主動服務營銷及顧客忠誠度提升

  培訓講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學、清華大學特邀專家【培訓特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實 詳細>>

凌潔冰
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主動服務營銷及顧客忠誠度提升詳細內(nèi)容

主動服務營銷及顧客忠誠度提升


**部分：營造客戶印象深刻的銀行體驗


1.    
銀行網(wǎng)點發(fā)展的趨勢


2.    
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的應對思路


3.    
現(xiàn)代網(wǎng)點服務的四大使命


4.    
影響網(wǎng)點服務提升的六大要素


5.    
銀行服務的目標在于塑造客戶忠誠


6.    
客戶忠誠來自客戶的滿意體驗


l 
客戶滿意與客戶期望


7.        
三個標準贏得客戶滿意


8.        
網(wǎng)點各崗位職責


第二部分：服務標桿是如何煉成的


1.    
為什么要建立服務標準？

1)案例1：麥當勞的服務流程

2)案例2：豐田汽車的服務七步法


服務流程標準化的目的


2.    
儀容儀表七大要素


3.    
十大服務行為規(guī)范


4.    
服務語言兩大技巧


5.    
柜面服務十大定律


6.    
儀容儀表提升操作方法


第三部分：主動服務營銷的流程、步驟和標準


1.    
主動服務營銷的流程、步驟、標準

1)產(chǎn)品主動服務營銷流程圖說明

2)產(chǎn)品主動服務營銷場景情景化應答標準

3)產(chǎn)品主動服務營銷操作方式

4)模擬訓練


2.    
客戶的主動服務營銷


1)    
中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與檔案管理


2)    
柜面如果實現(xiàn)服務與理財產(chǎn)品的交叉銷售


3)    
網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？


4)    
識別潛在客戶


5)    
客戶的引導與分流


6)    
深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求


7)    
四種客戶類型判斷方法與技巧


8)    
四種不同類型的理財客戶心理分析


9)    
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通


10) 
 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？


3.    
個人金融產(chǎn)品與服務的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧


1)    
投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析


2)    
銀行卡的營銷賣點分析


3)    
網(wǎng)銀產(chǎn)品的營銷賣點分析


4.    
金融產(chǎn)品銷售技巧


1)    
有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則


2)    
利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服


3)    
與客戶成功對話的幾個關鍵技巧


ü 
專業(yè)術語口語化


ü 
有效互動


ü 
遭到拒絕后的藝術處理


ü 
過程中讓客戶有成就感


5.    
營銷過程控制及技巧運用


1)    
營造良好的溝通氛圍


2)    
有效提問-發(fā)掘客戶需求


3)    
準確有效的產(chǎn)品推介


4)    
客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）


5)    
行動建議


6)    
給予客戶合適的承諾


7)    
完美的促成技巧


現(xiàn)場演練與案例分析：網(wǎng)銀產(chǎn)品營銷技巧


理財產(chǎn)品營銷技巧


卡類產(chǎn)品營銷技巧


第四部分:客戶抱怨與投訴處理的流程、方法、技巧


1.    
認識客戶抱怨與投訴


2.    
客戶投訴對我們的影響


3.    
投訴處理流程、步驟、標準

1)投訴處理流程

2)投訴處理流程圖說明

3)投訴處理場景情景化應答標準

4)模擬訓練


4.    
挽留客戶流程、步驟、標準

1)挽留客戶流程

2)挽留客戶流程圖說明

3)挽留客戶場景情景化應答標準

4)案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業(yè)廳大吵大嚷------


第五部分:銀行網(wǎng)點的現(xiàn)場管理流程、技巧和方法


一、現(xiàn)場員工管理藝術


1.    
高效時間規(guī)劃管理（案例：花期銀行支行行長<網(wǎng)點負責人>的一天時間規(guī)劃）


2.    
如何召開一個充滿激情的營業(yè)前和營業(yè)后會議？


3.    
員工情緒管理技巧


1)    
了解與分析員工情緒來源


2)    
如何有效處理員工情緒問題


4.    
激勵員工的7種有效技巧


5.    
快樂團隊建設的9種方法


6.    
現(xiàn)場員工的工作教導


3)    
網(wǎng)點現(xiàn)場常出現(xiàn)的問題


4)    
何時需要培訓與指導


5)    
培訓職責研討


6)    
多技能管理表


7)    
OJT方法


8)    
如何加強對大堂經(jīng)理的督導檢查？（案例：花期銀行大堂經(jīng)理關鍵績效指標分析）


9)    
如何對現(xiàn)金柜員和非現(xiàn)金柜員的督導檢查（案例：花旗銀行檢查量化指標分析）


二、現(xiàn)場客戶管理藝術


1.    
客戶的引導與分流


1)    
客戶分流引導流程


2)    
客戶分流引導原則


3)    
客戶分流引導技巧


4)    
客戶貴賓識別引導流程


5)    
潛在貴賓客戶識別線索


6)    
識別核心素質(zhì)要求


7)    
客戶服務流程管理


8)    
客戶休息管理


2.    
客戶情緒管理技巧


1)    
營業(yè)網(wǎng)點氛圍營造


2)    
客戶情緒激勵策略


三：網(wǎng)點現(xiàn)場管理藝術


1.    
5S管理的概念


2.    
銀行5S管理中存在的主要問題


3.    
整理推行技法


4.    
整頓遵循的原則


5.    
清掃推進方法


6.    
如何實施清潔活動


7.    
如何實施素養(yǎng)活動


8.    
網(wǎng)點5S實施關鍵


9.    
網(wǎng)點5S實施案例分享


 

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