情境銷售

  培訓(xùn)講師：陳德生

講師背景：
陳德生老師思維訓(xùn)練專家東尼博贊思維導(dǎo)圖認(rèn)證講師ICA團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)認(rèn)證講師曾任：中國移動管理學(xué)院高級培訓(xùn)師曾任：三星電子鵬泰營銷學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)曾任：LG電子公司市場部培訓(xùn)經(jīng)理擅長領(lǐng)域：邏輯思維，創(chuàng)新思維，公文寫作、金字塔原理….北京工行、中國移動、 詳細(xì)>>

陳德生
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情境銷售詳細(xì)內(nèi)容

情境銷售

　　1.認(rèn)識情境銷售

　　a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？

　　何時、何地、何情、何景？

　　情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？

　　b)銷售認(rèn)識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系

　　c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交

　　2.客戶需求狀態(tài)與購買過程

　　a)基礎(chǔ)知識：欲望、需要、需求

　　b)引起注意：

　　c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想

　　d)激發(fā)欲望——渴望擁有

　　e)讓渡價比

　　f)確定購買

　　g)滿意評價

　　3.客戶潛能與購買風(fēng)格

　　a)二大購買動機(jī)

　　b)四類購買風(fēng)格

　　c)購買風(fēng)格與需求

　　案例分析：分析客戶購買風(fēng)格

　　4.情境信號識別

　　a)信息接收系統(tǒng)

　　b)語言信息識別

　　c)行為信息識別

　　d)感情信息識別

　　e)情境信息與購買需求分析

　　情境模擬：根據(jù)角色扮演識別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)

　　5.情境銷售影響力

　　a)客戶為什么購買

　　b)客戶為什么拒絕

　　c)影響力決定客戶成交

　　d)情境創(chuàng)造影響力

　　e)情境影響力塑造

　　情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用

　　6.銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用

　　a)如何有效建立客戶信任

　　b)如何探詢與分析客戶需求

　　c)如何有效傳遞產(chǎn)品信息

　　d)如何處理客戶異議與拒絕

　　e)如何掌握談判主動

　　f)如何有效促建成交

　　g)如何搭建長遠(yuǎn)客戶關(guān)系

　　h)如何有效獲得客戶推薦和反饋

 

陳德生老師的其它課程

妙筆生輝——基于邏輯的公文寫作提升訓(xùn)練課程背景：公文，是企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的信息載體，是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的指引，公文寫作能力是評價員工職場素養(yǎng)的重要尺度，是員工思想水平和工作能力的直接反映。所以，公文水平高的員工往往是老板的得力助手和參謀，是企業(yè)的核心人才。公文寫作除了要求員工了解公文寫作的一般原則、格式和技巧，更重要的是要提高邏輯思維能力，從而使公文條理清晰、層次分

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善思、能說、會寫——邏輯思考力三維打造課程背景：21世紀(jì)是一個信息爆炸，一個迅速變化的時代，一個新事物層出不窮的時代，可以說這是一個最好的時代，同時也是一個最壞的時代！物競天擇，適者生存，時代變了，思維方式也要變，我們只有改善思考方式，提高信息處理能力，提高思考的效率才能不被時代拋棄，面對信息爆炸，需要我們?nèi)プR別信息，去偽存真，化繁為簡，面對迅速的變化，又需

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激活大腦潛力，升級思維模式——創(chuàng)新思維訓(xùn)練課程背景：這是個急速變化的時代，唯有主動求變，方能勇立潮頭！而應(yīng)對變化最有力的武器莫過于創(chuàng)新！時代的飛速發(fā)展正是由少數(shù)創(chuàng)新者所引領(lǐng)。但不可否認(rèn)的是，多數(shù)人的思維模式還停留在舊世紀(jì)：做事情總保持一種思維定式；銷售模式陳舊，缺乏新意，業(yè)績不佳；新產(chǎn)品推廣少思路，沒方法，打不開市場；事業(yè)遇到瓶頸不知如何突破；做策劃頭腦短路

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麥肯錫思維——問題分析與決策課程背景：快速變化的時代，企業(yè)面臨日益復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境……因此，如何快速高效地進(jìn)行問題分析、決策制定、計(jì)劃實(shí)施是每個職業(yè)經(jīng)理人必備的職業(yè)技能。身為企業(yè)員工，如果你不能替企業(yè)解決問題，你將成為問題而被解決！本課程是一門通用管理思維、分析和決策能力的提升和改善課程。通過鮮活生動、豐富多樣的問題分析、思考和決策案例，幫助學(xué)員更有效地掌握

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深度思考，精準(zhǔn)表達(dá)——金字塔原理四項(xiàng)修煉課程背景：升級大腦，改善思維。精通一個模型，找到職場真經(jīng)！風(fēng)靡全球近50年的經(jīng)典培訓(xùn)教材，麥肯錫等世界頂級公司的方法論，馳騁職場必備思維工具——金字塔原理。適應(yīng)職場的發(fā)展，離不開金字塔原理！順應(yīng)時代的潮流，更離不開金字塔思維！面對海量信息，你要去偽存真，化繁為簡；面對多變的市場，你要快速決策，不容有失；面對嚴(yán)格的老板，

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金字塔商務(wù)寫作呈現(xiàn)【課程背景】?在工作中與領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬溝通時，您是否感到相互理解很難？本來文學(xué)功底很好，可是盡心盡力完成的報告和商務(wù)方案，卻得不到領(lǐng)導(dǎo)或客戶的認(rèn)可，您是不是在為此苦惱？很多部門經(jīng)理，遇到問題，不知如何下手分析，最后拍腦袋決定草草了事……?學(xué)習(xí)金字塔課程，可以有效幫助您解決上述困境！?金字塔原理是麥肯錫核心工具之一，能有效幫助人們掌握思考問

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問題分析與解決【課程背景】?快速變化的時代，企業(yè)面臨日益復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境……?因此，如何高效地進(jìn)行問題分析、決策制定、計(jì)劃實(shí)施是每個職業(yè)經(jīng)理人必備的職業(yè)技能。?身為企業(yè)員工，如果你不能替企業(yè)解決問題，你將成為問題而被解決！?本課程是一門通用管理思維、分析和決策能力的提升和改善課程。通過鮮活生動、豐富多樣的問題分析、思考和決策案例，幫助學(xué)員更有效地掌握管理分析

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