高端大客戶銷售《智奪訂單》

高端大客戶銷售深度實戰(zhàn)落地培訓
智奪訂單
1. 基本信息
1.
課程概述：中國第一實戰(zhàn)、真正產生效果高端大客戶銷售全面系統(tǒng)著名課程


2.
培訓對象：銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術支持人員、總經理等


3. 培訓時間：2天一晚（實戰(zhàn)落地一體化培訓輔導）
4.
主講導師：劉冰（AFT實戰(zhàn)落地派培訓創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓大師）
2. 培訓目標
1. 幫助銷售人員走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解決銷售工作中30個常見難題與困惑
3. 訓練學員成為大客戶銷售全能精英
4. 快速提升銷售人員能力與業(yè)績
3. 培訓收益（30招獨創(chuàng)秘訣方法、快速解決銷售難題與困惑?。?br /> 1. 發(fā)現商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2. 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3. 判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！
4. 4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤！
5. 接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6. 快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7. 判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！
8. 3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9. 提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10. 成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！
11. 挖掘信息溝通雙管道法：準確有效了解客戶項目相關信息！
12. 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會怎么做！
13. 搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略！
14. 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動！
15. 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！
16. 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目！
17. 演示交流會現場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場！
18. 做關系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！
19. 做客戶關系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關系步驟節(jié)奏!
20. 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關系!
21. 讓人說實話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!
22. 動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23. 挖掘項目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權力鏈，客戶傾向
24. 贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權
25. 項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目
26. 判斷搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
27. 項目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法
28. 搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量
29. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略：破解競爭對手優(yōu)勢
30. 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法
4. 獨特優(yōu)勢（為什么要選擇“智奪訂單”培訓課程）
1. 實戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風銷售實戰(zhàn)經驗精華總結！
2. 精品課程：自2002年歷經9年，10次升級改版持續(xù)打造品牌名課！
3. 連續(xù)案例：獨創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終！
4. 確保滿意：3萬名多學員接受過《智奪訂單》銷售培訓，滿意度達98%！
5. 實戰(zhàn)檢驗：本課程所有營銷技巧都經過實戰(zhàn)檢驗，絕無空談理論！
6. 系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7. 開創(chuàng)落地：實戰(zhàn)加落地一體化培訓輔導體系，讓銷售培訓見到成果！
8. 效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！
9. 自主版權：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權研發(fā)！
10. 培訓標桿：9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓標桿！
5. 培訓方式（培訓過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變 ）
1. 實戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標，講授實戰(zhàn)策略、方法、工具！
2. 連續(xù)案例互動：以連續(xù)營銷案例《智奪訂單》引出課程主線及互動討論！
3. 親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經歷的驚心動魄實戰(zhàn)營銷案例！
4. 實戰(zhàn)工具演練：23個銷售技巧實戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5. 角色演練訓練：角色扮演銷售訓練方式，把實戰(zhàn)營銷技巧、方法激活！
6. 獨創(chuàng)落地輔導：獨創(chuàng)8步落地輔導真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
7. 密集互動參與：始終讓學員處在參與、思考、體驗、思路激發(fā)之中！
8.
精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學員在輕松愉快銷售培訓中得到啟發(fā)！
9. 分組對抗PK： 分組PK，獎懲安排，讓學員培訓中一直積極參與！
10. 獎懲規(guī)則保障：獲勝隊獲得獎品落后隊被小懲罰，保障學員的投入！
6. AFT培訓模式：（如何讓培訓產生效果？選擇AFT實戰(zhàn)+落地培訓模式課程！）
劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，因為只有這種模
式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培
訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎
、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！


7. 專注九年：(專注工業(yè)品大客戶B2B營銷培訓與咨詢9年)
自2002年，我們專注在工業(yè)品大客戶營銷領域的培訓與咨詢。特別是中國高端大客
戶第一品牌培訓課程《智奪訂單》，自2002年的8月推出1.0版本，9年來，智奪訂單這門課
，不斷地優(yōu)化、不斷升級。現在已經是升級到第十個版本了。9年來有近3萬多學員，通
過公開課、內訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過我們的工業(yè)品大客戶營銷培訓系列課
程。我們提供的12門工業(yè)品大客戶營銷培訓課程，是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實戰(zhàn)見
效果的工業(yè)品營銷培訓體系。

