大客戶(hù)銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專(zhuān)家中國(guó)科學(xué)院中國(guó)工程熱物理學(xué)會(huì)委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團(tuán)特聘專(zhuān)家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶(hù)部總經(jīng)理PERAGL 詳細(xì)>>

吳昊天
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大客戶(hù)銷(xiāo)售

**部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
    了解大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶(hù)經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題 （含直銷(xiāo)與渠道）
    1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷(xiāo)商，找不到市場(chǎng)。
    2、不知道如何接近直銷(xiāo)客戶(hù)，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶(hù)。
    3、客戶(hù)關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
    4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶(hù)價(jià)值？ （終端客戶(hù)與中間客戶(hù)價(jià)值）
    5、客戶(hù)決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
    6、大客戶(hù)運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
    7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系深度發(fā)展？
    8、搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
    9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客戶(hù)關(guān)系資源，廠(chǎng) 商是合作不是競(jìng)爭(zhēng)。
    10、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)？只有經(jīng)銷(xiāo)商成功，廠(chǎng)商才能成功。
二、案例分析 評(píng)估 總結(jié)
第二部分 本行業(yè)大客戶(hù)運(yùn)作基礎(chǔ) （根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)此處略）
（含政府大客戶(hù)/企業(yè)大客戶(hù)；含直銷(xiāo)與渠道兩種模式）
一，本部分學(xué)習(xí)提綱：
    市場(chǎng)份額才是硬道理.面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo).**持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶(hù)更近距離了解公司,信賴(lài)公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
    1,政商關(guān)系與政府公關(guān)：
    2,關(guān)于科研與學(xué)界攻略:
    業(yè)界知名/講師庫(kù)/學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
    3,關(guān)于老客戶(hù)攻略:
    巡訪(fǎng)/用戶(hù)工作會(huì)/回訪(fǎng)/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作.
    4,關(guān)于人力攻略:大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式,群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
    5,其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作；
二,大項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
    共包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作等七項(xiàng).
    1,項(xiàng)目信息:
    A,項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8個(gè)渠道
    B,項(xiàng)目信息處理:信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程(略)
    C,操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
    2,項(xiàng)目立項(xiàng):
    A,電話(huà)預(yù)約要領(lǐng):
    B,初訪(fǎng)客戶(hù)
    C,準(zhǔn)備資料
    D,著裝與情緒
    E,傾聽(tīng)/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
     3,項(xiàng)目追蹤:
    A,明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.
    B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
    C,突破關(guān)鍵人物
    D,雙線(xiàn)建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
    E,大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
    4,項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
    A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
    B,商務(wù)談判階段:略
    C,注意事項(xiàng):略
    5,招標(biāo)階段:
    運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)講師組工作/公開(kāi)議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
    6,后續(xù)工作:
    合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
    7，培育市場(chǎng)
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)/高校市場(chǎng)培育/業(yè)界/學(xué)界培育   
                                                 
三，案例分析 評(píng)估 總結(jié)
四，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，答疑（員工提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問(wèn)題）

 

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