銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓

  培訓講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復旦、人大總裁班特聘專家國學營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

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銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓詳細內容

銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓
　　**單元： 價格談判的條件
　　1.客戶真的在和你進行價格談判嗎？
　　案例分析：這個談判能贏嗎？
　　① 客戶抱怨價格的原因
　?、?價格談判能解決的問題
　　2.判斷你的競爭地位
　　3.價格談判的條件
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　　案例：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧課程案例分析！
　　第二單元： 制定談判策略
　　1.確定價格定位
　　2.制定價格目標和底線
　　3.制定報價和欲望終止線
　?、?如何報價？
　　② 如何制定欲望終止線？
　　4.報價策略表
　　討論：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧經(jīng)典案例討論!
　　分組：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓案例學習指南
　　分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧學習中的八大陷阱！
　　第三單元： 談判心理分析
　　案例思考：李小姐詢價
　　1.客戶的談判心理分析
　　① 怕做冤大頭
　?、?尋求特惠待遇
　?、?麻干打狼
　　2.我們的應對策略：
　?、俦３中判?BR>　　價格談判實驗：信心決定談判結果
　　② 摸清底細
　?、?從容應對
　　互動：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓案例評估
　　分享：某集團銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓案例
　　分享：哈佛經(jīng)典銷售價格談判與專業(yè)回款技巧案例分析示范
　　第四單元： 價格談判三步曲
　　談判練習：馬先生買花
　　1.控制客戶期望值
　?、賶旱推谕?BR>　?。绾螇旱婉R先生的期望？
　?、?提升價值
　?。闳绾翁嵘倒寤ǖ膬r值呢？
　?、?拔高定位
　?。闳绾伟胃叨ㄎ唬?BR>　　2.價格磋商
　?、?不接受客戶的**次還盤
　　案例體驗：接受**次還盤的結果
　?。绾螒獙蛻舻?*次還盤？
　?、?遞減讓價
　　案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？
　　＊如何遞減讓價？
　　③ 天下沒有白吃的午餐
　?。獙W會有條件的讓步
　　3. 終止談判
　?、?報出“底價”——欲望終止線
　　＊報價技巧
　?、?設立門檻
　?、?替客戶搭橋
　　分享：企業(yè)銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓三步走！
　　案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓案例
　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售價格談判與專業(yè)回款技巧？
　　第五單元： 價格談判陷阱及應對方法
　　1.預算不足
　　＊應對策略：探索真實性，提供減低成本的方法供選擇
　　2.紅白臉
　　＊應對策略：對付白臉：不卑不亢，表示你的無奈對付；紅臉：立即“上當”,感恩涕零，并誠懇地透露你的“底牌”,以維護你的交易條件。
　　3. 情感游戲
　?。獞獙Σ呗裕涸诟星樯贤短覉罄?，在談判條件上不做出讓步。
　　4. 以勢壓人
　　＊應對策略：不卑不亢，提高自己的地位；強調自己給客戶帶來的利益；強調雙贏。
　　5. 價格折中
　　＊應對策略：價格讓步絕對不折中，引導客戶折中。
　　6. 整存零取
　?。獞獙Σ呗裕合却_定購買數(shù)量，延后報價，有條件地報價。
　　7. 空頭支票
　?。獞獙Σ呗裕褐桓鶕?jù)當前情況談判；空頭優(yōu)惠對空投承諾。
　　分享：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓四部曲！
　　分享：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧內訓五步驟！
　　分享：企業(yè)銷售價格談判與專業(yè)回款技巧六技巧！
　　分析：某藥業(yè)集團所面臨的銷售價格談判與專業(yè)回款技巧難題！
　　第六單元： 完美銷售主義者-----回款至上
　　1.銷售回款兩大觀念
　?、?銷售與回款合起來就叫交換
　?、?沒有回款的交易是殘缺不全的。
　　2. 供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款?
　　3. 銷售回款四種態(tài)度
　　①消極導向型
　?、阡N貨主導型
　?、刍乜钪鲗?BR>　?、軕?zhàn)略導向型
　　4. 如何做好回款工作五要點
　?、偈棺约旱漠a(chǎn)品成為暢銷品。
　?、诮o經(jīng)銷商的利益放在明處。
　?、厶岣邔?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商的服務質量。
　?、苤匾暱蛻糍Y信調查。
　?、莼乜罟ぷ髦贫然?。
　　分析：領導者銷售價格談判與專業(yè)回款技巧做什么？
　　分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧內訓哪些步驟很重要？
　　分析：銷售價格談判與專業(yè)回款技巧培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？
　　第七單元： 十五項專業(yè)回款技巧
　　1.理直氣壯
　　2.額小為妙
　　3.條件明確
　　4.事前催收
　　5.提早上門
　　6.直切主題
　　7.耐心守候
　　8.以牙還牙
　　9.不為所動
　　10.纏纏纏
　　11.求全責備
　　12.辭舊迎新
　　13.無款無貨
　　14.訴諸法律
　　15.功成即退
　　銷售回款游戲:屠龍刀與倚天劍
　　訓后作業(yè)：回款計劃

 

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