經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷商？在實際市場運行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷商思想認同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計劃產(chǎn)生偏差（如價格、竄貨等），不僅影響企業(yè)計劃的實現(xiàn)，嚴重的還會擾亂企業(yè)的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。
　　目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。
　　筆者多年研究實行經(jīng)銷商制的生產(chǎn)企業(yè)，又跟蹤過許多類似的企業(yè)發(fā)展認為：在實際市場運作中一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以給企業(yè)帶來利潤與市場份額，但一個難纏的經(jīng)銷商，則會給企業(yè)帶來市場和時間的損失，有時甚至是致命性的損失，導(dǎo)致市場的崩潰。如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？
　　顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特根據(jù)以往經(jīng)驗擬定了經(jīng)銷商拜訪標準程序，與大家同享，互相切磋。
　　第一、經(jīng)銷商拜訪細節(jié)決定成敗
　　一位管理學(xué)大師說過，現(xiàn)在的競爭，就是細節(jié)的競爭。細節(jié)影響結(jié)果，細節(jié)體現(xiàn)品位，細節(jié)顯示差異，細節(jié)決定成敗。在這個講求精細化的時代，細節(jié)往往能反映公司的專業(yè)水準，突出你內(nèi)在的素質(zhì)。燦爛星河是因無數(shù)星星匯聚，偉業(yè)豐功也是由瑣事小事積累，經(jīng)銷商的拜訪、合作必須從小事做起，注意每一個細節(jié)，那么經(jīng)銷商的簽約率一定很高！
　　在拜訪過程中，經(jīng)銷商作為企業(yè)銷售通道的一個重要組成部分，他的命運和企業(yè)的興亡是緊緊聯(lián)系在一起的，因此，在對經(jīng)銷商進行拜訪的過程中，往往不會受到時間的限制，而且大部分的經(jīng)銷商也會主動地和企業(yè)配合，但是對經(jīng)銷商的拜訪涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經(jīng)銷商這里才能獲得市場的變化曲線等關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)容，而且如果是因為市場產(chǎn)生了一定的問題才進行的拜訪，這時候要面對的還有經(jīng)銷商的信任度問題，而且必須要給經(jīng)銷商以信心，同時，經(jīng)銷商的拜訪和普通消費者的拜訪的方式也會有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經(jīng)銷商進行溝通和交談，并且獲得對企業(yè)有用的全面的信息?！　?
　　對經(jīng)銷商往往采用拜訪的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場狀況進行分析，從而獲得企業(yè)所需要的資料。拜訪一定要有目的性，因為在和經(jīng)銷商交流的過程中，必須進行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束交談，這樣才能獲得最好的效果。　
　　第二、新客戶如何拜訪？
　　一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
　　二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
　　三、拜訪程序如下：
　　1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
　　1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
　　2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
　　3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
　　5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
　　8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
　　10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？
　　2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
　　1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；
　　2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
　　3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
　　4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等；
　　5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；
　　6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
　　7)公司的市場保護政策；
　　8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
　　3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
　　4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
　　5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
　　6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
如何拜訪經(jīng)銷商提高簽約成功率？
________________________________________
中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-09-03， 作者: 陳志懷、何彬， 訪問人數(shù): 486

 上頁：第 1 頁
目　錄
第 1 頁
第 2 頁
　　7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意
　　•六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
　　•五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期；
　　•四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
　　•三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；
　　8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：
　　•一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
　　•二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；
　　•三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務(wù)與考核；
　　•四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；
　　•五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；
　　第三、老客戶如何拜訪？
　　一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。
　　二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
　　三、拜訪注意事項。
　　1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
　　2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
　　3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。
　　•三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
　　•三必談：①目標產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
　　•三必到：①必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
　　4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
　　四、拜訪客戶時的三大紀律：
　　1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；
　　2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；
　　3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

擴展閱讀

版權(quán)聲明：