海外營(yíng)銷人員市場(chǎng)開拓和運(yùn)營(yíng)的方法與技巧
海外營(yíng)銷人員市場(chǎng)開拓和運(yùn)營(yíng)的方法與技巧詳細(xì)內(nèi)容
海外營(yíng)銷人員市場(chǎng)開拓和運(yùn)營(yíng)的方法與技巧
【課程大綱】
一單元、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
**章、 海外市場(chǎng)調(diào)研
我們眼中的海外市場(chǎng)是多大的餅
Ø 分析市場(chǎng)
Ø 分析競(jìng)爭(zhēng)者
Ø 分析本公司
Ø 細(xì)分市場(chǎng)
Ø 確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
Ø 確定目標(biāo)市場(chǎng)
Ø 傳遞定位信息
Ø 目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
第二章、 海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)
Ø 市場(chǎng)預(yù)測(cè)簡(jiǎn)介
Ø 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容
Ø 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的流程
Ø 預(yù)測(cè)方法
Ø 定性預(yù)測(cè)
Ø 定量預(yù)測(cè)
Ø 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
Ø 市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告撰寫
第三章、 客戶分析與客戶管理
• [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？
• 3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同
Ø 終端客戶vs.渠道建設(shè)
Ø 賣產(chǎn)品vs.造品牌
Ø 型男vs.肌肉哥
Ø 沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
[思考]我們的客戶群體的關(guān)注點(diǎn)是什么
• 3.2客戶管理
Ø 客戶的屬性分析
² 地域?qū)傩?/p>
² 傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析
[案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)
Ø 客戶群劃分
² 終端客戶
² 分銷商
² 代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么
Ø 客戶管理對(duì)策
² 把握重要信息
² 把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式）
Ø 跨文化溝通
² 對(duì)海外地域文化的系統(tǒng)了解
² 識(shí)別與客戶溝通的障礙
² 與海外客戶的溝通方法
二單元、市場(chǎng)開拓方式方法
• **章.對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略
• 1.1對(duì)經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容
Ø 產(chǎn)品信息更新
Ø 價(jià)格調(diào)整
Ø 維修服務(wù)
Ø 技術(shù)難題
Ø 培訓(xùn)服務(wù)
Ø 客戶投訴/抱怨
• 1.2客戶市場(chǎng)政策調(diào)整
Ø 對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的分類支持
Ø 對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商扶持
[思考]對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格
Ø 對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
[思考]新經(jīng)銷商的疑慮
• 1.3廣告與宣傳
Ø 制定符合自身能力廣告計(jì)劃
Ø 制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃
Ø 運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略
Ø 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力
• 第二章.市場(chǎng)開拓的方法
• 2.1對(duì)出口人員的基本要求
Ø 對(duì)產(chǎn)品的熱情
Ø 品牌意識(shí)
Ø 充分了解產(chǎn)品信息
Ø 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
Ø 明確的目標(biāo)
• 2.2 出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)
Ø 傳遞己方信息
² 公司歷史
² 公司戰(zhàn)略
² 商業(yè)理念
² 企業(yè)結(jié)構(gòu)
² 技術(shù)力量
² 創(chuàng)新能力
² 市場(chǎng)營(yíng)銷
² 客戶關(guān)系
² 業(yè)務(wù)情況
² 產(chǎn)品信息
Ø 獲取對(duì)方信息
² 客戶好奇心
² 真實(shí)需求
² 投訴/失望
² 絕望/怨恨
² 市場(chǎng)期望
• 2.3出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
Ø 解決什么問題
Ø 與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
Ø 怎樣協(xié)調(diào)溝通
Ø 協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
Ø 協(xié)調(diào)溝通中的分工
• 2.4出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式
Ø 展會(huì)營(yíng)銷
Ø 電子商務(wù)
Ø 客戶拜訪
Ø 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
• 第三章 國(guó)際貿(mào)易溝通與談判
3.1.認(rèn)知溝通與談判
Ø 認(rèn)知溝通的本質(zhì)
Ø 跨越國(guó)界的溝通障礙
Ø 主要國(guó)家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描
Ø 認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì)
Ø 影響溝通的四個(gè)要素
Ø 影響談判的決定因素
[練習(xí)] 與海外不同客戶有效溝通
Ø 六個(gè)有效溝通談判的原則
• 3.2.溝通談判全過程控制
• 3.3十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用
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