沙盤模擬零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：朱國敬

講師背景：
朱國敬——金融行業(yè)高級顧問、高級講師★銀行零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)提升專家★銀行業(yè)小微金融、對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型專家★現(xiàn)任某股份制銀行、某城商行營銷戰(zhàn)略顧問★受聘：浙江大學(xué)、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融專業(yè)特約講師職業(yè)履歷朱老師擁有七年一 詳細(xì)>>

朱國敬
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沙盤模擬零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

沙盤模擬零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營

**部分 分析診斷篇

一、區(qū)域市場進(jìn)入生態(tài)環(huán)境分析

1、金融行業(yè)“波特五力”模型分析

2、金融同業(yè)競爭分析

3、影響零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能的因素魚骨圖

4、零售業(yè)務(wù)金融需求特征分析

5、優(yōu)質(zhì)零售業(yè)務(wù)客戶分布

6、繪制區(qū)域零售業(yè)務(wù)金融生態(tài)圖

7、構(gòu)建屬地化服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)

二、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營分析

1、客戶群體特征

2、客戶結(jié)構(gòu)分析

3、歷史業(yè)務(wù)分析

4、營銷產(chǎn)品波士頓矩陣分析

5、營銷組織架構(gòu)分析

6、分析業(yè)績數(shù)據(jù)從中找出業(yè)績?nèi)笨?/p>

7、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏效能分析

8、零售業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

第二部分   戰(zhàn)略決策篇

一、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升之道

1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展三階段

2、如何打造網(wǎng)點(diǎn)可持續(xù)發(fā)展模式？

3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆

4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升地圖

二、構(gòu)建STP戰(zhàn)略

1、金融市場細(xì)分

2、目標(biāo)客戶群體選擇

3、市場營銷戰(zhàn)略定位

三、銷售化產(chǎn)能提升策略

1、基于產(chǎn)能提升的營建之策

2、基于產(chǎn)能提升的雄兵之策

3、基于產(chǎn)能提升的聯(lián)營之策

4、基于產(chǎn)能提升的節(jié)流之策

5、基于產(chǎn)能提升的聯(lián)姻之策

第三部分   營銷實(shí)戰(zhàn)篇

一、產(chǎn)能提升九大抓手

1、存量客戶盤活

2、高端客戶防流失

3、臨界客戶提升

4、到期客戶轉(zhuǎn)化

5、特定客戶（老年、女性）群體經(jīng)營

6、他行客戶策反

7、片區(qū)客戶開發(fā)

8、高消費(fèi)群體客戶經(jīng)營

9、公私聯(lián)動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化

二、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升管控體系

1、指標(biāo)下達(dá)與目標(biāo)分解

2、目標(biāo)達(dá)成營銷策略制定

3、營銷活動(dòng)計(jì)劃發(fā)布

4、培訓(xùn)營銷技能支撐

5、檢視、督導(dǎo)與營銷推進(jìn)

6、經(jīng)營分析與策略指導(dǎo)

三、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升工具使用

1、崗位聯(lián)動(dòng)工具

2、客戶管理工具

3、業(yè)績管理看板

4、員工關(guān)鍵行為管理看板

5、一點(diǎn)一策管理看板

第四部分  討論、總結(jié)

 

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《2022年銀行開門紅旺季營銷暨存貸款產(chǎn)能提升》課程大綱：課程背景：?新冠疫情還在持續(xù)影響，加之國家雙減政策，三次分配等不斷推出的新政，對不同行業(yè)客戶的影響越來越大，2022年開門紅如何布局？?基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來越重，客戶見面機(jī)會(huì)卻越來越少，2022年開門紅如何提前獲客？?金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2022年開門紅如何提前蓄客？?隨

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【引爆產(chǎn)能——開門紅營銷實(shí)務(wù)與活動(dòng)策劃】【課程背景】各家商業(yè)銀行都想在2017年的開門紅中打一場漂亮的翻身仗，因此將旺季營銷的籌備工作提前展開，甚至有些銀行早已提前布局、早做籌劃，銀行各路人馬也是摩拳擦掌、蠢蠢欲動(dòng)，做好了迎接旺季營銷到來的準(zhǔn)備。往年旺季營銷總是給人雷聲大、雨點(diǎn)下的感覺，旺季營銷伊始總是下定決心大干一番，結(jié)果卻是差強(qiáng)人意。做了那么多年的旺季營

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【個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧】【課程背景】目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識形態(tài)的出現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場化的推波助瀾，同業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)日益加??；受經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的影響，消費(fèi)者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；社會(huì)信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸

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【客戶分層管理與客情維系】【課程背景】在不斷改善服務(wù)，找到賺取利潤和服務(wù)群眾的平衡點(diǎn)，如何能在爭奪高端客戶的同時(shí)留住低端客戶，這是各個(gè)銀行都要研究的課題，也是一種理想的狀態(tài)。漫天撒網(wǎng)、守株待兔式的經(jīng)營模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭中注定是要被淘汰的，做好客戶群細(xì)分，針對不同客戶群進(jìn)行客戶分層，根據(jù)高端、低端客戶的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基

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【跑馬圈地之社區(qū)營銷】【課程背景】客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；外拓營銷的目的不明確，導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出，開發(fā)效果不明顯；外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長無果而終；活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動(dòng)主題的

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【批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略】【課程背景】面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大型企業(yè)的議價(jià)能力越來越弱，銀行的獲利空間進(jìn)一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各銀行加快業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的迫切要求和必然途徑。小企業(yè)客戶由于經(jīng)營和管理不夠規(guī)范、同時(shí)小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)務(wù)急”

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【網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策產(chǎn)能提升之道】【課程背景】許多網(wǎng)點(diǎn)在做業(yè)績時(shí)，通常都是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)中的某幾個(gè)員工擁有“資源”，利用個(gè)人資源做業(yè)績提升，而非對網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來說，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績僅靠個(gè)別人支撐，這樣的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡，當(dāng)發(fā)生人員流動(dòng)、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來，都會(huì)讓城堡坍塌。過去粗放式的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)

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網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施課程背景：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)是將銀行的服務(wù)觸角進(jìn)行延伸，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)輻射半徑，是在高效管理存量客戶的基礎(chǔ)上，持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)客戶有效手段，是銀行未來產(chǎn)能的主要增長點(diǎn)。營銷活動(dòng)的目的不明確，導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出，開發(fā)效果不明顯；營銷活動(dòng)過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動(dòng)主題的選擇十分困惑，

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