強(qiáng)銷拓客與“簽單王”銷售術(shù)

  培訓(xùn)講師：于莉

講師背景：
于莉?上市房地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)?上市地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷體系培訓(xùn)經(jīng)理?國(guó)際引導(dǎo)師協(xié)會(huì)認(rèn)證引導(dǎo)師?房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)講師?房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式研究專家?教練型團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)師?《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者?簽單王房地產(chǎn)營(yíng)銷智庫(kù)總顧問(wèn)【職業(yè)經(jīng)歷】國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)專家 詳細(xì)>>

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強(qiáng)銷拓客與“簽單王”銷售術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

強(qiáng)銷拓客與“簽單王”銷售術(shù)

【課程大綱】：


**天


Ø 房地產(chǎn)營(yíng)銷模式變革的背景及思路

ü 房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

ü 營(yíng)銷時(shí)代的變革

ü 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的困境

ü 傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷

ü 消費(fèi)者購(gòu)買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解


Ø “千億黑馬”碧桂園的營(yíng)銷模式的思考

ü 以經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷

ü 傳統(tǒng)廣告渠道向支持銷售員外拓的轉(zhuǎn)變

ü 銷售動(dòng)線與示范區(qū)的打造與運(yùn)用

ü 依靠自然來(lái)訪轉(zhuǎn)向嫁接合作渠道

ü 不間斷的活動(dòng)帶來(lái)源源不斷的客戶


Ø 強(qiáng)銷拓客的關(guān)鍵把控點(diǎn)

ü 行銷拓客基本渠道

l 社區(qū)覆蓋

l 動(dòng)線攔截

l 老帶新

l 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

l 渠道合作

l 商家聯(lián)動(dòng)

l 專業(yè)市場(chǎng)

l 創(chuàng)建圈子

  以上內(nèi)容分別從概念解析、工作目的、周期安排、執(zhí)行步驟及經(jīng)典案例幾方面進(jìn)行詳述并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)制定本項(xiàng)目的行銷拓客思路

ü 主戰(zhàn)場(chǎng)與分戰(zhàn)場(chǎng)的結(jié)合

l 外展點(diǎn)介紹

l 外站點(diǎn)的選擇

l 外展點(diǎn)建立

l 外展點(diǎn)的管理

ü 大客戶開拓

l 區(qū)域內(nèi)大客戶是誰(shuí)

l 大客戶在想什么

l 大客戶開拓流程

l 成功的大客戶活動(dòng)案例介紹

ü 抓住影響力中心

l 圈層營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

l 誰(shuí)是影響力中心

l 為影響力中心私人定制


Ø 拓客方法與拓客技巧

ü 案場(chǎng)拓客管理的方法

l 制定行銷拓客地圖

l 開展時(shí)間計(jì)劃

l 目標(biāo)制定

l 激勵(lì)機(jī)制

l 執(zhí)行與考核

ü 拓客與派單技巧

l 拓客人員的基本要求

l 行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

l 行銷拓客的核心

l 行銷拓客中常見問(wèn)題處理


第二天


Ø “簽單王”成功的基礎(chǔ)

ü 成交的基礎(chǔ)——關(guān)系

ü 解決客戶購(gòu)買的三個(gè)問(wèn)題—選人，選產(chǎn)品，選開發(fā)商

ü 客戶信任感的建立過(guò)程

ü 客戶認(rèn)知金三角：年齡、職業(yè)、地域

ü 人際關(guān)系共鳴的技巧

ü 拉近關(guān)系的基礎(chǔ)：贊美

ü 如何與客戶不斷“發(fā)生”關(guān)系


“簽單王”銷售的是夢(mèng)想

ü 一切源于置換客戶觀念 

ü 觀念對(duì)購(gòu)買的決定作用

ü 購(gòu)房中的三大核心觀念

ü 價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

ü 如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶 

ü 如何塑造價(jià)值引導(dǎo)客戶 


Ø 把握客戶需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 

ü 把握需求的時(shí)機(jī) 

