《采購(gòu)職業(yè)與專業(yè)技能提升》--吳誠(chéng)老師

**部分：采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 魚骨圖分析法……

◇ 預(yù)測(cè)與判斷能力

◇ 溝通與表達(dá)能力

◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.  基本的業(yè)務(wù)能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ 價(jià)格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理

◇ 項(xiàng)目管理

◇ 庫(kù)存管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個(gè)人素質(zhì)

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識(shí)

◇ 團(tuán)隊(duì)與合作意識(shí)

◇ 法務(wù)與合同知識(shí) 

◇ 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測(cè)應(yīng)對(duì)能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

    ★案例：HAY采購(gòu)專業(yè)族素質(zhì)模型與認(rèn)證體系及模板分主享；

4.  采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

◇ 采購(gòu)面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析

◇ 采購(gòu)涉及的CRM

◇什么是“采購(gòu)職業(yè)化”？

◇什么是職業(yè)化的采購(gòu)人員？

◇采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇采購(gòu)人員必須具備的能力與知識(shí)

◇采購(gòu)人員高效工作法則

◇采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

★案例：華為公司采購(gòu)工程師KPI考核體系介紹

★案例：某500強(qiáng)公司采購(gòu)人員1-5級(jí)認(rèn)證體系介紹；

★案例：華為采購(gòu)任職資格——專業(yè)采購(gòu)簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：如何建立采購(gòu)的職能、流程、績(jī)效體系？

1.  如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

◇采購(gòu)績(jī)效的衡量

◇采購(gòu)部門與職能的設(shè)置

◇ 采購(gòu)流程與制度的建立

◇ 如何選擇與考核供應(yīng)商？……

★案例：某知名快速消費(fèi)品企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

2.  如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？

◇ 什么叫流程式的采購(gòu)？

◇ 流程1、物料規(guī)格型號(hào)的確認(rèn)流程

◇ 流程2、供應(yīng)商資格的評(píng)定流程

◇ 流程3、采購(gòu)合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購(gòu)合同的執(zhí)行流程

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇流程……

★案例：某知名地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。

3.  如何設(shè)計(jì)采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)？

◇ 如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)？

◇ 如何控制庫(kù)存？

◇ 如何應(yīng)用新的采購(gòu)技術(shù)？

◇ 如何制定準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃？

◇ 如何設(shè)置安全庫(kù)存量？

◇ 如何選擇外包供應(yīng)商？

★案例：華為、富士康、美的集團(tuán)：供應(yīng)商管理體系介紹與分享。

★案例：IBM采購(gòu)策略及運(yùn)作方式介紹；

第三部分：如何開發(fā)與評(píng)估供應(yīng)商？

1.   供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述

2.  供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選……

3.  供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

4.  供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)

★案例：某大型商品流通企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)過程及相關(guān)模板介紹；

★案例：某500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)介紹。

第四部分：如何有效管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？

1.  供應(yīng)商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)

★案例：8種供應(yīng)商關(guān)系定位模型及對(duì)應(yīng)采購(gòu)策略介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

……

2.  供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理 

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購(gòu)價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理

◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……

3.  供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 價(jià)格趨勢(shì)

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系

★ 案例：EMS企業(yè)應(yīng)如何分析、識(shí)別、定位供應(yīng)商關(guān)系？如何制定采購(gòu)策略與模式？

★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹。

第五部分：采購(gòu)成本控制與管理

1. 供應(yīng)商是如何定價(jià)的？

ü 成本加成定位法

ü 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

ü 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

ü 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

ü 投標(biāo)定價(jià)法

2. 如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？

ü 付款折扣

ü 數(shù)量折扣

ü 地理折扣

ü 季節(jié)折扣

ü 推廣折扣

3. 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

ü 競(jìng)爭(zhēng)性方案

ü 與公布價(jià)格的比較

ü 歷史對(duì)比

ü 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

ü 實(shí)績(jī)法

ü 目標(biāo)價(jià)格

ü 橫向比較法………

★ 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論

★ 案例分析：某保健品材料供應(yīng)商定價(jià)策略案例分析；

4. 采購(gòu)成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介

ü 傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹

ü 如何**設(shè)計(jì)控制來降成本

ü 如何**性能控制來降成本

ü 如何**質(zhì)量管理來降成本

ü 如何**采購(gòu)控制來降成本

5. 降低采購(gòu)成本的十大手法（精典案例分析）

ü VA/VE

ü 采購(gòu)談判

ü 目標(biāo)成本法

ü 杠桿采購(gòu)

