外貿(mào)營銷---工業(yè)設(shè)備展會(huì)攻略
外貿(mào)營銷---工業(yè)設(shè)備展會(huì)攻略詳細(xì)內(nèi)容
外貿(mào)營銷---工業(yè)設(shè)備展會(huì)攻略
一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會(huì)及其在外貿(mào)營銷中的作用
? 1.1設(shè)備提供商的展會(huì)關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商在展會(huì)中的異同
? 終端客戶vs.渠道建設(shè)
? 賣產(chǎn)品vs.造品牌
? 型男vs.肌肉哥
? 結(jié)識(shí)新客戶vs.服務(wù)老客戶
? 沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
? 1.2展覽會(huì)的六大優(yōu)勢
? 客戶廣泛性
? 產(chǎn)品專業(yè)性
? 時(shí)間緊湊性
? 直觀性
? 隨機(jī)性
? 快捷性
? 1.3展會(huì)的十項(xiàng)特征
? 移動(dòng)的產(chǎn)品陳列柜
? 新客戶的接待室
? 老客戶的會(huì)議室
? 銷售產(chǎn)品的前沿陣地
? 培訓(xùn)傳遞的手段
? 服務(wù)的中間地帶
? 矛盾化解的積極方式
? 延伸的品牌展示窗口
? 與對(duì)手同臺(tái)競技的舞臺(tái)
? 多樣信息的獲取渠道
? 二單元.設(shè)備供應(yīng)商在展會(huì)中服務(wù)
[思考]在時(shí)間有限的展會(huì)溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
? 2.1 設(shè)備銷售員的參展必備條件
? 對(duì)產(chǎn)品的熱情
? 品牌意識(shí)
? 充分了解產(chǎn)品信息
? 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
? 必備的銷售道具
2 展會(huì)中特殊的道具
? 明確的溝通與銷售目標(biāo)
? 2.2 展會(huì)中應(yīng)做的事項(xiàng)
? 傳遞己方信息
2 公司歷史
2 公司戰(zhàn)略
2 商業(yè)理念
2 企業(yè)結(jié)構(gòu)
2 市場營銷
2 客戶關(guān)系
2 業(yè)務(wù)情況
2 產(chǎn)品信息
? 獲取對(duì)方信息
2 客戶好奇心
2 真實(shí)需求
2 投訴/失望
2 絕望/怨恨
2 市場期望
? 2.3工業(yè)設(shè)備展會(huì)中應(yīng)避免的事項(xiàng)
? 急功近利
? 華而不實(shí)
? 舍本追末
? 2.4展會(huì)服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
? 解決什么問題
? 與誰協(xié)調(diào)溝通
? 怎樣協(xié)調(diào)溝通
? 協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
? 協(xié)調(diào)溝通中的分工
? 三單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用
? 3.1展會(huì)洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組
[說明]團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊(duì)，與另一組共同演練團(tuán)隊(duì)銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼**，比賽第二”
? 3.2點(diǎn)評(píng)
? 外貿(mào)展覽中的個(gè)人能力
? 外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊(duì)力量
? 展會(huì)中個(gè)人能力結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量的作用
? 四單元. 展后客戶服務(wù)與策略
? 4.1客戶管理
? 客戶群劃分
2 終端客戶
2 分銷商
2 代理商
[思考]不同的客戶對(duì)設(shè)備出口商意味著什么
? 客戶管理對(duì)策
2 把握重要信息
2 把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理
? 4.2展會(huì)后期服務(wù)內(nèi)容
? 產(chǎn)品信息更新
? 價(jià)格調(diào)整
? 維修服務(wù)
? 技術(shù)難題
? 培訓(xùn)服務(wù)
? 客戶投訴/抱怨
? 客戶市場政策調(diào)整
? 4.3展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
? 展后拜訪
? 展后接待
? 信函
? 電話
? 4.4（可選）作業(yè):每人就(4.2后期服務(wù)內(nèi)容)選擇一至三種服務(wù)課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
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《涉外商務(wù)信函及溝通話術(shù)》課程編號(hào)：B-4-2022【課程對(duì)象】營銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員【授課方式】講授、講解、案例分析、場景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)?！菊n程時(shí)間】1天（6課時(shí)）【課程大綱】一、信函溝通前的準(zhǔn)備明確溝通與銷售/工作目標(biāo)判定溝通對(duì)象，選擇適宜的溝通方式起草溝通的內(nèi)容分析事態(tài)的緊急情況確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況決定選用何種溝通方式二.商務(wù)信函寫作及注意要
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《國際貿(mào)易全流程實(shí)務(wù)（下篇）》2022修訂版---國際結(jié)算、信用證慣例與收匯風(fēng)險(xiǎn)管控【課程介紹】外貿(mào)操作中，結(jié)算是很關(guān)鍵的一關(guān)，結(jié)算是否把握得好，直接關(guān)系到收匯安全，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。很多企業(yè)，不了解國際結(jié)算有哪些?？蛻粢笥煤畏N支付工具，就按照客戶的意圖處理，結(jié)果造成貨款無法收回；有些企業(yè)，對(duì)部分結(jié)算工具比較熟練，但面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的國際環(huán)境，不懂得怎樣變通，
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《跨文化思維與涉外溝通談判》岳云峰2022年修訂版【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個(gè)人生來就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。在國際商務(wù)溝通與談判中，我們面對(duì)來自不同文化、不同社會(huì)背景的客戶。這些不同的因素會(huì)導(dǎo)致相互無法理解、溝通不暢，甚至?xí)l(fā)直接沖突，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂
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《“一帶一路”跨文化溝通交流》課程編號(hào)：A-1-2017-2【課程介紹】經(jīng)濟(jì)全球化促使越來越多的企業(yè)走出國門，進(jìn)入全球化發(fā)展的階段。在“一帶一路”政策支持下，這一進(jìn)程得以加快，在國際化經(jīng)營的背景下，單一企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境不再是單一的本土文化，每個(gè)策劃者、管理者和運(yùn)營者都要面對(duì)多種文化造成的文化差異。本課程針對(duì)涉外經(jīng)營管理人員，通過系統(tǒng)的工具分析不同國家的文化現(xiàn)象
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《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》課程編號(hào)：B-3-2017【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個(gè)人生來就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國際貿(mào)易中也是如此，那么國際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？本課程針對(duì)涉外營銷管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的
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《跨文化溝通與管理》課程編號(hào)：A-1-2017【課程介紹】經(jīng)濟(jì)全球化促使越來越多的企業(yè)走出國門，進(jìn)入全球化發(fā)展的階段。在“一帶一路”政策支持下，這一進(jìn)程得以加快，在國際化經(jīng)營的背景下，單一企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境不再是單一的本土文化，每個(gè)策劃者、管理者和運(yùn)營者都要面對(duì)多種文化造成的文化差異。本課程針對(duì)涉外經(jīng)營管理人員，通過系統(tǒng)的工具分析不同國家的文化現(xiàn)象及其背后的文化
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