信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：朱曉剛

講師背景：
零售銀行管理專家：朱曉剛【專家簡介】：中、農(nóng)、工、建、交、郵儲及多地城商農(nóng)商行管理培訓(xùn)專家講師97年復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)、多年金融行業(yè)銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、輔導(dǎo)、管理背景（8年招商銀行總行，2年IT著名電商巨頭總部）新華社福建分社內(nèi)參特約撰稿人東方廣播電臺 詳細(xì)>>

朱曉剛
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信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)

一、宏觀背景

（一）銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場機(jī)遇

•   1.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的市場機(jī)遇

•     (1)國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級將造就銀行卡特別是

•     (2)信用卡的黃金十年

•     (3)消費(fèi)主體悄然發(fā)生變化，70/80是信用卡的黃金客群

•     (4)各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重

•   2.大趨勢

•     以投資驅(qū)動為主的經(jīng)濟(jì)增長模式和以間接融資為主的金融體系


 

二、國內(nèi)信用卡市場分析


（一）整體市場趨勢

1.國內(nèi)銀行卡的發(fā)展簡史

2.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展五大趨勢

•    (1)持卡人結(jié)構(gòu)變化

•    (2)利潤貢獻(xiàn)率變化

•    (3)銀行卡功能變化

•    (4)營銷方式變化

•    (5)用卡環(huán)境變化

3.市場規(guī)模－發(fā)卡－快速擴(kuò)張

4.交易特征－商戶分布

5.市場趨勢－發(fā)展空間

6.信用卡行業(yè)的未來趨勢


（二）信用卡營銷策略介紹

1.信用卡營銷常用策略

2.某銀行直銷渠道未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

3.招行直銷渠道未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路


（三）持卡人需求調(diào)研分析報告

1.市場情況

2.客戶對信用卡的認(rèn)識：高效、快捷的生活方式

3.客戶看重的信用卡功能：消費(fèi)信貸

4.信用卡

5.關(guān)鍵指標(biāo)對忠誠度的推動力

6.外界環(huán)境對于忠誠度的影響

7.信用卡活動吸引力

8.客戶慣性/惰性分析

9.忠誠度行為分析


 

三、信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)

１.設(shè)計產(chǎn)品從調(diào)研客戶需求開始

(1)模擬演練

(2)給客戶一個理由！

(3)營銷三步曲

(4)調(diào)研客戶購買理由常用的三類問題

(5)探查需求的提問技巧

假設(shè)性問題

奇跡性問題

例外性問題

具體化的問題

排序性問題

情感性問題


 

• 2.產(chǎn)品設(shè)計具體思路

(1)營銷策略模型

•   (2)產(chǎn)品設(shè)計十問

• 3.商務(wù)活動設(shè)計具體思路

•   (1)營銷武器要品牌化、功能化、平臺化

•   (2)**種武器：   看電影營銷平臺

•   (3)第二種武器：   加油站營銷平臺

•   (4) 第三種武器：  餐飲營銷平臺

•   (5)第四種武器：   積分翻倍營銷平臺

•   (6)第五種武器：   百貨促銷營銷平臺

•   (7)第六種武器：同行免單高端營銷平臺

4.銷售團(tuán)隊管理具體思路

•   (1)兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊

•     效能型

•     效率型

•   (2)招聘對象的標(biāo)準(zhǔn)

•   (3)合格工作表現(xiàn)

•   (4)直銷團(tuán)隊管理體系

•   

四、信用卡產(chǎn)品營銷案例介紹

臺灣誠泰銀行HK卡片營銷


 

朱曉剛老師的其它課程

課程名稱：《銀行轉(zhuǎn)型時期行長綜合管理能力提升》主講：朱曉剛老師6-12課時課程對象：分支行分管零售行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人課程收益：1.掌握轉(zhuǎn)型時期網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的組建技巧；2.掌握轉(zhuǎn)型時期網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略；3.掌握轉(zhuǎn)型時期網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的輔導(dǎo)技術(shù)；4.掌握轉(zhuǎn)型時期網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的激勵技術(shù)5.掌握轉(zhuǎn)型時期網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)6.掌握對上對下溝

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課程名稱：《運(yùn)營主管綜合管理能力提升》主講：朱曉剛老師12課時課程收益：1.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的組建技巧；2.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略；3.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的輔導(dǎo)技術(shù)；4.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的激勵技術(shù)5.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)6.掌握對上對下溝通技術(shù)7.增進(jìn)對所屬團(tuán)隊發(fā)展階段了解8.增進(jìn)自身團(tuán)隊角色及管理風(fēng)格了解授課方式：案例分析、錄

