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工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企詳細(xì)>>

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工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

**講客戶預(yù)約

預(yù)約的五大目的

預(yù)約的四大原則

預(yù)約的幾種常用方法

第二講客戶面談

面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)

推銷工具的準(zhǔn)備

心理的準(zhǔn)備

著裝和儀容的準(zhǔn)備

面談**步：開場(chǎng)白

創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍

幾種場(chǎng)景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會(huì)時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí)

典型開場(chǎng)白的四大內(nèi)容：

面談第二步：建立好感

客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

快速建立好感的10種方法

贊美的5大原則

面談第三步：“聽—問—說(shuō)”的循環(huán)

成功銷售人員的突出技能：四個(gè)“善于”

聽—問—說(shuō)在面談過(guò)程中的佳時(shí)間比例

聆聽的5個(gè)階段和3個(gè)層次

故事：三個(gè)小金人

提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）

提問的技巧——開放式問題和封閉式問題

了解客戶需求的方法

銷售語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則

面談第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗(yàn)的藝術(shù)

介紹產(chǎn)品的FABE策略

為什么要進(jìn)行產(chǎn)品演示

產(chǎn)品演示的6大原則

故事：大金空調(diào)銷售員的秘密武器

說(shuō)服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂；讓他痛苦

讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能

面談第五步：異議處理

異議產(chǎn)生的8種原因：

異議的8個(gè)類型

借我一雙慧眼吧——判斷真實(shí)異議與潛在異議

處理客戶異議的六大原則

面談第六步：成交

銷售員時(shí)間分配模型

成交的三大原則：主動(dòng)；自信；堅(jiān)持

識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)；行為信號(hào)；表情信號(hào)

促進(jìn)成交的四種技巧

努力提高成交質(zhì)量：力爭(zhēng)擴(kuò)大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶

對(duì)于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。

面談第七步：退場(chǎng)白　　
退場(chǎng)白技巧

第三講客戶關(guān)系發(fā)展

關(guān)系的定義

從好感到信任：信任來(lái)源于信心.信心來(lái)源于了解.了解來(lái)源于接觸.接觸來(lái)源于感知

商務(wù)活動(dòng)的處理原則——娛樂與宴請(qǐng)

建立信任的方法——從組織信任到個(gè)人信任

個(gè)人信賴感的四大原則

胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展

客情關(guān)系維護(hù)的四大技巧

第四講銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員技能模型：知識(shí)、技能和心態(tài)

成功銷售人員的三種心態(tài)：商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài)

施瓦辛格為什么會(huì)成功

哈佛的商業(yè)調(diào)查

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

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高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天） 07.10

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