績效堅(jiān)鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要》1天

  培訓(xùn)講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績效成長價(jià)值的營銷導(dǎo)師履歷：中國醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)中國處方藥第一品牌銷售奇跡的締造者、全球總裁最高獎獲得者大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物香港億鋒國際有限公司總經(jīng)理中國第一部高層建筑應(yīng) 詳細(xì)>>

司馬劍明
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績效堅(jiān)鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要》1天詳細(xì)內(nèi)容

績效堅(jiān)鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要》1天

909320-488315銷售管理第一必修課
00銷售管理第一必修課
課程名稱：績 效 堅(jiān) 鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要
課程講師：最具績效成長價(jià)值的營銷導(dǎo)師——司馬劍明
課時(shí)：1天（6小時(shí)）
課程簡介：
任何銷售隊(duì)伍的管理的關(guān)鍵是一線經(jīng)理。
——銷售團(tuán)隊(duì)最重要的不是高層管理者，也不是銷售人員，而是銷售經(jīng)理！
無可掩飾的是：不良的銷售業(yè)績歸根結(jié)底于不良的銷售管理；
高績效銷售經(jīng)理與二流銷售經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別？
頂級銷售團(tuán)隊(duì)與平庸銷售團(tuán)隊(duì)的重大差距？
系統(tǒng)！—— 系統(tǒng)決定事業(yè)成敗的95%；
擁有一個(gè)清晰、高效及完善的管理系統(tǒng)對于績效提升至關(guān)重要！
銷售經(jīng)理最重要的管理職能是銷售人員管理，銷售人員管理是第一必修課；
如何快速構(gòu)建一整套強(qiáng)大的招募、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵及評估系統(tǒng)？
“銷售管理第一課”——精確詮釋銷售人員管理的核心要素、績效建設(shè)及致勝法則！
-62230-508000課程六大價(jià)值：
1、清晰：明確的管理思路就是力量；
2、聚焦：始終聚焦于關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績效”；
3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級銷售管理思維；
4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；
5、附加值：六大管理工具提升課程附加價(jià)值；
-77470229235006、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度詮釋關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)。
課程兩點(diǎn)不足：
每個(gè)單元的全面性存在不足；
-7747023241000不涉及區(qū)域管理和客戶管理內(nèi)容。
課程五項(xiàng)收益：
理解銷售管理的系統(tǒng)要義，認(rèn)知銷售人員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
掌握招募的理念、流程、方法和工具；
掌握銷售訓(xùn)練的方法及現(xiàn)場輔導(dǎo)的策略；
掌握行之有效的銷售激勵模式；
掌握業(yè)績評估的流程要素及評估要點(diǎn)。
授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等
第一單元 高績效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位
二、變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)
四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則
自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評系統(tǒng)
第二單元 甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知招募：“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”
二、 “GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
三、 永遠(yuǎn)不可忽視的六大甄選要素與兩項(xiàng)黃金標(biāo)準(zhǔn)
四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造
工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評估表
第三單元 創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓(xùn)練系統(tǒng)
一、 95%銷售團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)問題
二、銷售培訓(xùn)中的最大問題與“情境流暢度”
三、訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯誤
四、“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型
五、 建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
六、 現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程
工具：員工銷售培訓(xùn)效果評估表、長期成長輔導(dǎo)主題圖表
第四單元 提升整體績效的團(tuán)隊(duì)成員激勵系統(tǒng)
一、致勝模式：“20-70-10”激勵模型
二、底層10%群體的激勵策略
三、上面20%群體的激勵策略
四、中間70%群體的針對性激勵策略
討論：銷售人員最好的激勵方法Vs最不受重視的激勵方法
第五單元 締造持續(xù)績效的業(yè)績評估系統(tǒng)
實(shí)施業(yè)績評估的四大益處
二、 業(yè)績評估四項(xiàng)流程管理要素
三、 銷售經(jīng)理在業(yè)績評估中主要的缺點(diǎn)或錯誤
四、 業(yè)績評估等級系統(tǒng)的三大趨勢與評估面談要點(diǎn)
工具：業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評估類別考量表

 

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