銷售訓(xùn)練 實戰(zhàn)銷售管理操作班

　　**講  銷售隊伍管理的常見問題

　　?   中國企業(yè)銷售管理的困境

　　?   中外企業(yè)銷售管理的差異

　　?   中國市場的環(huán)境的五大特征

　　?   銷售隊伍常見的七個問題

　　?   銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

　　第二講  銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

　　?   銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

　　?   領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

　　?   營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

　　?   良好團隊的七個特征

　　?   團隊管理的原則

　　?   有效控制的核心目標(biāo)

　　?   營銷經(jīng)理的管理職能

　　?   營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

　　?   營銷經(jīng)理角色定位

　　?   優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

　　第三講  銷售團隊管理要求

　　?   銷售管理的核心

　　?   如何制定銷售目標(biāo)

　　?   銷售團隊的推銷原則

　　?   銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

　　?   管理分析與決策方法

　　?   建立高效團隊

　　第四講  設(shè)計和分解銷售指標(biāo)

　　?   四類銷售指標(biāo)

　　?   目標(biāo)確定的四大方法/四個因素

　　?   目標(biāo)對話六步驟

　　?   確定下屬目標(biāo)——SMART原則

　　?   四大指標(biāo)配制

　　?   客戶增長指標(biāo)的確定

　　?   管理動作指標(biāo)的確定

　　目標(biāo)規(guī)劃表

　　第五節(jié)  市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計

　　?   市場劃分的方式

　　?   市場區(qū)割的演變與組合

　　?   銷售隊伍內(nèi)工作流程

　　?   六大銷售管理流程

　　?   職責(zé)管理流程

　　?   組織設(shè)計與崗位職責(zé)

　　銷售代表崗位說明書

　　第六講  銷售人員的薪酬設(shè)計

　　?   “銷售模式”與薪酬設(shè)計

　　?   “市場策略”與薪酬設(shè)計

　　?   “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

　　第七講  銷售人員的甄選

　　?   銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

　　?   甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟

　　?   有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員

　　?   面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

　　?   銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)

　　?   信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項

　　?   留人“三寶”

　　第八講 “放單飛”前的專項訓(xùn)練

　　?   銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

　　?   銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

　　?   銷售人員的心智修煉

　　?   銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)

　　?   “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

　　?   職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

　　?   實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

　　第九講  團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點

　　?  “四把鋼鉤”管理模式

　　?   銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

　　一）經(jīng)營管理分析會議

　　?   營銷例會

　　?   早會經(jīng)營運作

　　二）隨訪、隨查

　　?   隨訪的原則

　　?   隨訪的注意事項

　　?   隨訪的技巧

　　三）述職及工作溝通

　　?   業(yè)務(wù)代表的工作述職

　　?   業(yè)務(wù)代表的工作溝通

　　四）管理表格的設(shè)計與推行

　　?   管理控制表格的要點

　　?   基礎(chǔ)管理表格

　　?   行為、過程管理

　　?   銷售活動管理報表

　　五）四把鋼鉤的組合運用

　　?   三種類型的銷售隊伍

　　?   有效控制的四個夾角

　　第十講  銷售團隊評估診斷和調(diào)整

　　一）評估銷售團隊

　　?   銷售團隊的動蕩因素

　　?   銷售團隊的潰散類型

　　?   銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

　　二）優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)

　　?   優(yōu)秀團隊的特征

　　?   士氣低落的原因

　　?   團隊發(fā)展的階段

　　?   分析團隊中的角色

　　?   團隊建設(shè)的原則和途徑

　　?   團隊中的沖突

　　三）銷售人員的在崗評價

　　?   三維度評價法

　　?   評價后的四種典型動作

　　?   性格分析模型

　　第十一講  針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

　　?   隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

　　?   銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

　　?   提高新人的留存率

　　?   個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

　　?   隨訪觀察時的注意點

　　第十二講  狼型銷售團隊文化塑造

　　?   十大文化塑造高績效銷售團隊

　　?   文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

　　?   文化根植大腦心理規(guī)律？

　　第十三講  銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

　　?   識別團隊的發(fā)展階段

　　?   團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

　　?   四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

　　?   銷售員四大分類

　　?   四類銷售員的不同管理風(fēng)格

　　?   何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

　　?   關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

　　?   駕馭明星員工的技巧

　　?   正確處理下屬問題

　　測試：士氣狀態(tài)自測評分

　　?   贏得下屬的忠心

　　?   責(zé)備下屬的技巧

　　?   防止銷售隊員老化的方法

　　第十四講  銷售隊伍的有效激勵

　　?   銷售隊伍的激勵原理與方法

　　?   員工成長的過程

　　?   人性需求的五個層次

　　?   激勵的“頭狼法則”、“白金法則”、“時效原則”、“多元化法則”四大法則

　　?   金錢以外的14種激勵方法

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