銷售訓(xùn)練 影響客戶購買決策的銷售技巧

  培訓(xùn)講師：孫春雷

講師背景：
男，漢族，1971年5月4日出生，吉林省白城市人，中國民主建國會(huì)會(huì)員，政協(xié)白城市第三屆委員會(huì)委員，吉林省白城市詩詞楹聯(lián)家協(xié)會(huì)副主席，吉林省白城市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副主席，北京德信宏遠(yuǎn)信息技術(shù)有限公司咨詢顧問、培訓(xùn)講師，大慶瑞好（集團(tuán)）機(jī)械設(shè)備制 詳細(xì)>>

孫春雷
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銷售訓(xùn)練 影響客戶購買決策的銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 影響客戶購買決策的銷售技巧

　　**單元：什么是專業(yè)的銷售

　　@ 銷售定義

　　@ 我們對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)：定義、挑戰(zhàn)、境界

　　@ 專業(yè)銷售人員具備的條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧、管理

　　第二單元：四種銷售類型

　　@ 促銷、推銷、關(guān)系營銷、顧問式銷售

　?。ǘx、觀念、出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)、特點(diǎn)、作用）

　　案例：把梳子賣給和尚

　　@ 銷售的四種境界

　　案例：令狐沖學(xué)劍

　　第三單元：銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

　　@ 銷售的要點(diǎn)

　　討論：請(qǐng)找出銷售過程中的要點(diǎn)

　　@ 客戶的購買心理流程 AIDMA法則

　　@ 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

　　@ 環(huán)節(jié)、要點(diǎn)、攻克的難題

　　第四單元：銷售的八大輔助要點(diǎn)

　　@ 訪前準(zhǔn)備

　　@ 尋找潛在客戶

　　@ 客戶類別的劃分”

　　@ 何謂客戶決策系列

　　@ 如何把握談話氣勢(shì) （TOP法則）

　　@ 如何建立良好的信任關(guān)系  （CPS法則）

　　@ 聆聽的技巧

　　@ 問話的技巧

　　第五單元：先聲奪人-開場(chǎng)白是成功路上的**道關(guān)卡

　　@ 開場(chǎng)白的3W流程

　　@ 開場(chǎng)白的要點(diǎn)

　　@ 開場(chǎng)白的四種模式

　　@ 客戶漠不關(guān)心的處理技巧

　　? 小組練習(xí)

　　第六單元：拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求

　　@ 何謂客戶的需要（客戶感性冰山與理性的SPACED）

　　@ 需求的分類

　　@ 如何創(chuàng)建客戶的真需要

　　@ SPIN提問流程

　　視頻案例：SPIN的運(yùn)用

　　? 小組練習(xí)

　　第七單元：水到自然成-自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

　　@ 產(chǎn)品推介的FAB流程

　　案例1：貓和魚的故事

　　視頻案例：**個(gè)銷售人員為什么銷售失??？

　　第二個(gè)銷售人員為什么銷售成功？

　　@ 要點(diǎn)

　　@ 價(jià)值模式

　　@ USB/UBV

　　小組練習(xí)

　　第八單元：無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰-異議處理的技巧

　　@ 異議產(chǎn)生的原因

　　@ LSCPA流程

　　@ 技巧

　　@ 時(shí)機(jī)

　　@ 類型

　　@ 7種方法

　　? 小組練習(xí)

　　第九單元：趁熱要打鐵-達(dá)成協(xié)議

　　@ 何謂協(xié)議

　　@ 時(shí)機(jī)

　　@ 定義

　　@ 目標(biāo)

　　@ 原因

　　@ 目的

　　@ 如何識(shí)別購買信號(hào)

　　@ “ -×÷”流程

　　? 小組練習(xí)

　　參加對(duì)象：具備初步銷售經(jīng)驗(yàn)，需要提升銷售能力的銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師

 

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有比較才有鑒別。如果你看過太多的西方管理學(xué)名著，那么請(qǐng)你再看看這本《領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)》，看看那一本更能說透人生之謎；如果你看過太多太多的書中引用的都是美國學(xué)者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論，那么請(qǐng)你務(wù)必再看看中國學(xué)者孫春雷的需要層次理論，看看誰更能自圓其說，以理服人；如果你讀遍了各種管理學(xué)教材仍難以信服他們對(duì)“管理”、“領(lǐng)導(dǎo)”和“激勵(lì)”的定義，那么請(qǐng)你現(xiàn)在就翻開這

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　　創(chuàng)新與超越性思維一、創(chuàng)新是競(jìng)爭發(fā)展的必由之路　　1、中國加入WTO五年后的環(huán)境　　改革開放向更高層次邁進(jìn)　　未來的大趨勢(shì)　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)下國內(nèi)企業(yè)面臨的困境　　2、變是唯一不變的法則　　產(chǎn)業(yè)升級(jí)與變革創(chuàng)新　　3、競(jìng)爭是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本形態(tài)　　千古不變的競(jìng)爭法則　　發(fā)展才是硬道理　　企業(yè)強(qiáng)者的邏輯　　4、持續(xù)創(chuàng)新，贏家通吃　　財(cái)富集聚模式的變遷　　好的想法能夠吸

