銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺(tái)灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓(xùn)師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會(huì)秘書長香港中國企業(yè)大學(xué)管理研究院院長講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國國際 詳細(xì)>>

陳致諺
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銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理
課程大綱:

  **講、銀行市場營銷理念的發(fā)展

  1、銀行經(jīng)理的工作
  2、銀行市場營銷發(fā)展
  3、銀行營銷趨勢分析
  4、外部環(huán)境狀況
  5、有效市場定位
  6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營銷特色
  案例:零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里?

  第二講、了解你的客戶
  1、網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的建立
  案例:金融產(chǎn)品整合營銷核心概念
  2、客戶購買行為
  3、了解您客戶的價(jià)值與滿意度
  4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(認(rèn)識(shí)銀行優(yōu)質(zhì)客戶模型)
  演練:如何提問推估客戶財(cái)務(wù)狀況?
  5、潛在客戶的條件
  6、分析您現(xiàn)有的客戶
  案例:優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶與公司客戶的標(biāo)準(zhǔn)!
  行動(dòng)方案:盤點(diǎn)客戶,制作客戶管理卡,安排工作執(zhí)行計(jì)劃!

  第三講、建立積極的營銷心態(tài)
  案例:服務(wù)致勝!
  1、正確的營銷心態(tài)
  2、與客戶溝通技巧
  3、55-38-7法則
  4、銀行客戶行為識(shí)別
  案例:透視客戶關(guān)心的話題
  5、有效判定銀行客戶的性格
  6、面對(duì)不同客戶的有效溝通
  演練:銀行客戶行為模式測試與分析

  第四講、主動(dòng)營銷流程
  1.銷售流程的正確運(yùn)用
  1)做好銷售前的準(zhǔn)備
  2)制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃
  案例:金融產(chǎn)品的銷售過程分析
  2.有效的客戶接觸
  1)客戶接觸前的準(zhǔn)備
  2)客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
  案例:把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)
  3.與客戶商談的技巧
  1)與客戶面談的親和力
  2)識(shí)別客戶真正問題與需求
  案例:探索客戶背景與需求分析
  4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
  1)產(chǎn)品說明的FABE法則
  2)金融組合產(chǎn)品的有效推薦
  演練:利用“FAB法則”做好信用卡的快速營銷
  5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
  1)建立和諧的溝通氛圍
  2)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
  案例:創(chuàng)造買點(diǎn),激發(fā)客戶購買!
  6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
 ?。保┛蛻舸俪傻臅r(shí)機(jī)
  2)客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
  演練:網(wǎng)點(diǎn)快速營銷技巧
  7.客戶拒絕問題的處理
 ?。保┚芙^處理的立場與要領(lǐng)
 ?。玻┤绾位饪蛻艟芙^的技巧
  案例:電話拜訪客戶的技巧
  案例:柜枱接觸客戶的技巧

  第五講、客戶關(guān)系的維護(hù)
  1、追蹤制度
  2、電話或郵件維護(hù)
  3、情感維護(hù)
  4、信息維護(hù)
  5、拜訪維護(hù)
  6、分層維護(hù)
  7、差別維護(hù)
  8、超值維護(hù)
  9、聯(lián)誼維護(hù)
  案例:建立每日工作報(bào)告制度

  第六講、客戶關(guān)系管理技巧
  1、了解客戶滿意度
  案例:真誠滿意的營銷服務(wù)
  2、網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化
  3、培養(yǎng)“客戶關(guān)系”的方法
  4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
  5、培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
  演練:客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
  課程回顧與分享反饋

 

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