8. 培訓大綱：《智奪訂單》大客戶銷售核心課程模塊（2天）
（一） 大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成敗）
1. 一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路
2. 二個成敗關鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個正確行為：找對人；做對事；說對話
4. 劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！
5. 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手
2. 搞定客戶關鍵人五大關系法（說服搞定關鍵客戶的獨家利器）
1. 如何做好客戶親近度關系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）
◆ 親近度關系的3大非凡意義
◆ 如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
◆ 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識）
◆ 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關鍵時刻）
◆ 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度
◆ 如何提升提升親近度關系9大情感禮物
◆ 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關鍵時刻）
◆ 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產品外其他話題
◆ 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關鍵時刻）
◆ 提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡
◆ 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷
◆ 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項目
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關系
2. 如何做好客戶信任度關系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）
◆ 信任度關系的4大非凡意義
◆ 如何認清信任度關系2種類型
◆ 如何提升客戶利益兌現信任4種方法
◆ 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關鍵時刻）
◆ 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問
◆ 劉老師親歷案例：總經理的名片事件讓到手的訂單失去
◆ 劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3. 如何做好利益關系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
◆ 如何得到自己的利益滿足自己的需求
◆ 如何認清客戶選擇你的2個根本原因
◆ 開竅的銷售人員以價值輸出成功
◆ 不開竅銷售人員始終索取而失敗
◆ 如何搞定客戶關鍵人（銷售關鍵時刻）
◆ 搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略
◆ 如何發(fā)現大客戶關鍵人5種個人吸引利益
◆ 如何在4種行為中發(fā)現幫助客戶機會
◆ 做好利益關系8個獨家要訣法
◆ 如何判斷搞定關鍵人機會？（銷售關鍵時刻）
◆ 搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益
◆ 現場案例與演練：購買奔馳車投標項目中故事
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關系
4. 如何做好人情關系（大客戶銷售英才都是做人情關系高手）
◆ 做好人情關系深層智慧的獨家思路
◆ 人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路
◆ 如何做好人情關系3要素要訣
◆ 人情回報應用指導模型版權工具
◆ 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關鍵時刻）
◆ 動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：動情禮品設計
◆ 劉老師親歷案例：清晨的火車
◆ 現場案例與演練：慈善第一人的成功之道
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關系
5. 如何做好博弈關系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能）
◆ 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
◆ 銷售人員銷售博弈中3種常見問題
◆ 如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài)
◆ 銷售談判本質與策略方法
◆ 客戶異議投訴處理方法
◆ 如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關鍵時刻）
◆ 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法
◆ 如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關鍵時刻）
◆ 讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產品高價格
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6. 中國式做客戶關系總體策略
◆ 建關系（建關系的核心在于“建”從無到有）
◆ 做關系（做關系的核心在于“做”做深做透）
◆ 拉關系（拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞）
◆ 用關系（用關系的核心在于“用”應用借力）
◆ 如何選擇做關系環(huán)境場所？（銷售關鍵時刻）
◆ 做關系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合
◆ 如何把握做客戶關系節(jié)奏？（銷售關鍵時刻）
◆ 做客戶關系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關系節(jié)奏
3. 4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器）
1. 如何發(fā)現判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）
◆ 如何發(fā)現商機？（銷售關鍵時刻）
◆ 發(fā)現商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷
◆ 如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關鍵時刻）
◆ 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋
◆ 驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
◆ 如何判斷商機類型？（銷售關鍵時刻）
◆ 判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！
◆ 4種商機處理策略讓你贏在起步線上
◆ 如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關鍵時刻）
◆ 4+6銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現商機
◆ 劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現商機
2. 如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
◆ 銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
◆ 銷售人員必備心態(tài)與習慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神
◆ 如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關鍵時刻）
◆ 接近約見關鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人
◆ 如何建立向導了解客戶項目信息
◆ 如何在和客戶初次見面時開場增進關系（銷售關鍵時刻）
◆ 快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：如果約見到關鍵高層客戶
◆ 劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務之一）
◆ 如何快速了解挖掘客戶項目相關信息? （銷售關鍵時刻）
◆ 挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關信
◆ 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關鍵時刻）
◆ 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做
◆ 如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關鍵時刻）
◆ 挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息
◆ 如何了解競爭對手底牌
◆ 如果了解客戶采購權力分配
◆ 如何分清敵我判斷客戶7種傾向
◆ 如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導和被欺騙
◆ 如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設計
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息
4. 如何正面推進項目（把握商機階段三大任務之二）
◆ 銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”
◆ 獨創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法
◆ 如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？ （銷售關鍵時刻）
◆ 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動
◆ 如何把握四種銷售力量威力對比
◆ 如何把握控制人行為7大力量
◆ 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關鍵時刻）
◆ 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求
◆ 如何引導推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關鍵時刻）
◆ 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目
◆ 如何做好項目交流會？正面推動中不丟分?。ㄤN售關鍵時刻）
◆ 演示交流會現場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場
◆ 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關鍵時刻）
◆ 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關系
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動客戶心法
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：引導推動需求4層階梯法
◆ 劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進
5. 如何評估管理項目（把握商機階段三大任務之三）
◆ 如何對項目分析評估管理？（銷售關鍵時刻）
◆ 項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目
◆ 項目真實性分析評估
◆ 項目能否參與競爭分析評估
◆ 項目成功可能行分析評估
◆ 項目成功價值分析評估
◆ 劉老師親歷案例：項目評估管理的作用
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：訂單項目判斷評估設計
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項目評估
6. 如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路）
◆ 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關鍵時刻）
◆ 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權
◆ 如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關鍵時刻）
◆ 決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法
◆ 如何判斷客戶采購權力4種類型
◆ 如何分析競爭成功可能路徑
◆ 如何選擇項目制勝路徑
◆ 如何確定最后搞定關鍵人
◆ 獨創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略
7. 如何管控決戰(zhàn)行動取勝（最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控）
◆ 如何在最后時刻搞定關鍵人？（銷售關鍵時刻）
◆ 搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量
◆ 如何與同盟者內線共同制定控制全局計劃
◆ 如何最后時刻進行內部協(xié)調控制，避免功虧一簣
◆ 為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略
◆ 實戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長
◆ 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動
8. 客戶服務三項技能（客服人員及技術服務人員必備）
◆ 雙管道交流法溝通法
◆ U型交流溝通法
◆ 客戶異議投訴處理法

9. 落地輔導（AFT獨創(chuàng)8步落地內訓輔導體系（2--5天）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經落地之路??！
第一步：打開視野（用實戰(zhàn)課程培訓擴展學員視野，發(fā)現確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導（輔導學員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導學員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨特的實戰(zhàn)案例激活法讓學員身臨其境靈活運用）
第六步：銷售手冊（輔導制作銷售實戰(zhàn)落地手冊，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績轉化（獨創(chuàng)行動業(yè)績管控4步法雙向促進業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）

劉冰老師的其它課程