大客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
培訓(xùn)講師：張誠(chéng)忠
講師背景：
張誠(chéng)忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國(guó)威爾士大學(xué)管理碩士國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車(chē)集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛(ài)普司(中國(guó))|市場(chǎng)總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問(wèn)■上海交通大 詳細(xì)>>
大客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
【課程內(nèi)容】
**步驟：識(shí)局——如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的意識(shí)
凡是做過(guò)大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)景：公司的銷(xiāo)售人員興沖沖的拿來(lái)一份客戶的意向書(shū)交給你，聲稱(chēng)這大項(xiàng)目?jī)r(jià)值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槊鎸?duì)大客戶時(shí)，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂(lè)觀和努力更重要。
一、面對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎？
二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題：
1、這是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？ 如何評(píng)估？
2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì)，我們有實(shí)力嗎？如何評(píng)估？
3、如果我們有實(shí)力，我依靠什么能贏？
4、獲取訂單后，以后的回報(bào)率值嗎？
第二步驟:布局——如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的開(kāi)拓執(zhí)行力
一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷(xiāo)售流程的操作，是我們不同成員角色責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶的采購(gòu)流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在布局中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。這是銷(xiāo)售隊(duì)伍中自我與團(tuán)隊(duì)管理中強(qiáng)化執(zhí)行力的一個(gè)要訣。
1、大客戶銷(xiāo)售管理的流程模擬
2、機(jī)會(huì)分析、立項(xiàng)、提案、投標(biāo)、談判、合同的關(guān)鍵概念
2、如何利用銷(xiāo)售漏斗分析流程管理
3、大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的價(jià)值分析
4、大客戶開(kāi)放與維護(hù)的資源分析
第三步驟:拆局——如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶服務(wù)能力
大客戶營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開(kāi)發(fā)Coach？運(yùn)用Coach呢？如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度，利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析
3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
4、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
5、關(guān)于買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（附錄2 MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:贏局——如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力
運(yùn)用立體直觀的沙盤(pán)教具以行為管理為主線，把復(fù)雜的行為模式、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的溝通技巧演繹成一門(mén)完全情景式、演練、互動(dòng)式的簡(jiǎn)單易學(xué)、易用的課程。
談判中的博弈（得到關(guān)鍵決策者支持）
1、如何開(kāi)始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問(wèn)練習(xí)
3、用有效提問(wèn)分析客戶目前的狀況問(wèn)題（讓他揭開(kāi)傷口）
4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
5、幫客戶分析出他目前的問(wèn)題和需求3個(gè)步驟
6、掌握讓對(duì)方困惑的提問(wèn)和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
8、客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯(lián)想的力量，把我的說(shuō)服和某件好事連在一起
11、如何有效運(yùn)用銷(xiāo)售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧
12、引導(dǎo)客戶**點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
后: 情景演示,回答學(xué)員問(wèn)題,交流
【工具包】（在課程講授過(guò)程中，講師將針對(duì)性的對(duì)以下工具包進(jìn)行穿插解讀）
工具包一：
1、《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析細(xì)分模板》；
2、《銷(xiāo)售漏斗流程和模板》；
3、《參照故事編寫(xiě)形式與模板》；
4、《客戶問(wèn)題鏈設(shè)計(jì)流程與模板》；
5、《客戶代表與關(guān)鍵人分析模板》；
7、《商機(jī)甄別與價(jià)值評(píng)估流程與模板》；
8、《客戶需求挖掘流程與模板》；
工具包二：
1、《項(xiàng)目計(jì)劃流程與團(tuán)隊(duì)資源合作模板》；
2、《銷(xiāo)售渠道里程碑工作表》；
張誠(chéng)忠老師的其它課程
共贏協(xié)作——高績(jī)效的會(huì)議管理課程背景：會(huì)議的主要目的就是解決問(wèn)題，但由于開(kāi)會(huì)技巧不佳或過(guò)于頻繁，不但無(wú)益于解決問(wèn)題，反而使問(wèn)題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢(mèng)魘；員工花太多時(shí)間在無(wú)效率的會(huì)議上，不僅浪費(fèi)公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問(wèn)題，是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無(wú)數(shù)會(huì)議之中，常
講師：張誠(chéng)忠詳情
《共贏魔方?-游戲化模式賦能新生代》 03.08
共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認(rèn)為，工作與游戲是一對(duì)矛盾。一直以來(lái)我們被教導(dǎo)，何時(shí)該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無(wú)異議，然而，事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化，技術(shù)智能化，面對(duì)格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來(lái)越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注，使員工齊心協(xié)力，并推動(dòng)了在十
講師：張誠(chéng)忠詳情
《共贏輔佐-如何向上管理》 03.08
