溝通系列----客戶抱怨投訴處理之化危機為轉機

  培訓講師:王維玲

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銀行服務管理實戰(zhàn)專家:王維玲【專家簡介】:工、農、中、建、交、郵儲省分行及地市分行特邀銀行服務咨詢專家招商總行及地市分行、興業(yè)、中信、民生、廣發(fā)、華夏、光大、浦發(fā)地市分行特邀銀行服務管理實戰(zhàn)專家南京銀行總行、昆侖銀行總行特邀銀行服務管理實戰(zhàn) 詳細>>

王維玲
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溝通系列----客戶抱怨投訴處理之化危機為轉機詳細內容

溝通系列----客戶抱怨投訴處理之化危機為轉機

**模塊:投訴之分析篇------------客戶抱怨是“金”


 

Ø 客戶投訴原因分析

l 素質分析---每個人的特性都各有不同

l 需求分析---每個人的需求各有不同

l 起因分析---每件事情的起因各有不同

Ø 客戶投訴特點分析

l 業(yè)務方面投訴---市場競爭,給了客戶更多的選擇性,價格與價值的引導是此方面的處理關鍵

l 服務方面投訴---同行競爭,客戶期望值提高,讓我們一定從『認真服務』到『用心服務』的轉變

Ø 客戶投訴現(xiàn)狀分析

l 心態(tài)方面---想盡快息事寧人,欲速則不達

l 意識方面---不主動面對,得過且過

l 技能方面---沒有系統(tǒng)方法,徒勞無功


 

第二模塊:投訴處理準備篇----------知己知彼、百戰(zhàn)不殆


 

Ø 投訴處理的基本原則

l 迅速處理是原則

l 以誠相待是根本

l 積極面對是前提

l 換位思考是關鍵

l 平息顧客的怒氣是難點

l 表示善意是戰(zhàn)略

l 言行有理是重點

l 彬彬有禮是要求

l 優(yōu)質服務有底線

Ø 自我準備---控制自己情緒

l 投訴處理七項準備

n 改變態(tài)度---改變不了事情,就改變對這個事情的態(tài)度

n 改變思維---過程與結果

n 改變習慣---重要與緊急

n 改變自己---把握自己、引導客戶

n 改變視角---看問題的角度決定你的高度

n 改變意識---敵人與朋友

n 改變方式---學會彎曲,求同存異

l 投訴處理原則調整

n 不能改變環(huán)境就適應環(huán)境。 

n 不能改變別人就改變自己。(視頻欣賞與剖析)

l 投訴處理行為調整

n 肢體語言對客戶的尊重---感同身受

(1) 投訴處理時的眼神

(2) 投訴處理時的微笑

(3) 投訴處理時的目光

(4) 投訴處理時的身體

n 情緒語言對客戶的尊重---情緒對接

(1) 感同身受

(2)  身臨其境

(3)  能同則通

Ø 案頭準備----知己知彼

l 什么---這是一個什么樣的客戶在投訴?

l 為什么---整個事件的來龍去脈是什么?

l 怎么---縱火點都是什么?

l 哪里---客戶的理性需求和感性需求分別是什么?

l 如何----客戶此刻的情緒頻道是什么?


 

第三模塊:投訴處理技巧篇----------化干戈為玉帛


 

Ø 化干戈工具箱

l 路徑解析---近的路與快的路?解決問題為何欲速則不達?

l 處理投訴的六個頻道

l 不易---變易----簡易

l 隨機應變---不變中尋找規(guī)律,以萬變來應對

l 3F法則

Ø 化干戈步驟----『天龍八步』


 

1同理心傾聽――2初步診斷客戶頻道――3同頻共振式溝通――4信息收集――


 

5期望值分析――6邏輯表達――7結束通話――8總結提高


 

Ø 化干戈話術

l 投訴變成傾訴話術

n 說客戶感覺到被理解話

n 說客戶愿意傾聽的話

n 說客戶感覺值得信賴話

n 說客戶感同身受的話

n 說善解人意的話

n 說贊美的話


 

第四模塊:疑難投訴強化篇----------特別的愛給特別他


 

Ø 各類疑難投訴客戶類別和話術應對

l 投訴專業(yè)戶

n 表現(xiàn)形式

n 應對技巧

Ü 向相關外部申訴部門提前備案處理

Ü 每次回復時,必須作足事前功課,查詢仔細

Ü 可采取冷處理法

Ü 對客戶反復糾纏,可采取以退為進法

Ü 對于始終無法解決的公司無責投訴,聯(lián)合其他機關部門,取得支持

l 行業(yè)講師客戶

n 表現(xiàn)形式

n 應對技巧

Ü 準備充分,了解你的材料

Ü 尊重地復述:在表達自己地觀點前,先復述客戶的觀點

Ü 多使用“我們”

Ü 要用征詢請教語氣,而不是陳述,更嚴禁使用反問

Ü 將對方變成老師:承認其是一個講師,并愿意從他們那里學習

l 變色龍型客戶

n 表現(xiàn)形式

n 應對技巧

Ü 發(fā)生了新的證據證明新的損失

Ü 以前曾經發(fā)生過,后來也得到了補償

Ü 受身邊其他親友影響,期望得到更高的賠償

l 反復無理客戶

n 表現(xiàn)形式

n 應對技巧

Ü 問題確認簽字

Ü 及時按約定履行義務

Ü 明確我方義務與權益表示

Ü 強硬態(tài)度表明處理的原則

Ü 明確告知同類案例處理情況


 


 

 


 


 


 


 


 

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