2004年，商丘市的經(jīng)銷(xiāo)商王經(jīng)理曾經(jīng)在采購(gòu)某品牌白酒時(shí)，由于過(guò)于相信廠家，草簽協(xié)議，造成拉回的白酒失真，等他去廠家理論時(shí)，該白酒公司卻一夜蒸發(fā)，王經(jīng)理欲哭無(wú)淚，后悔不迭，真是“賠了夫人又折兵”?！?
　　其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)的采購(gòu)產(chǎn)品當(dāng)中，類(lèi)似王經(jīng)理由于失察和疏忽而造成損失的情況和案例，可以說(shuō)是俯拾皆是，不勝枚舉，因此，在即將到來(lái)的糖酒會(huì)召開(kāi)之際，針對(duì)糖酒會(huì)是當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商選擇和采購(gòu)產(chǎn)品的最為常用的渠道和方式，提高經(jīng)銷(xiāo)商辨別和識(shí)別廠家和產(chǎn)品的能力，從而采購(gòu)自己“如意”的產(chǎn)品，把好“入市”第一關(guān)，將是經(jīng)銷(xiāo)商至關(guān)重要和必然的選擇。

　　那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該以怎樣的眼光去看待廠家和產(chǎn)品呢？其在選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該注意那些事項(xiàng)？參考要素有哪些？

　　廠家的經(jīng)營(yíng)資信　

　　當(dāng)前，由于現(xiàn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不規(guī)范，以假冒偽劣產(chǎn)品圈錢(qián)、套錢(qián)的事情時(shí)有發(fā)生，因此，在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不論廠家在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)多么的信誓旦旦，多么的言肯意切，都不可被其迷惑，而一定要親自實(shí)地考察廠家的經(jīng)營(yíng)資信，而不可道聽(tīng)途說(shuō)，偏聽(tīng)偏信。

　　怎么來(lái)考察廠家的經(jīng)營(yíng)資信呢？1、從外圍入手，調(diào)查該廠家。即通過(guò)走訪該廠家周?chē)木用?、商業(yè)伙伴、工商、稅收等行政部門(mén)來(lái)調(diào)查該廠家經(jīng)營(yíng)狀況，商業(yè)信譽(yù)等。比如，通過(guò)工商管理部門(mén)查詢，就可以發(fā)現(xiàn)其是不是合法注冊(cè)；通過(guò)稅務(wù)部門(mén)，就可以知道其存在不存在偷稅、漏稅等違法現(xiàn)象；通過(guò)咨詢同行經(jīng)銷(xiāo)商，可以多渠道打聽(tīng)該企業(yè)以前與經(jīng)銷(xiāo)商的合作狀況，有沒(méi)有欺詐客戶現(xiàn)象等等。2、從企業(yè)內(nèi)部觀察，即通過(guò)企業(yè)內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的態(tài)度來(lái)考察企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。比如，通過(guò)觀察企業(yè)員工，發(fā)現(xiàn)其思想消極、態(tài)度冷淡，企業(yè)廠區(qū)混亂不堪，人浮于事，推諉扯皮等，就可以大致判斷該企業(yè)員工忠誠(chéng)度差，缺乏敬業(yè)精神，進(jìn)而推斷該企業(yè)有可能薪酬福利不好、經(jīng)營(yíng)資信差等等結(jié)論。

　　通過(guò)調(diào)查廠家的經(jīng)營(yíng)資信，經(jīng)銷(xiāo)商可以避開(kāi)投資和采購(gòu)誤區(qū)，避免“一失眼而成千古恨”的看錯(cuò)眼現(xiàn)象，從而便于經(jīng)銷(xiāo)商找到門(mén)當(dāng)戶對(duì)、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信的好產(chǎn)品、好廠家。

　　廠家的運(yùn)作理念

　　廠家的運(yùn)作理念，從一個(gè)側(cè)面反映了該廠家的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方向和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，通過(guò)運(yùn)作理念的把握和了解，可以清晰地知道該企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)以及企業(yè)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。?jīng)銷(xiāo)商只有把握了企業(yè)的運(yùn)作理念，才能看清該企業(yè)有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展。從而決定是否運(yùn)作該廠家產(chǎn)品。