ü 價(jià)格與成本分析法

ü 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

ü 長(zhǎng)單與一攬子訂單……

6. 其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列案例分析）

ü 自制或外包

ü 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

ü 產(chǎn)品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作業(yè)成本導(dǎo)向法………

★ 案例：“山寨”手機(jī)采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)探討（某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）

★ 案例：我國(guó)制造業(yè)低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購(gòu)合同及風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)分析

◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題

◇《合同法》的基本原則

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析

◇ 買賣合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范

◇ 合同爭(zhēng)議的解決

2. 采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)防范

◇ 合同陷阱與防范案例分析

◇ 招標(biāo)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范

◇ 企業(yè)采購(gòu)行為風(fēng)險(xiǎn)防范

◇ 企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì)

★案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴(yán)格問題分析

3. 采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 控制風(fēng)險(xiǎn)的五大策略

◇ 如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)----游戲：“紅與藍(lán)”的博弈

◇ 討論：如何建立信任、如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、如何理解讓步和妥協(xié)

◇ 導(dǎo)致采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)的五大因素分析

4. 采購(gòu)招標(biāo)管理及其實(shí)務(wù)

◇ 招標(biāo)方式、作用與范圍

◇ 招標(biāo)的程序與步驟

◇ 招投桿爭(zhēng)議的解決

★ 案例：某公司招標(biāo)管理辦法及風(fēng)險(xiǎn)控制案例分析

★ 案例： 品牌供應(yīng)商如何簽定系列《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)合同》、《采購(gòu)訂單》、《交貨憑證》……等系列法務(wù)文本？系列模板與案例分析。

第七部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 采購(gòu)談判的基本觀念

◇ 采購(gòu)談判的定義

◇ 采購(gòu)談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

ü 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象

ü 多血質(zhì)的談判對(duì)象

ü 粘液質(zhì)的談判對(duì)象

ü 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國(guó)

◇ 日本

◇ 中國(guó)

◇ 一流談判者的十種性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

ü 責(zé)任感

ü 幽默感

ü 親和力

ü 靈活但不放棄原則

ü 自律和自我控制……

4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

★案例：不同企業(yè)文化下的采購(gòu)談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；

第八部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1. 采購(gòu)談判的資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 采購(gòu)需求分析

3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

◇ 供求關(guān)系

◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

5. 準(zhǔn)備備選方案

◇ 基本目標(biāo)

ü 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

ü 材料和替代品

ü 材料和設(shè)備

ü 運(yùn)輸方式、保證條款

ü 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

ü 激勵(lì)機(jī)制

◇ 其他目標(biāo)

ü 支付條款

ü 賠償責(zé)任

ü 服務(wù)細(xì)節(jié)

ü 專利和侵權(quán)

ü 包裝細(xì)節(jié)

ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

ü 產(chǎn)品損毀和不一致

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第九部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）

1．買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價(jià)

◇ 故布疑陣

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2．賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購(gòu)

◇ 避開中間商，直接向廠商采購(gòu)

◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略……

3．均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

4．針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

5．針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預(yù)算……

6．針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略 ……

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第十部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1. 采購(gòu)談判的禮儀

2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

◇ 有備則贏

◇ 知己知彼

◇ 和對(duì)手共事

◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 交換原則

◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

◇ 不過快止步

◇ 有意泄密,假情報(bào)

◇ 設(shè)置后期限

◇ 拖延技巧……

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

◇ 打有準(zhǔn)備之仗

◇ 保持耐心

◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言觀色……

8. 控制情緒技巧

◇ 在壓力下要暫停

◇ 在讓步前要暫停

◇ 氣憤時(shí)要暫停

◇ 興奮時(shí)要暫停

◇ 充足的休息是控制情緒的保證

9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

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