任關(guān)系樹立個人品牌效應
3、 分析自己的特質(zhì)與優(yōu)勢，培養(yǎng)建立客戶檔案的習慣
4、 培養(yǎng)合作習慣，多角度全方位推動個人在客戶群體中的影響力
李竹老師的其它課程
課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國際及中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網(wǎng)精神來分析銀行或金融機構(gòu)當前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡問題【案例分析2】網(wǎng)絡傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解
講師：李竹詳情
《證券行業(yè)營銷攻略》 11.12
《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時課程目標1.幫助學員了解工作中學會營銷基本法則，實現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學會在不同行情下對客戶進行適度引導，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護和二次開發(fā)；3.引導學員通過學習能夠達到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析
講師：李竹詳情
《證券營銷渠道拓展經(jīng)營與維護》 11.12
《證券營銷渠道拓展經(jīng)營與維護》主講：李竹老師12課時課程目標←券商渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進行布局，層層展開←渠道經(jīng)營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結(jié)合當?shù)靥攸c開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴大影響力←渠道營銷中如何運用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點←認識渠道營銷不僅僅是搞關(guān)系，
講師：李竹詳情
如何發(fā)揮團隊優(yōu)勢提升績效 11.12
如何發(fā)揮團隊優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時課程目標幫助市場部經(jīng)理理清工作思路，了解當前工作中面臨的難題。引導大家思考如何在工作中輔導和幫助員工成長，營銷中如何進行團隊合作提升績效。課程對象中投證券市場部經(jīng)理授課方式課程會結(jié)合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進措施，將工作落實到實處。課
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《內(nèi)訓師培訓PTT》主講：李竹老師18課時課程目標1.掌握PTT的含義以及學習該課程的意義；2．使學員掌握PTT課程中的相關(guān)技巧，并通過大量互動訓練熟悉這些技巧；3.教授學員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達。課程對象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景
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《投資顧問綜合技能提升訓練班》主講：李竹老師12課時課程目標←明確投資顧問的工作職責、任務與價值←股票投資專業(yè)與理財專業(yè)的提升←業(yè)務操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務品牌的方式方法學習←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對象1、準備轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進一步增強投顧系統(tǒng)能
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《理財產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護》主講：李竹老師12課時課程目標←使學員掌握基本的理財觀念←了解證券行業(yè)的理財產(chǎn)品知識←學習將理財知識特性和客戶投資特征進行匹配←掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開發(fā)及維護技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團隊管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式課堂講授+案例分析+互動交流
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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡營銷的機遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標之左膀右臂——兩大支撐點l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構(gòu)建網(wǎng)絡形狀，解決答案營銷問題2、網(wǎng)絡微營銷，建立網(wǎng)
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