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課程名稱：《轉(zhuǎn)型時期銀行管理從心開始》--管事與理人、調(diào)心與控情主講：朱曉剛老師6課時課程對象：分支行分管總經(jīng)理、行長、團(tuán)隊主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人課程收益：1.了解激勵背后基本心理學(xué)原理2.了解管理背后基本心理學(xué)原理3.掌握轉(zhuǎn)型時期團(tuán)隊的組建技巧；4.掌握轉(zhuǎn)型時期團(tuán)隊的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略；5.掌握轉(zhuǎn)型時期團(tuán)隊的能力輔導(dǎo)技術(shù)；6.掌握轉(zhuǎn)型時期團(tuán)隊的激勵技術(shù)

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊管理能力提升》主講：朱曉剛老師6-12課時課程目標(biāo)：1、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊的組建技巧；2、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略；3、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)技術(shù)；4、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊的激勵技術(shù)5、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)6、更好理解他人，從而更好的影響他人；7、處理自我/他人情緒與壓力的基本思路課程對象：分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、

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課程名稱：《8590新世代的管理》主講：朱曉剛老師6-12課時課程目標(biāo)：1、增進(jìn)對新世代的了解和理解以及認(rèn)同2、掌握如何激發(fā)新世代員工的技巧3、避免出現(xiàn)水土不服的制度政策和激勵4、提升整體績效和溝通質(zhì)量5、提升銀行員工具備較強(qiáng)的自我逆商，增強(qiáng)抗挫力。課程對象：商業(yè)銀行中基層管理者授課方式：案例分享20+團(tuán)隊游戲體驗(yàn)30+課堂講授50課程大綱/要點(diǎn)：一、新世代

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課程名稱：《信用卡直銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》主講：朱曉剛老師12課時課程大綱/要點(diǎn)：一、新形勢、新挑戰(zhàn)、新思路1、宏觀背景?銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場機(jī)遇?各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重?四大趨勢2、銀行卡業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高地3、市場趨勢?競爭格局?競爭策略4、信用卡行業(yè)的未來趨勢——七大趨勢5、為了做好管理（搞得定）6、執(zhí)行力的重要性?執(zhí)行力

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課程名稱：《銀行團(tuán)隊執(zhí)行力提升》主講：朱曉剛老師6-12課時課程目標(biāo)：1、塑造與建立執(zhí)行的心態(tài)；2、樹立執(zhí)行的目標(biāo)；3、掌握提高執(zhí)行力的規(guī)劃方法；4、掌握執(zhí)行中的溝通技巧；5、掌握團(tuán)隊成員角色搭配理論6、掌握領(lǐng)導(dǎo)者角色定位7、掌握激勵、輔導(dǎo)基本技能課程對象：分支行分管行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、一線營銷主管、會計主管、儲備干部、客戶經(jīng)理授課方式：案例分析、錄像觀摩、角

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課程名稱：《會計主管溝通與管理能力提升》主講：朱曉剛老師6-12課時課程大綱/要點(diǎn)：導(dǎo)入：1、為了做好管理2、先處理心情，再處理事情一、新世代特征與管理新挑戰(zhàn)1、了解新世代團(tuán)隊2、“85、90后”的成長背景3、成長背景4、心理特征：膨脹的自我，假想的觀眾5、當(dāng)前中小企業(yè)的員工調(diào)查6、兩極分化的85、90后7、職場特征總結(jié)?六高?六低8、85/90后引發(fā)的管理

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課程名稱：《團(tuán)隊績效管理》主講：朱曉剛老師6課時授課方式：案例分析、角色扮演、問卷測試課程大綱/要點(diǎn)：一、轉(zhuǎn)型新形勢與新管理思路1、金融業(yè)四大新形勢2、新世代90后員工特點(diǎn)?思維特點(diǎn)?溝通特點(diǎn)?行為特點(diǎn)?工作特點(diǎn)3、績效管理的文化基礎(chǔ)（一）：信任4、績效管理的文化基礎(chǔ)（二）：執(zhí)行力結(jié)果導(dǎo)向5、績效問題診斷三角框架：目標(biāo)、意愿與能力6、案例角色扮演：如何引導(dǎo)孩

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》主講：朱曉剛老師12課時課程對象：分支行分管零售行長、一線營銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理課程收益：1.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的組建技巧；2.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略；3.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的輔導(dǎo)技術(shù)；4.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊的激勵技術(shù)5.掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)6.掌握對上對下溝通技術(shù)7.增進(jìn)對

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