從動(dòng)作到理念—實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷

**部分：理論導(dǎo)入  認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷

一、 會(huì)議營(yíng)銷的輝煌戰(zhàn)績(jī)舉例：

1. 大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會(huì)

2. 平安保險(xiǎn)的湖北萬能銷售會(huì)

3. 廣州本田汽車日銷售會(huì)

4. 孝感家具建材行業(yè)砍價(jià)會(huì)

二、 會(huì)議營(yíng)銷的緣起與現(xiàn)狀

1. 緣起：銷售公司產(chǎn)品說明會(huì)和直銷行業(yè)的家庭聚會(huì)

2. 現(xiàn)狀：會(huì)議營(yíng)銷的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個(gè)領(lǐng)域

3. 功能：從銷售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系

三、 會(huì)議營(yíng)銷的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)

1. “企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客”

2. 從4P理論到4C理論 

四、 會(huì)議營(yíng)銷的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ)

1. 銷售的推拉太極

2. 推銷的實(shí)質(zhì)

3. 客戶購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)分析

本章節(jié)致力于解決如下問題

Ø 會(huì)議營(yíng)銷怎么做的像“傳銷”一樣？

Ø 什么產(chǎn)品，什么時(shí)機(jī)，什么企業(yè)適合導(dǎo)入會(huì)議營(yíng)銷？

Ø 會(huì)議營(yíng)銷主要是從哪些方面影響客戶的購(gòu)買行為？

Ø 會(huì)議營(yíng)銷在還在哪些地方可以應(yīng)用？

Ø 會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)除開了會(huì)議營(yíng)銷還應(yīng)該在哪些地方可以下工夫？

Ø 非專業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何做好會(huì)議營(yíng)銷？

第二部分：會(huì)前部分

一、 資源的收集

1. 對(duì)顧客的重新理解

2. 目標(biāo)消費(fèi)人群分析，顧客素描

3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑

4. 資源收集過程中的注意事項(xiàng)、要求、與原則

5. 成功資源收集的范例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例

6. 練習(xí)：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法

二、 資源的篩選

1. 千萬不能因?yàn)橐涣＠鲜笫簤牧艘诲仠?/p>

2. 資源篩選的概念和重要性

3. 資源篩選的方法

4. 資源篩選的注意事項(xiàng)

5. 資源篩選的表格工具

三、 資源的預(yù)熱

1. 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)

2. 預(yù)熱的基本流程

3. 預(yù)熱的時(shí)間、地點(diǎn)的選擇

4. 電話溝通預(yù)熱

5. 上門溝通預(yù)熱

1) 獲得顧客喜歡和信任的11個(gè)方法

2) ABC法則的應(yīng)用

6. 活動(dòng)預(yù)熱

7. 準(zhǔn)備好資源預(yù)熱的資源和工具

8. 預(yù)熱結(jié)束是的注意事項(xiàng)

四、 資源的邀請(qǐng)

1. 資源邀請(qǐng)的重要性

2. 資源邀請(qǐng)時(shí)間應(yīng)該遵循的原則與要求

3. 資源邀請(qǐng)中具體的方案與流程

4. 資源邀請(qǐng)時(shí)的客戶確認(rèn)及邀約不成功的應(yīng)對(duì)

5. 邀請(qǐng)禮儀與結(jié)束語范例

本章節(jié)致力于解決如下問題：

Ø 如何避免非目標(biāo)客戶參加會(huì)議而增加營(yíng)銷成本？

Ø 如何保證目標(biāo)顧客參加會(huì)議？

Ø 客戶抗拒銷售人員怎么辦？

Ø 保證客戶參會(huì)應(yīng)該有哪些步驟和工具？

Ø 如何把控邀請(qǐng)客戶的時(shí)機(jī)？

Ø 客戶確實(shí)因故不能參加會(huì)議，怎么辦？

第三部分：會(huì)中部分

一、 會(huì)前準(zhǔn)備

1. 會(huì)前分工與各個(gè)崗位的角色分析

2. 場(chǎng)地確定：場(chǎng)地確定的原則與心理學(xué)原則

3. 物品準(zhǔn)備：建立物品清單物品準(zhǔn)備物品定期驗(yàn)點(diǎn)制度

4. 會(huì)場(chǎng)布置原則與會(huì)場(chǎng)布置的心理暗示

二、 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

1. 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程概述

2. 會(huì)前的準(zhǔn)備工作

3. 歡迎客戶入場(chǎng)儀式

1) 為什么要有入場(chǎng)儀式？

2) 入場(chǎng)儀式有什么作用

3) 如何做好入場(chǎng)儀式

4) 講師本人參加入場(chǎng)儀式心理過程分享

4. 做好座位的安排

5. 會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通

1) 溝通是主題？

2) 溝通時(shí)的借力

6. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍的營(yíng)造

7. 開場(chǎng)

8. 企業(yè)宣傳

9. 產(chǎn)品講解

10. 老顧客的現(xiàn)場(chǎng)分享

11. 現(xiàn)場(chǎng)促銷

1. 現(xiàn)場(chǎng)促銷應(yīng)該有的心態(tài)