ü 把握需求提問(wèn)技巧：

l 背景問(wèn)題

l 難點(diǎn)問(wèn)題

l 暗示問(wèn)題

l 示益問(wèn)題

ü 如何引導(dǎo)不同需求客戶的購(gòu)房思路

l 剛需客戶引導(dǎo)技巧 

l 剛改型客戶引導(dǎo)技巧

l 改善性客戶引導(dǎo)技巧 

l 投資型客戶引導(dǎo)技巧


Ø 講解產(chǎn)品賣點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ü 客戶賣的是好處 

ü 尋找并制作產(chǎn)品的USP

ü FABE方法分析 

ü 銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖掘

ü 用感性的語(yǔ)言講解賣點(diǎn) 

ü 三段論式介紹項(xiàng)目沙盤


Ø 異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 

ü 銷售中常見的異議 

ü “共贏”的異議處理思路

ü LSCPA異議處理的基本流程

ü 見的銷售過(guò)程中的異議化解對(duì)策


Ø 客戶逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 

ü 臨門一腳的重要性 

ü 逼定的前提條件

ü 銷售中的促成時(shí)機(jī)識(shí)別

ü 客戶逼定的主要方法 

ü SP配合與逼定技巧


 

于莉老師的其它課程

【課程內(nèi)容】課程內(nèi)容運(yùn)用KASH原理：K：房地產(chǎn)銷售必備常識(shí)Oslash;傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷Oslash;新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷模型Oslash;房地產(chǎn)銷售精英的核心能力矩陣Oslash;消費(fèi)者購(gòu)買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解Oslash;地產(chǎn)銷售溝通術(shù)A：“簽單王”角色定位與心態(tài)修煉Oslash;必須知道的三件事Oslash;四種必備態(tài)度Oslash;必備的四張王牌

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【課程大綱】：部分房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷破局Oslash;情境分析：房地產(chǎn)銷售工作的轉(zhuǎn)變ü房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的銷售工作轉(zhuǎn)變ü移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變ü銷售團(tuán)隊(duì)如何找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力ü面對(duì)轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目營(yíng)銷工作該如何去做Oslash;執(zhí)行決定逆勢(shì)營(yíng)銷的成敗ü案例：常見的一日工作現(xiàn)象ü業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)不成原因在哪里？ü為什么團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力會(huì)出問(wèn)題？ü執(zhí)行決定團(tuán)隊(duì)的成敗

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【課程大綱】：一、三四線房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析1.房地產(chǎn)市場(chǎng)情況分析ü房地產(chǎn)新常態(tài)市場(chǎng)的到來(lái)ü房地產(chǎn)市場(chǎng)全國(guó)分化現(xiàn)象ü三四線城市的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)ü2014年突破業(yè)績(jī)目標(biāo)的企業(yè)案例分享2.房地產(chǎn)營(yíng)銷模式變革的背景及思路ü三四線房地產(chǎn)營(yíng)銷中的困境ü移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷變革ü傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷ü三四線消費(fèi)者購(gòu)買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解二、三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則1.三四線城

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【課程特色】Oslash;國(guó)內(nèi)首個(gè)直面“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的房地產(chǎn)營(yíng)銷類課程Oslash;國(guó)內(nèi)首個(gè)“講練結(jié)合、理論與實(shí)戰(zhàn)無(wú)縫對(duì)接”的營(yíng)銷類課程Oslash;國(guó)內(nèi)首個(gè)一線講師與資深講師全面輔導(dǎo)的營(yíng)銷類課程我們將全面跟進(jìn)參訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際業(yè)績(jī)，并提供為期三個(gè)月的后期反饋與回訪。【課程內(nèi)容】時(shí)間內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)學(xué)員收益第一天9:00—9:30破冰與導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)組建9:30—10:30誰(shuí)

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【課程大綱】：一、新常態(tài)市場(chǎng)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型1.如何理解房地產(chǎn)市場(chǎng)的新常態(tài)ü2015年房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析ü新常態(tài)市場(chǎng)下房地產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)ü新常態(tài)市場(chǎng)下房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的特征2.新常態(tài)市場(chǎng)下房地產(chǎn)營(yíng)銷的思考ü2014年房地產(chǎn)營(yíng)銷的大事件ü2014年標(biāo)桿企業(yè)成功案例分享ü?fàn)I銷模式比對(duì)分析二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維1.互聯(lián)網(wǎng)思維的基本特征ü用戶至上ü體驗(yàn)為王ü免

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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