銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理
銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容
銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理
課程大綱:
**講、銀行市場營銷理念的發(fā)展
1、銀行經(jīng)理的工作
2、銀行市場營銷發(fā)展
3、銀行營銷趨勢分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場定位
6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營銷特色
案例:零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里?
第二講、了解你的客戶
1、網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的建立
案例:金融產(chǎn)品整合營銷核心概念
2、客戶購買行為
3、了解您客戶的價(jià)值與滿意度
4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(認(rèn)識(shí)銀行優(yōu)質(zhì)客戶模型)
演練:如何提問推估客戶財(cái)務(wù)狀況?
5、潛在客戶的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶
案例:優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶與公司客戶的標(biāo)準(zhǔn)!
行動(dòng)方案:盤點(diǎn)客戶,制作客戶管理卡,安排工作執(zhí)行計(jì)劃!
第三講、建立積極的營銷心態(tài)
案例:服務(wù)致勝!
1、正確的營銷心態(tài)
2、與客戶溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶行為識(shí)別
案例:透視客戶關(guān)心的話題
5、有效判定銀行客戶的性格
6、面對(duì)不同客戶的有效溝通
演練:銀行客戶行為模式測試與分析
第四講、主動(dòng)營銷流程
1.銷售流程的正確運(yùn)用
1)做好銷售前的準(zhǔn)備
2)制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃
案例:金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.有效的客戶接觸
1)客戶接觸前的準(zhǔn)備
2)客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例:把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)
3.與客戶商談的技巧
1)與客戶面談的親和力
2)識(shí)別客戶真正問題與需求
案例:探索客戶背景與需求分析
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1)產(chǎn)品說明的FABE法則
2)金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練:利用“FAB法則”做好信用卡的快速營銷
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1)建立和諧的溝通氛圍
2)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
案例:創(chuàng)造買點(diǎn),激發(fā)客戶購買!
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
?。保┛蛻舸俪傻臅r(shí)機(jī)
2)客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
演練:網(wǎng)點(diǎn)快速營銷技巧
7.客戶拒絕問題的處理
?。保┚芙^處理的立場與要領(lǐng)
?。玻┤绾位饪蛻艟芙^的技巧
案例:電話拜訪客戶的技巧
案例:柜枱接觸客戶的技巧
第五講、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例:建立每日工作報(bào)告制度
第六講、客戶關(guān)系管理技巧
1、了解客戶滿意度
案例:真誠滿意的營銷服務(wù)
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化
3、培養(yǎng)“客戶關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5、培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
演練:客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
課程回顧與分享反饋
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