《海外渠道建立及客戶關(guān)系管理》
《海外渠道建立及客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容
《海外渠道建立及客戶關(guān)系管理》
**天
一、 “銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)
1. 海外渠道拓展面對(duì)的問題
l 找不到出?？冢Ｍ馐袌?chǎng)沒打開
l 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
l 沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤(rùn)
l 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2. 海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
l 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
l 海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
l 海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3. 海外市場(chǎng)拓展策略擬定
l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
l 海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
l 海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
l 海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局
l 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
4. 如何制定同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化渠道政策？
l 渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道
l 影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
l 渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
l 把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢(shì)
l 海外渠道通路設(shè)計(jì)“三板斧”策略
l 在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
5. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
6. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
l 提升客戶提案成功率：2 5法則
l 客戶談判“2步走”制勝法寶
l 拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
l 客戶開發(fā) “5要素”組合提案
l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
7. 海外客戶提案溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
l 海外客戶主要類型及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
8. 海外客戶銷售協(xié)議及政策
l **或多家經(jīng)銷商策略選擇
l 海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
l 海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
l 海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
l “3 1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理
第二天
一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
1. 海外客戶管理誤區(qū)
l 不想管/不讓管/不會(huì)管
l 丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
2. 海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
l 初階策略：客戶溝通5策略
l 高階策略：海外“駐華大使”
l 海外客戶大使“三要素”
l 客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐
3. 從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變
l 海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定
l 渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理
l 渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面
l 客戶渠道銷售ABC分析
4. 海外客戶拜訪8步驟
l 客戶拜訪的常見誤區(qū)
l 海外客戶拜訪8步驟
l 有效客戶拜訪的Tips
l 海外客戶拜訪報(bào)表
5. 常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)
l 12個(gè)海外渠道常見問題
l 3類典型問題溝通對(duì)策
l 問題客戶如何“激活”？
l 爭(zhēng)議情況的談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景
6. 海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
l 良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
l 客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
l 海外客戶激勵(lì)7種方式
7. 海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
l 海外客戶價(jià)值判斷3要素
l 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
l 海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
8. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)
l MIS實(shí)施背景及目的
l MIS信息內(nèi)容及獲取方式
l 海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外子公司常見哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些？海外子公
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《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來，帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
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