《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：朱國敬

講師背景：
朱國敬——金融行業(yè)高級顧問、高級講師★銀行零售（個金）業(yè)務(wù)提升專家★銀行業(yè)小微金融、對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型專家★現(xiàn)任某股份制銀行、某城商行營銷戰(zhàn)略顧問★受聘：浙江大學(xué)、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融專業(yè)特約講師職業(yè)履歷朱老師擁有七年一 詳細>>

朱國敬
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《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧》詳細內(nèi)容

《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧》

【個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧】
【課程背景】
目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識形態(tài)的出現(xiàn)
，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場化的推波助瀾，同業(yè)之間的價格戰(zhàn)日
益加??；受經(jīng)濟環(huán)境下行的影響，消費者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求
不再像以前那樣旺盛；社會信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險高位下，不敢盲目放貸，
甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、據(jù)貸”等現(xiàn)象；導(dǎo)致銀行“放貸難”，利潤呈斷崖式下降。
農(nóng)村商業(yè)銀行定位“中小”和“三農(nóng)”，是農(nóng)村金融的中堅力量。由于中小企業(yè)客戶和三農(nóng)
客戶的經(jīng)營管理不夠規(guī)范，抵御市場風(fēng)險的能力較弱，是各家涉足該領(lǐng)域的商業(yè)銀行亟
待破局的難題。在如此嚴(yán)峻的環(huán)境中，個人消費金融成為重要的市場突破口。曾幾時，
個人消費金融也被譽為下一個風(fēng)口。發(fā)力個人消費金融是農(nóng)村商業(yè)銀行改善市場疲軟的
重要手段。
本課程是為農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工
具，基本涵蓋了農(nóng)村商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)的道、法、術(shù)、器！具有較強的實戰(zhàn)性與實
操性。重點幫助農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理提升個人信貸業(yè)務(wù)的營銷方法和技巧。
【培訓(xùn)對象】
信貸客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)用時】
2天（12小時）
【課程目標(biāo)】
? 提升客戶經(jīng)理住房貸款營銷技巧；
? 提升客戶經(jīng)理個人消費貸款營銷技巧；
? 提升客戶經(jīng)理個人經(jīng)營性貸款營銷技巧；
? 提升客戶經(jīng)理營銷成功率；
? 全面提升客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)與工作效能，
【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述
個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析
互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從
結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水
高額信用卡極力壓縮個人信貸市場
農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹
個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位
個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程
案例分析：工商銀行黑金信用卡
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融個人融資平臺
個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析
由單一用途向綜合型信貸轉(zhuǎn)變
由存貸分離向多維度需求轉(zhuǎn)變
由被動響應(yīng)式服務(wù)向主動營銷轉(zhuǎn)變
由粗放式營銷向均衡發(fā)展轉(zhuǎn)變
由單一獲客向批量化營銷轉(zhuǎn)變
信貸客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
信貸客戶經(jīng)理的角色認知
信貸客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)
信貸客戶經(jīng)理成長的三個階段
第二部分 營銷篇——個人信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧
住房貸款營銷“一二三四”原則
一個優(yōu)勢展示
兩個信息獲取渠道
三個關(guān)鍵人員公關(guān)
四個關(guān)鍵時間節(jié)點
二手樓盤的推廣
汽車消費金融
汽車供應(yīng)鏈金融
汽車生產(chǎn)商的“變態(tài)”營銷
汽車經(jīng)銷商的困惑與煩惱
汽車經(jīng)銷商的獲利新玩法
汽車經(jīng)銷商選擇合作銀行的重要因素
汽車金融一條龍服務(wù)
與汽車經(jīng)銷商合作的禁忌
案例分享：被汽車經(jīng)銷商推崇的建行模式
農(nóng)村個人消費貸款的營銷
家裝消費貸款
購買家電消費貸款
助學(xué)貸款
就醫(yī)貸款
婚喪嫁娶消費貸款
案例：安徽阜陽地區(qū)農(nóng)商行“金婚貸”
個人經(jīng)營性貸款營銷技巧
個體工商戶營銷技巧
小微企業(yè)客戶營銷技巧
特色種養(yǎng)殖戶營銷技巧
涉農(nóng)企業(yè)營銷技巧
案例：光大銀行與大北農(nóng)的戰(zhàn)略合作
案例：浙江金華火腿與農(nóng)商行的合作
“新三農(nóng)”信貸投向
“三農(nóng)”市場信息收集與分析
案例：海南、田東、路橋、藥都農(nóng)商行客戶信息庫的建立
“三農(nóng)”信貸客戶選擇的三大原則
“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)市場分布散點圖
“三農(nóng)”信貸市場熱點區(qū)域
“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)爆點預(yù)測
案例：“大地主”的融資之路
小組討論：尋找你的信貸業(yè)務(wù)的“香餑餑”
“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧
如何推動和切入當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”產(chǎn)業(yè)基金
如何充當(dāng)農(nóng)村新經(jīng)濟體的金融排頭兵
如何主動融入當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟特色
如何尋求政府等機構(gòu)支撐
如何拓展“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)鏈集群客戶
如何促進農(nóng)機、農(nóng)資多方合作平臺
如何借助合作社等機構(gòu)實現(xiàn)批量獲客
如何發(fā)揮“信用村”的營銷效能
如何尋找農(nóng)村“致富能手”等優(yōu)質(zhì)客戶
如何通過增信手段提升單個客戶貢獻度
第三部分 課程回顧、總結(jié)與現(xiàn)場答疑

 

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【跑馬圈地之社區(qū)營銷】【課程背景】客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點周邊的環(huán)境無法進行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；外拓營銷的目的不明確，導(dǎo)致工作過程中重點不突出，開發(fā)效果不明顯；外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導(dǎo)致效率低下，時長無果而終；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的

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【批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略】【課程背景】面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大型企業(yè)的議價能力越來越弱，銀行的獲利空間進一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各銀行加快業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長點的迫切要求和必然途徑。小企業(yè)客戶由于經(jīng)營和管理不夠規(guī)范、同時小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)務(wù)急”

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【網(wǎng)點一點一策產(chǎn)能提升之道】【課程背景】許多網(wǎng)點在做業(yè)績時，通常都是網(wǎng)點負責(zé)人及網(wǎng)點中的某幾個員工擁有“資源”，利用個人資源做業(yè)績提升，而非對網(wǎng)點資源進行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來說，網(wǎng)點業(yè)績僅靠個別人支撐，這樣的網(wǎng)點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡，當(dāng)發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來，都會讓城堡坍塌。過去粗放式的銀行網(wǎng)點管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)

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