《經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升》

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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《經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升》
**單元：經(jīng)銷商生意的重新認(rèn)識
一、經(jīng)銷商的生意來源
_經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)；
_經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫；
_經(jīng)銷商生意的四個來源。
［案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法］
二、經(jīng)銷商的贏利模式
_什么是經(jīng)銷商的贏利模式；
-利潤和投資回報率（ROI）分析；
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
［案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢］
三、從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營
 _為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營
 _從夫妻店向公司化過渡要過九座橋
 -公司化運(yùn)營的人員管理1234工程
［案例：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀］
解決問題：
本單元重點(diǎn)在于初步建立經(jīng)銷商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“粗放式”經(jīng)營向“精細(xì)化”經(jīng)營進(jìn)行思路上轉(zhuǎn)變。
第二單元：經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升
四、陶瓷產(chǎn)品創(chuàng)新型店外推廣
1、小區(qū)推廣
-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進(jìn)行品牌宣傳
-手機(jī)短信的內(nèi)容：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣
小區(qū)掃樓：學(xué)會與五種人打交道；
          創(chuàng)新性推廣：免費(fèi)贈品、調(diào)查問卷
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個月賣出60萬照明產(chǎn)品
［應(yīng)用工具：《小區(qū)推廣的三張表格》］
2、家裝公司推廣
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對設(shè)計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷
3、團(tuán)購活動
-團(tuán)購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團(tuán)購活動
-如何與團(tuán)購公司合作組織團(tuán)購活動
-團(tuán)購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購，一天賣出200萬？
解決問題：
“如何吸引顧客走進(jìn)門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區(qū)推廣、家裝公司推廣以及團(tuán)購活動是當(dāng)前商家聚集人氣的三種有效方法，本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng)新性推廣活動的組織，徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。
五、打造品牌體驗(yàn)與銷售增量零售終端
品牌體驗(yàn)三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列 
-產(chǎn)品：解決賣什么的問題
       80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售
       以門店經(jīng)營為目的的五種產(chǎn)品角色劃分
［應(yīng)用工具：《產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析表》］
-位置：解決在哪里賣的問題
       店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
       店內(nèi)位置：顧客的行走路線與賣場設(shè)計
-陳列：解決怎么賣的問題
       陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
       陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標(biāo)準(zhǔn)
［案例分享：基于顧客體驗(yàn)的深度陳列技巧：情景體驗(yàn)、對比體驗(yàn)］
銷售增量四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷
-價格：是顧客判斷產(chǎn)品價值的重要符號
-助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造
-庫存：庫存管理的四個重要指標(biāo)
-促銷：陶瓷行業(yè)的主要促銷方式
［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］
解決問題：
本單元將深度講解門店終端管理的七個關(guān)鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細(xì)闡述店老板需要做的每一件事情，同時**“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環(huán)境，終將顧客留在店中。
第三單元：經(jīng)銷商管理能力提升
六、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
-如何招到優(yōu)秀的導(dǎo)購員
-如何與四種類型的員工溝通
-打造門店訓(xùn)練系統(tǒng)，復(fù)制銷售尖兵
［案例分享：門店導(dǎo)購培訓(xùn)的方法］
-不花錢激勵員工的十種有效方法
［應(yīng)用工具：《門店產(chǎn)品銷售預(yù)算單》，**減法銷售提升銷售額］
解決問題：
本單元將重點(diǎn)講解店老板如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，讓經(jīng)銷商**科學(xué)系統(tǒng)的方法把普通導(dǎo)購變成銷售尖兵，從而提升終端臨門一腳的精準(zhǔn)度，終實(shí)現(xiàn)銷售快速增長。

 

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《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識加強(qiáng)優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗(yàn)式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細(xì)分市場，怎樣為客戶提供價值并且實(shí)現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實(shí)踐需要新的營銷理論指導(dǎo)。《體驗(yàn)式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗(yàn)式營銷實(shí)現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成。《銷售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運(yùn)營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運(yùn)營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運(yùn)營管理》課程從零售的變革、門店運(yùn)營管理、線上運(yùn)營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運(yùn)營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運(yùn)營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強(qiáng)化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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