觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售

  培訓講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績效成長價值的營銷導師履歷：中國醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級經(jīng)理、項目總監(jiān)中國處方藥第一品牌銷售奇跡的締造者、全球總裁最高獎獲得者大陸高層建筑應急救援旗幟性人物香港億鋒國際有限公司總經(jīng)理中國第一部高層建筑應 詳細>>

司馬劍明
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觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售詳細內(nèi)容

觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售
　　及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售課程大綱：
　　**單元傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
　　一、大客戶銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
　　二、全新銷售模式：“人際關系銷售模型”
　　三、營造信任的五大要素：態(tài)度＋行為＋能力＋觀念＋人格
　　四、解決方案式銷售：建立佳“情境流暢度”
　　思考：“老鷹再生”的啟示
　　第二單元解決方案式銷售八大黃金法則
　　一、“基本原則”：沒有問題，就不會有所改變
　　二、“銷售原則”：先診斷，再下藥（“銷售醫(yī)師學說”）
　　三、“需求原則”：購買者需求的三個階段
　　四、“機會原則”：顯性機會Vs隱性機會
　　五、“評估原則”：先入為主，設定需求，列入**評估順位
　　六、“權力原則”：你無法銷售給無力購買的人
　　七、“階段原則”：購買者的考慮隨時在變
　　八、“成交原則”：問題×權力×愿景×價值×控制＝成交
　　討論：大客戶銷售是“科學”還是“藝術”？
　　第三單元解決方案式銷售關鍵步驟＆差異化策略
　　一、訪前規(guī)劃與佳主顧識別：領域→客戶計劃→機會
　　致勝工具：關鍵人員列表、客戶概況、問題鏈
　　二、激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪：展現(xiàn)情境知識
　　致勝工具：參考案例、公司定位說明、業(yè)務開發(fā)信函
　　三、對癥下藥與提供雙方認同的解決方案：發(fā)展“線人”
　　致勝工具：九格愿景構筑模式、初步價值提案
　　四、有效掌控客戶購買流程：掌控購買流程等于獲勝
　　致勝工具：機會評估工作表、經(jīng)手人信函
　　五、甄別關鍵人物，鎖定高層：劃分“權力線”
　　致勝工具：權力人士信函
　　六、獲得承諾，達成后協(xié)議：洞悉“購買與采購戰(zhàn)略”
　　練習：制定銷售作戰(zhàn)系列“致勝工具”
　　第四單元解決方案式銷售流程管理
　　一、“銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程
　　二、“銷售強度檢查表”：設置五大評分體系
　　案例分析：現(xiàn)實訂單的流程管理解析
　　第五單元解決方案式銷售成功之道
　　一、長期的銷售循環(huán)：“逆境商數(shù)”
　　二、大客戶銷售成功終極法則：堅持創(chuàng)造奇跡！
　　啟動夢想?成就人生：《馬拉松》

 

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