　　從哪幾個(gè)方面來(lái)辨析一個(gè)廠家的運(yùn)作理念呢？1、企業(yè)有沒(méi)有長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，比如，企業(yè)長(zhǎng)期十年規(guī)劃、短期三年、伍年規(guī)劃等等。2、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，即企業(yè)未來(lái)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)支撐點(diǎn)，比如，企業(yè)在什么時(shí)間內(nèi)要達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的，在同行業(yè)要達(dá)到什么樣的發(fā)展水平等等。3、企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)分解，即戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃及推廣進(jìn)度，企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略的制定與細(xì)分，以及營(yíng)銷(xiāo)策略的可行性、先進(jìn)性、超前性等等。如果一個(gè)廠家既沒(méi)有長(zhǎng)期規(guī)劃，又沒(méi)有經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，更缺乏戰(zhàn)術(shù)和動(dòng)作，那么，十有八九，這個(gè)廠家是一個(gè)不可靠的公司，對(duì)于這樣的企業(yè)，我們要避而遠(yuǎn)之。

　　通過(guò)廠家運(yùn)作理念的探析和體會(huì)，作為經(jīng)銷(xiāo)商就要判斷能不能與該廠家同甘苦、共患難，同舟共濟(jì)，風(fēng)雨同舟，從而彼此聯(lián)手，獲得更大的合作與發(fā)展?！　?

　　廠家的運(yùn)作規(guī)范　

　　規(guī)范的企業(yè)絕對(duì)有企業(yè)的規(guī)范，所謂古語(yǔ)“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，意即其意。即一個(gè)有活力而蓬勃向上的企業(yè)，絕對(duì)是一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明、制度健全，操作規(guī)整的戰(zhàn)斗團(tuán)體。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)考察該廠家有沒(méi)有相對(duì)完善的管理體系、規(guī)章制度的嚴(yán)肅性、企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的高低程度等等，就可以借此看到企業(yè)有沒(méi)有希望和未來(lái)。

　　廠家的運(yùn)作規(guī)范包括以下內(nèi)容：1、健全的管理體系。即企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)有一套體系在運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是靠負(fù)責(zé)人的指令或口喻。比如，企業(yè)發(fā)貨流程，就是靠物流部、物流公司、車(chē)隊(duì)、客服、倉(cāng)管等一套流程體系來(lái)運(yùn)作，而不是靠某一個(gè)人或幾個(gè)人的現(xiàn)場(chǎng)指揮。2、完善的規(guī)章制度。即企業(yè)一定要有一套與企業(yè)發(fā)展相配套的管理制度做基礎(chǔ)，比如，通過(guò)杜絕營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶借錢(qián)，可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理制度的嚴(yán)明性；通過(guò)市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)規(guī)定的頒布與執(zhí)行，就可以看出企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)是不是特別關(guān)注和提供一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。3、團(tuán)隊(duì)較強(qiáng)的執(zhí)行力。即該廠家有沒(méi)有整齊劃一的、執(zhí)行力一流的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員在行業(yè)及市場(chǎng)上表現(xiàn)的考察與詢問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商可以知道，這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以不可以靠得住，有沒(méi)有爆發(fā)力，能不能提供貼身、顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)及增值服務(wù)等等。

　　經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)這些企業(yè)的“軟件”設(shè)施，來(lái)大致和總體評(píng)判，這個(gè)廠家能不能“托付終身”，能不能“白頭偕老”，能不能保證包括自己在內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商的切身利益，能不能“牽手”走過(guò)“風(fēng)風(fēng)雨雨”，“春夏秋冬”。

　　采購(gòu)合適的廠家以及采購(gòu)合適的產(chǎn)品，是經(jīng)銷(xiāo)商成功代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商只有憑借自己的一雙“慧眼”，明辨是非，不急功近利，不急于求成，不貪占小便宜，摸清廠家的經(jīng)營(yíng)資信，領(lǐng)悟企業(yè)的運(yùn)作理念，清楚企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范，只有如此，經(jīng)銷(xiāo)商才能把好產(chǎn)品“入市”的第一關(guān)，打好進(jìn)攻市場(chǎng)的“第一槍”，從而運(yùn)籌帷幄，決勝千里，與廠家共同打造和諧發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

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