2. 快速促銷的3句話

3. 現(xiàn)場(chǎng)促銷10中促銷方法

4. 如何應(yīng)對(duì)客戶的非價(jià)格異議

5. 如何處理客戶的價(jià)格異議

6. 鎖定顧客成交的方法

7. 促銷結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)

12. 客戶離場(chǎng)處理

13. 對(duì)主持人的要求

14. 可以根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)

15. 營(yíng)銷代理的紀(jì)律與參加意識(shí)

本章節(jié)致力于解決如下問題

Ø 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)？

Ø 如何選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)地以保證會(huì)議的成功？

Ø 在現(xiàn)場(chǎng)促銷與平時(shí)促銷有和不同，如何讓現(xiàn)場(chǎng)的成交客戶數(shù)大化？

Ø 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何利用心理暗示引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為？

Ø 現(xiàn)象的老客戶發(fā)言該如何設(shè)計(jì)，從哪些方面入手？

Ø 如何培訓(xùn)員工的現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧讓現(xiàn)場(chǎng)收益大化？

Ø 如何化解客戶對(duì)“被促銷”而產(chǎn)生的不愉快的感覺？

第四部分：會(huì)后部分

一、 售后操作實(shí)務(wù)

1. 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性

2. 售后服務(wù)的目的和意義

3. 售后服務(wù)應(yīng)該具備的理念

4. 售后服務(wù)的基本策略

5. 卓越顧客服務(wù)的手段

6. 抱怨、投訴、退貨的處理

7. 售后服務(wù)中普遍存在的問題

8. 顧客服務(wù)管理

二、 售后部分服務(wù)規(guī)范化操作流程

1. 靜態(tài)定式化服務(wù)

2. 動(dòng)態(tài)隨機(jī)化服務(wù)

3. 服務(wù)質(zhì)量的檢測(cè)

4. 服務(wù)的動(dòng)態(tài)管理

三、 客戶管理管理

1. 客戶管理的目的和意義

2. 建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫

3. 客戶分群管理

4. 客戶分級(jí)管理

本章節(jié)致力于解決下列問題？

Ø 如何提高客戶的滿意度，從客戶滿意到客戶鐘情？

Ø 如何平息客戶的抱怨，化抱怨為好事情？

Ø 如何處理客戶的退貨行為？

Ø 如何深挖客戶的購(gòu)買潛力？

Ø 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹,實(shí)現(xiàn)顧客員工化？

Ø 銷售經(jīng)理如何監(jiān)控員工的客戶關(guān)系管理？

Ø 銷售經(jīng)理如何分析運(yùn)用客戶的數(shù)據(jù)庫？

第五部分：會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理

一、 會(huì)議銷售工作人員考核要點(diǎn)

1. 會(huì)議銷售工作人員考核的誤區(qū)

2. 戰(zhàn)略層面會(huì)議營(yíng)銷公司銷售人員考核的要點(diǎn)

3. 戰(zhàn)術(shù)層面會(huì)議營(yíng)銷公司銷售人員考核的要點(diǎn)

二、 建立以會(huì)議為平臺(tái)的培訓(xùn)和日常管理機(jī)制

1. 目標(biāo)管理在會(huì)議營(yíng)銷中的運(yùn)用

2. 建立完善系統(tǒng)的績(jī)效管理體系

3. 會(huì)議的目的和意義

4. 如何開好會(huì)議

5. 會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須修煉的10大開會(huì)技術(shù)

1) 晨會(huì)目的與操作要點(diǎn)

2) 夕會(huì)目的與操作要點(diǎn)

3) 例會(huì)目的與操作要點(diǎn)

4) 研討會(huì)目的與操作要點(diǎn)

5) 月度經(jīng)理例會(huì)目的與操作要點(diǎn)

6) 月度員工大會(huì)目的與操作要點(diǎn)

7) 年度大會(huì)目的與操作要點(diǎn)

8) 顧客答謝會(huì)目的與操作要點(diǎn)

9) 討論會(huì)目的與操作要點(diǎn)

10) 懇談會(huì)目的與操作要點(diǎn)

本章節(jié)致力于解決如下問題：

Ø 會(huì)議營(yíng)銷中的銷售人員應(yīng)該從哪些方面規(guī)范自己的行為以獲得支持？

Ø 會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)理如何正確的評(píng)價(jià)考核銷售人員？

Ø 在不同場(chǎng)合的會(huì)議中，銷售主管經(jīng)理應(yīng)該如何扮演好自己的角色？

Ø 如何保證日常管理會(huì)議的成功有效的進(jìn)行？

Ø 如何開好不同主題會(huì)議的會(huì)議？

Ø 客戶參與的會(huì)議有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？

Ø 如何讓會(huì)議精神得到有效的落地？

Ø 如何讓會(huì)議制度堅(jiān)持下去？

結(jié)束部分：學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、祝福語、合影紀(jì)念

【特別說明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。

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