共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級(jí)、成就自己課程背景：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，上級(jí)是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力，會(huì)對(duì)你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對(duì)象中，你的上級(jí)，特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒(méi)有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級(jí)，但你們
講師：張誠(chéng)忠詳情
創(chuàng)新問(wèn)題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績(jī)效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工，無(wú)論你的學(xué)科專(zhuān)長(zhǎng)是什么，如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法，那“提問(wèn)”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問(wèn)作為你改進(jìn)績(jī)效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開(kāi)動(dòng)腦子。在課程中，我會(huì)幫你會(huì)找到各種各
講師：張誠(chéng)忠詳情
共贏執(zhí)行力——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理沙盤(pán)模擬課程背景：體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問(wèn)題，諸如組織形態(tài)、人性問(wèn)題通過(guò)游戲折射出來(lái)，受訓(xùn)者通過(guò)選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺(jué)引導(dǎo)自身行為的改變?！豆糙A執(zhí)行力——高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤(pán)》課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全
講師：張誠(chéng)忠詳情
共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來(lái)組織最重要的功能已經(jīng)越來(lái)越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵(lì)，組織的功能被重新定義了，領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義，隨之而來(lái)的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價(jià)值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時(shí)代下，卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為
講師：張誠(chéng)忠詳情
模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見(jiàn)到誰(shuí)1.面對(duì)的兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷(xiāo)售步驟2.如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？3.動(dòng)機(jī)問(wèn)題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)4.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示客戶關(guān)心的是什么5.練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性二客戶的采購(gòu)決策循環(huán)1.正面需求與反面問(wèn)題2.客戶購(gòu)買(mǎi)決策的八大流程分析3.采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個(gè)問(wèn)題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷(xiāo)售三SPI
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天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團(tuán)隊(duì)的初步協(xié)作練習(xí) ◆破冰訓(xùn)練——課程介紹，讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點(diǎn)、要求?！ 魷贤ㄓ?xùn)練——學(xué)會(huì)如何關(guān)注別人、了解別人，做有效溝通?！ 粜湃斡?xùn)練——學(xué)會(huì)怎樣信任同事、朋友、親人?！ 魠f(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)建立共同頻道，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)凝聚的初步技巧 內(nèi)容要點(diǎn)：管理模式發(fā)展、教練特點(diǎn)、九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力、木
講師：張誠(chéng)忠詳情
一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言 1．微利時(shí)代，中國(guó)企業(yè)正在面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)； 2．超越競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)性思考； 3．中小企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析； 4．中國(guó)企業(yè)必須直面思考的十大問(wèn)題?！ 《?、明明白白做領(lǐng)導(dǎo) 1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容； 2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析； 3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析； 4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必
講師：張誠(chéng)忠詳情
模塊一價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界 一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念 二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力 模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色 一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色 二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡 三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測(cè)評(píng) 模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素 一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù) 二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)藝術(shù) 三、情境領(lǐng)導(dǎo) 四、授權(quán)，以使他人成功 模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉 一、擁有平衡的
講師：張誠(chéng)忠詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21209
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15492
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15429
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14252