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　　客戶關(guān)系管理(CRM)一、CRM的發(fā)展和歷史　　從營銷的角度看CRM的發(fā)展　　從信息化的角度看CRM的發(fā)展　　從管理的角度看CRM的發(fā)展　　客戶關(guān)系管理(CRM)二、什么是CRM？　　CRM的定義　　企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀　　整體在市場(chǎng)、銷售、服務(wù)方面存在的問題　　客戶關(guān)系管理(CRM)三、CRM解決的問題　　CRM重在管什么？　　銷售、服務(wù)、市場(chǎng)一體化

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　　單元一：時(shí)間管理的意義　　時(shí)間與時(shí)間管理　　效率與效能　　人生的七個(gè)方面　　個(gè)人效率的11個(gè)方面　　影響工作效率的原因　　目前代表性時(shí)間管理體系　　學(xué)習(xí)時(shí)間管理的好處　　單元二：時(shí)間管理的步　　將工作分類　　進(jìn)程任務(wù)類單個(gè)任務(wù)類溝通類　　審查每類工作所花時(shí)間　　時(shí)間被浪費(fèi)的原因　　單元三：提高效率的基礎(chǔ)　　計(jì)劃的重要性：一個(gè)數(shù)字游戲　　計(jì)劃的劃分　　制定

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　　目標(biāo)與績效管理培訓(xùn)講透過游戲看實(shí)質(zhì)　　1.互動(dòng)游戲：盲目執(zhí)行釀惡果　　2.小游戲揭示大問題　　目標(biāo)與績效管理培訓(xùn)第二講企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)　　1.企業(yè)各級(jí)管理者工作傭重　　2.企業(yè)管理的錯(cuò)位　　3.應(yīng)對(duì)企業(yè)管理錯(cuò)位的途徑　　4.回路管理與“兩個(gè)基于傲三定”　　目標(biāo)與績效管理培訓(xùn)第三講目標(biāo)管理（一）　　1.“目標(biāo)”與“任務(wù)”　　2.目標(biāo)績效管理的導(dǎo)人　　3.

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　　單元卓越團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的　　1、互動(dòng)討論1：什么叫“團(tuán)隊(duì)”？　　2、團(tuán)隊(duì)的真正內(nèi)涵是什么　　3、互動(dòng)游戲1：雙人競(jìng)賽　　4、卓越團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系的核心是什么？　　第二單元卓越團(tuán)隊(duì)的6大要素　　1、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力　　2、關(guān)于共同目標(biāo)　　3、關(guān)于游戲規(guī)則　　4、關(guān)于行動(dòng)計(jì)劃　　5、關(guān)于創(chuàng)新意識(shí)　　6、關(guān)于團(tuán)隊(duì)儀式　　第三單元卓越團(tuán)隊(duì)之魂是什么　　1、互動(dòng)游戲：生

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　　政務(wù)禮儀講形象禮儀　　1、容貌五清潔及化妝　　2、服飾規(guī)范　　3、體驗(yàn)肢體語言　　4、禮貌用語　　政務(wù)禮儀第二講行政禮儀　　1、辦公禮儀　　2、會(huì)務(wù)禮儀　　3、公文禮儀　　4、電話禮儀　　政務(wù)禮儀第三講接待禮儀　　1、迎送禮儀　　2、會(huì)見與會(huì)談禮儀　　3、匯報(bào)禮儀　　4、信訪禮儀　　5、膳宿禮儀　　政務(wù)禮儀第四講社交禮儀　　1、恰當(dāng)稱呼　　2、介紹禮儀　

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　　有效溝通技巧一、溝通本質(zhì)　　什么是溝通　　溝通的目的　　溝程中，與對(duì)方達(dá)成共識(shí)的決定性因素　　溝通中決策的制定過程　　溝通氛圍的營造---讓對(duì)方主動(dòng)說出心中的秘密　　溝通的方式　　學(xué)員練習(xí)：討論溝通雙方關(guān)注點(diǎn)　　有效溝通技巧二、溝通中的需求分析　　人與人接觸的過程與機(jī)理　　冰山理論　　洞悉與你打交道的人，找到溝通切入點(diǎn)　　溝通雙方的行為類型分析　　學(xué)員練

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　　壓力情緒管理一、佛家大智慧與修身養(yǎng)性　　1、萬般皆福氣，煩惱即菩提　　2、“大”開心靈，放飛心情　　3、提起即要完全提起，放下即要完全放下　　4、人因?yàn)闊o明而煩惱　　5、快樂其實(shí)很簡單　　壓力情緒管理二、關(guān)于情商的學(xué)習(xí)　　1、認(rèn)識(shí)情商　　2、情商測(cè)試小活動(dòng)　　3、情商與思維　　4、情商與行為　　5、提高情商的八大方法　　壓力情緒管理三、情緒管理　　1、成

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　　一、為什么要做品牌策劃　　二、品牌策劃—營銷從人性出發(fā)　　三、愛的根源—付出　　四、人往高處走，愛往低處流。　　五、讓產(chǎn)品暢銷的兩大秘訣　　1、傾聽投訴法2、著眼法　　六、市場(chǎng)營銷三個(gè)關(guān)鍵概念　　七、搞清概念才能搞清營銷　　八、全球化思維本土化依托　　九、產(chǎn)品無非是載體　　十、確立品牌定位五步法　　1、從買方看賣方（看買方臉色）　　2、從未來看現(xiàn)在（看行

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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