大客戶的銷售技巧

大客戶的銷售技巧
為什么要學(xué)習(xí)本課程？
我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系的建立，并非與客戶喝喝酒，送送禮品這么簡單，它需要我們對其進(jìn)行深入的研究，調(diào)查客戶的背景，剖析客戶的需求，深入探求客戶的興趣愛好，然后進(jìn)行這方面的針對性學(xué)習(xí)，投其所好，成為客戶的知心朋友，一切困難的問題都會迎刃而解。
本課程的學(xué)習(xí)對象
銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理
本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)
1． 掌握對人性的研究
2． 理解影響人際關(guān)系的因素
3． 掌握客戶公關(guān)的策劃與實(shí)施
4． 掌握學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)方法，快速提高團(tuán)隊(duì)的公關(guān)能力
本課程的特點(diǎn)
用二十年中自身的銷售失敗或成功案例，幾百個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實(shí)戰(zhàn)案例來講解VIP客戶的公關(guān)理論與實(shí)踐，同時(shí)穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學(xué)員的思維，使學(xué)員從中獲得深刻的啟示。
第一講 前言
——大客戶的定義（Key Account）
——大客戶的魔術(shù)三角形
——兩組重要客戶數(shù)據(jù)的啟示
——KA對企業(yè)發(fā)展的重要性
——大客戶銷售代表的充分必要條件
——高尚的道德商數(shù)
——良好的情緒商數(shù)
——優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力
——細(xì)致的工作態(tài)度
——廣博的公關(guān)知識
第二講 人性的研究
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。
——佛洛依德的意識結(jié)構(gòu)
——人的意識
——人的前意識
——人的潛意識
——潛意識的能量和作用
——澡堂里的故事
——馬斯洛的層次需要理論
——生理需要
——安全需要
——歸屬需要
——自尊需奧
——自我實(shí)現(xiàn)
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴(yán)重的錯(cuò)誤？
¬——赫茲伯格的雙因素理論
——保健因素
——激勵(lì)因素
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵(lì)因素？
——大客戶的利益冰山理論
——顯性利益
——淺藏利益
——深藏利益
——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累？
第三講 拜訪前的準(zhǔn)備工作
——銷售人員的心態(tài)調(diào)整
——客戶背景資料的調(diào)研
——銷售工具的演練
——選擇自己的服裝打扮
——確定拜訪目的
——選擇拜訪策略
——約定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)
——實(shí)戰(zhàn)案例分析
第四講 初次拜訪大客戶
——影響人際關(guān)系的五大要素
——三種溝通語言的重要性
——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較
——身體語言的關(guān)鍵作用
——傾聽的五大要素
——提開放性問題的最佳時(shí)機(jī)
——開放性問題的重要作用
——開放性問題的范例介紹
——提封閉性問題的最佳時(shí)機(jī)
——提選擇性問題的前提條件
——選擇性問題的范例介紹
——試探性締結(jié)協(xié)議
——以寬大的胸懷面對大客戶的拒絕
第五講 大客戶關(guān)系中的六種緣分
佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。
——地緣，實(shí)戰(zhàn)案例
——業(yè)緣，實(shí)戰(zhàn)案例
——育緣，實(shí)戰(zhàn)案例
——趣緣，實(shí)戰(zhàn)案例
——親緣，實(shí)戰(zhàn)案例
——佛緣，實(shí)戰(zhàn)案例
第六講 大客戶決策者的公關(guān)
——大客戶決策者的調(diào)研
——如何觀察決策者的外表
——如何判斷決策者的性格
——如何挖掘決策者的興趣愛好
——話題的范圍與重要性分析
——確定公關(guān)策略
——選擇禮品
——學(xué)習(xí)禮品知識
——策劃送禮品的語言
——選擇公關(guān)場合
——選擇公關(guān)時(shí)間
——贊美女性的內(nèi)容與方法
——贊美男性的內(nèi)容與方法
——贊美示范與操練
——實(shí)戰(zhàn)公關(guān)范例演示
——學(xué)員實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的策劃
第七講 大客戶的培訓(xùn)
——行業(yè)的發(fā)展趨勢分析
——產(chǎn)品的知識和賣點(diǎn)演講
——產(chǎn)品的現(xiàn)場演示
——公司的價(jià)格政策說明
——公司的渠道策略闡述
——公司的促銷策略介紹
第八講 客戶關(guān)系管理（CRM）
——CRM的定義
——關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別
——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫營銷
——大客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表
——大客戶決策者的資料表
——大客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)表
——CRM執(zhí)行的三個(gè)關(guān)鍵問題
——更新完善大客戶的數(shù)據(jù)庫
第九講 如何建立學(xué)習(xí)型組織
在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業(yè)的團(tuán)隊(duì)觀。
要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯(cuò)誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。錯(cuò)誤的教訓(xùn)是價(jià)值連城的人生財(cái)富。
——學(xué)習(xí)型組織的要義
——迅速提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)
——月度工作的總結(jié)與反省
——注重會議的形式---一定要書面匯報(bào)
——實(shí)戰(zhàn)案例演示
——個(gè)人的工作總結(jié)
——個(gè)人的失敗反省
——主管認(rèn)真點(diǎn)評
——對公司的建設(shè)性建議
——建議的反饋與落實(shí)
——結(jié)束語

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