專業(yè)銷售管理

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內(nèi)著名團(tuán)隊管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級培訓(xùn)師，中國CHRP注冊人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

詹從淼
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專業(yè)銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售管理

一、21世紀(jì)的銷售管理
1、戰(zhàn)略性銷售隊伍管理
2、成為業(yè)績保障的銷售管理者
3、中國銷售隊伍面臨種種挑戰(zhàn)
4、銷售管理與市場營銷

二、七個管理重點
1、銷售經(jīng)理的角色及職責(zé)
2、銷售管理的7項重點工作
3、銷售經(jīng)理的崗位能力分析

三、銷售規(guī)劃
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
2、銷售規(guī)劃
3、如何完成年度營業(yè)計劃
4、設(shè)計優(yōu)勢的組織及職務(wù)分配
5、銷售區(qū)域的分配與QUOTAS管理

四、績效管理
1、崗位目標(biāo)設(shè)定與年度績效契約
2、銷售預(yù)算與指標(biāo)
3、標(biāo)準(zhǔn)化人員推銷過程
4、建立銷售活動的過程管理系統(tǒng)
5、銷售績效評估
6、銷售隊伍的薪酬

五、銷售隊伍管理
1、組織配備和培訓(xùn)銷售隊伍
2、面試與選用
3、制定實施和強(qiáng)化銷售培訓(xùn)計劃
4、銷售隊伍的士氣與文化

六、提高行動力
1、下述指令的技巧
2、積極解決問題的面談技巧
3、持續(xù)激發(fā)高昂斗志的技巧
4、提升業(yè)務(wù)代表的訪問次數(shù)
5、激發(fā)業(yè)務(wù)代表的行動力

七、提高銷售質(zhì)量
1、銷售經(jīng)理的客戶管理策略
2、銷售經(jīng)理的產(chǎn)品推銷策略
3、提升獲利的業(yè)務(wù)管理策略
4、執(zhí)行業(yè)務(wù)主管的查核工作
5、業(yè)務(wù)主管的時間管理

八、行動計劃
1、銷售管理規(guī)程
2、綜合案例
3、制定個人行動計劃

 

詹從淼老師的其它課程

一、互動討論與分享：a)企業(yè)管理問題收集b)思考：企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享：人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人力資源管理的認(rèn)知a)部門經(jīng)理需要知道的人力資源管理概念及其四種主要職能b)人力資源管理是誰的責(zé)任，部門經(jīng)理如何扮演所在部門的“人力資源經(jīng)理”角色c)人力資源管理與人事管理的區(qū)別d)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理如何為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)e)人力資源管理

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一、溝通的內(nèi)涵與定義Oslash;思考與分享◆決定你心情的是什么◆喜悅獲取=有效溝通Oslash;溝通無處不在◆人際與溝通◆管理與溝通◆生活與溝通Oslash;這些都是我們不想得到的Oslash;如何溝通，將決定……Oslash;我們從來就不缺少溝通Oslash;何為專業(yè)Oslash;什么是溝通◆溝通模式◆溝通的常見問題點◆溝通中的障礙◆不良溝通與良好溝通結(jié)

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單元高績效團(tuán)隊的構(gòu)成、八大特征與發(fā)展階段1、高績效團(tuán)隊的特征1）團(tuán)隊的要素（演練：組建團(tuán)隊）2）高績效團(tuán)隊特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)3）案例分析：大雁團(tuán)隊、唐僧師徒團(tuán)隊、HK旅游團(tuán)隊2、高效團(tuán)隊模型與成員構(gòu)成1）決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領(lǐng)導(dǎo)魅力2）協(xié)調(diào)中

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？l從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊能贏嗎？我們企業(yè)這支隊伍，象這樣的角色錯位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時間管理一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動力”？a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？案例討論：2個職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過多強(qiáng)化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動性作用。2.職業(yè)習(xí)慣與自我認(rèn)知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負(fù)面作用c)習(xí)慣

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1.和諧力的意義與作用a)案例討論：勞動合同的糾紛/家庭的對立競爭游戲b)分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲??？c)和諧力對于生活及職場的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測試b)案例思考：什么是自信？自信從何而來？c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動游戲：從不可能到可能3.

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1.認(rèn)識情境銷售a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？何時、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎(chǔ)知識：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價比f)確定購買g)滿意評

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一、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓(xùn)？——培訓(xùn)在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)化發(fā)展與定位——無意識/有意識/超意識階段c)培訓(xùn)師成長管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓(xùn)與教育的區(qū)別e)培訓(xùn)師三重角色——編/導(dǎo)/演f)培訓(xùn)師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習(xí)：自我成長定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學(xué)習(xí)心理與動機(jī)分析a)成人與兒童學(xué)習(xí)的區(qū)別b

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一、認(rèn)識壓力v對壓力的定義，對壓力的反應(yīng)v發(fā)現(xiàn)壓力的稅級的方面v分析壓力的起因v壓力是如何導(dǎo)致壓迫的v認(rèn)識壓迫v提高抗壓迫的能力二、做好應(yīng)付壓力的準(zhǔn)備v理解，限制和清除煩惱v接受不可避免的事實v建立自己的支持系統(tǒng)v保持做事和生活井然序v提高管理時廁的能力v鍛練身體以增強(qiáng)適應(yīng)性v均衡的飲食（抵抗壓力的食物）v學(xué)會放松自己v放松方法（超覺靜思法）的練習(xí)（由講師傳

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